客戶開發(fā)跟蹤課程

【培訓(xùn)對象】
大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目銷售人員、銷售工程師
電話銷售人員
銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理

【課程背景】
新常態(tài)，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)能過剩，互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)突飛猛進(jìn)，市場競爭日益加劇，粗放式銷售不再適應(yīng)形勢，明確方向和策略。正確地做事，才是B2B營銷突破之道。
落實(shí)到具體的客戶開發(fā)，快速找到關(guān)鍵人物、用合適的理由和方法連續(xù)跟蹤、短期內(nèi)建立感情基礎(chǔ)、約見、拜訪時進(jìn)行有效的面談、呈現(xiàn)產(chǎn)品（方案）的優(yōu)勢、和老客戶保持聯(lián)系、抓住需求窗口期機(jī)會諸如此類的環(huán)節(jié)，看起來都是小問題，實(shí)則是培養(yǎng)客戶關(guān)系和積累客戶資源的必經(jīng)之路，更是影響成交的基礎(chǔ)性工作。
本課程的核心訴求是：厘清客戶開發(fā)思路，強(qiáng)化客戶跟蹤和拜訪的能力，提高客戶開發(fā)的效率。

【課程收益】
1、樹立客戶開發(fā)的正確策略和經(jīng)營市場的方法
2、掌握收集客戶信息的方法，提高客戶信息管理效率
3、掌握商務(wù)與社交方面的禮儀規(guī)范
4、學(xué)會快速找到目標(biāo)人
5、掌握“誘敵深入”的跟蹤套路，提高客戶的“存活率”和銷售效率
6、掌握五套約見的方法，節(jié)省約見的時間
7、掌握拜訪計(jì)劃、面談等一系列方法，大幅度提升拜訪的成效
8、初步掌握維護(hù)老客戶關(guān)系的溝通方法
9、把握客戶的需求窗口期，學(xué)會需求窗口期的誘導(dǎo)和競爭手段

【課程特色：全案例教學(xué)】
案例價(jià)值高：20多個原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場
案例教學(xué)精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學(xué)而即用

【課程大綱】
第一講客戶開發(fā)的市場策略
1、新常態(tài)經(jīng)濟(jì)對營銷的挑戰(zhàn)
新常態(tài)經(jīng)濟(jì)趨勢
客戶購買行為的轉(zhuǎn)變
2、客戶開發(fā)方向與營銷策略
目標(biāo)客戶群定位
區(qū)位營銷
營銷突破策略

第二講客戶信息收集
1、收集客戶信息的途徑與方法
收集客戶信息的途徑
收集客戶信息的方法
客戶網(wǎng)站和公開信息的梳理
2、客戶信息管理
客戶信息的分類
客戶分級
銷售漏斗的動態(tài)管理

第三講商務(wù)禮儀
案例分析
1、職業(yè)化形象
職業(yè)化形象的五要素
外觀形象
內(nèi)在形象
2、交談禮儀
稱呼
肢體語言
聽與說的禮儀
溝通話題的十個注意點(diǎn)
電話禮儀
約見與拜訪禮儀
3、社交禮儀
接待禮儀
宴會禮儀
會議禮儀
案例分析

第四講新客戶拓展和跟蹤
案例分析
1、新客戶初期跟蹤策略
客戶剛接觸銷售的幾種心態(tài)
初期跟蹤的基本策略
2、確認(rèn)關(guān)鍵角色
什么人是關(guān)鍵角色
跨越前臺障礙的七種招術(shù)
實(shí)名制轉(zhuǎn)接的應(yīng)對方法
確認(rèn)關(guān)鍵角色的方法與話術(shù)
特殊電話的溝通策略
3、誘敵深入
第一通電話如何給客戶留下印象
索取聯(lián)系方式的暗示話術(shù)
銷售“假動作”
“誘敵深入”的跟蹤套路
通電話的時間節(jié)奏
陌生拜訪后的“誘敵深入”套路
案例分析

第五講高效約見與拜訪
案例分析
1、高效約見
約見的時機(jī)與理由
六種約見策略
2、拜訪目標(biāo)與計(jì)劃
確定拜訪目標(biāo)
拜訪客戶的重要性排序
拜訪計(jì)劃
3、引導(dǎo)客戶心理的策劃
現(xiàn)場感動客戶
借力使力
如何吸引客戶的注意力
4、拜訪面談攻略
溝通心理曲線
拜訪中的常規(guī)話題
5、客戶反應(yīng)的判斷
客戶的肢體語言信號
客戶的表情信號
客戶的用語關(guān)鍵詞信號
6、高層客戶的拜訪規(guī)矩
約見高層的方法
拜訪高層客戶的四大要點(diǎn)
如何吸引高層的眼球
與高層的面談技巧
案例分析

第六講老客戶的關(guān)系維護(hù)
案例分析
1、老客戶跟蹤要點(diǎn)
客戶的三類關(guān)鍵信息
合作客戶“叛變”的幾種情況
判斷新客戶價(jià)值
2、老客戶維護(hù)的溝通方法
疊帶式跟蹤
回訪套路
套取客戶手機(jī)號、微信號
老關(guān)系跟蹤的話題
維系感情的手段
3、提高信息到達(dá)率
郵件的編寫溝通
電話溝通的三個關(guān)鍵動作
產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
4、日常跟蹤管理
跟蹤疏忽的并發(fā)癥
保證按時跟蹤的管理方法
案例分析

客戶開發(fā)跟蹤課程