投標運作過程課程

【培訓對象】
參與投標業(yè)務的——
銷售：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、其他銷售人員
售前：售前部門經(jīng)理、售前工程師
商務：商務部門經(jīng)理、商務人員
其他：產(chǎn)品經(jīng)理

【課程背景】
很多情況下，投標是一個左右為難的問題。不去吧，人家都邀請你了，駁人家面子顯然不妥；去了吧，也就是圖個曝光率，給人家打打醬油，中標概率基本屬于納米級。難道競標真的是為了那句名言：買賣不成仁義在？
圍繞投標運作的過程，本課程重點要解決以下幾個問題
1、招、投標涉及許多專業(yè)名詞，如何理解這些名詞？
2、在整個招、投標作業(yè)流程中，哪些是關鍵人物？如何搞定這些人物？
3、為提高中標率，前期應該做好哪些功課？
4、要不要購買標書？參與投標，用什么標準來判斷？
5、制作投標書的過程中，內(nèi)部如何配合？如何保證標書制作水平？
6、在評標答辯階段，答辯如何說服評委？

【課程收益】
1、理解投標成功的六個關鍵因素
2、掌握競標策劃、招標前技術引導的方法與動作，提高投標的前期成效
3、掌握投標作業(yè)的統(tǒng)籌與組織策略，提升團隊協(xié)作效率
4、掌握制作合規(guī)、合意的投標書的一整套方法，提高中標率

【課程特色：全案例教學】
案例價值高：20多個原創(chuàng)、實戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結：深度剖析案例的關鍵環(huán)節(jié)，總結可操作的技能，學而即用

【課程大綱】
第一講招、投標常識
案例分析
1、招、投標的基本概念
什么叫招標、投標
招、投標業(yè)務的基本模式
招、投標業(yè)務的主體及各自職能
招、投標的幾個重要術語
2、中國市場的招、投標發(fā)展
中國市場的招、投標實務歷程
中國市場的招、投標的幾個現(xiàn)實問題
3、招、投標業(yè)務流程
招標業(yè)務流程
投標業(yè)務流程
案例分析

第二講投標成功的關鍵因素
案例分析
1、投標成功的必備前提
2、大客戶︱項目共振銷售模型
大客戶共振銷售模型
項目共振銷售模型
3、甲方招標流程與進程節(jié)點
甲方的招標流程
招標流程的甲方關鍵因素
招標流程的進程節(jié)點
甲方項目文件的形成
4、政府項目的甲方運作
上層主導型項目
基層主導型項目
5、招標代理
甲方與代理招標機構的關系
從委托到代理的過程
招標代理公司的進程節(jié)點
6、投標成功的關鍵
甲方如何篩選供應商
投標成功的六個關鍵因素
7、競標策劃
競標策劃的三個階段
競標策劃各階段的運作要點
競標的四大門檻
案例分析

第三講招標前的技術引導
案例分析
1、技術引導的三個階段
影響期：目的與成果
導入期：目的與成果
鞏固期：目的與成果
2、技術引導的幾個注意點
甲方內(nèi)部決策機制的把握
對影響層保持尊重
化解反對意見的技巧
3、技術溝通要點
技術溝通策略
技術引導的時間點和對象
技術引導前必須了解的需求信息
4、對執(zhí)行層的技術影響
客戶執(zhí)行層的構成
影響執(zhí)行層的幾個要點
增強客戶體驗
建立甲方執(zhí)行層同盟
5、技術交流會策略
技術交流會的功能定位
技術交流的時機
技術交流會操作流程
推動客戶進行技術交流的溝通技巧
技術交流會的關鍵環(huán)節(jié)
技術交流會現(xiàn)場溝通策略
鞏固會議成果
補救性溝通
技術交流會后跟蹤
6、技術指標嵌入策略
技術指標的選擇
技術指標的嵌入方式
7、講標
講標的基本套路
標書陳述技巧
答辯策略
案例分析

第四講投標作業(yè)的統(tǒng)籌與組織
案例分析
1、投標決策
投標成功率判斷的幾個因素
投標的市場與銷售功能
標書購買的內(nèi)部審批
2、投標前期工作
參與投標的評估與決策
投標業(yè)務的統(tǒng)籌
投標業(yè)務的內(nèi)部分工
3、投標書編制的工作規(guī)程
一般性規(guī)程
保密部分的規(guī)程
4、工作目標與時間管理
工作目標管理
與招標機構的前置溝通
前置溝通規(guī)則
案例分析

第五講投標書制作
案例分析
1、標書文件管理
標書文件的結構
標書文件分類
投標文件的分類管理
2、標書制作的內(nèi)部協(xié)同
標書制作中的組織分工
標書制作中的跨部門溝通
3、投標文件的編制
投標文件的排序
對投標文件進行標注
投標文件的列表與分工
標書編制要求
招標書信息的確認
收集資質(zhì)文件的方法
4、投標策略
各項條款的響應
加分項的體現(xiàn)
報價策略
5、標書的檢查與封裝
標書的交叉檢查
報價單的保密規(guī)定
技術保密
標書的封裝要求
6、與標書有關的幾個問題
招標書的幾個法律用語
招標書中的“后門”
評分標準
中標服務費計算
案例分析

第六講與相關方的聯(lián)動
案例分析
1、與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動
四種合作模式
以我方主導的聯(lián)動策略
以對方主導的聯(lián)動策略
我方引導的聯(lián)動策略
對方引導的聯(lián)動策略
2、與設計院的聯(lián)動
設計院在項目中的作用
與設計院的聯(lián)動策略
3、與上級主管政府部門的聯(lián)動
與項目有關的上級主管政府部門
評估上級主管政府部門作用
介入上級主管政府部門的原則
案例分析

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