工程商務談判技巧課程

課程背景：
施工企業(yè)在生產經營的各個環(huán)節(jié)都需要談判，無論是投標階段合同條件的磋商、履約過程中的簽證變更，還是竣工階段的結算；不僅要與業(yè)主談判還要同分包、材料供應商或農民工進行談判。
單憑經驗和本能談判，很能應對工作中的各種談判難題：如業(yè)主以投標即表示同意招標文件及合同要求，拒絕簽約時對合同條款的談判；中標后面對大額罰款、清單漏項等不利條款，想突破卻找不到任何辦法；明明是有理有據的索賠，可業(yè)主卻對上報的簽證等不聞不問……
在低價中標盛行的狀況下，施工企業(yè)如何保證合理利潤？如何在談判中維護公司的正當利益并與業(yè)主保持良好的關系？面對甲方的“過分”的要求施工企業(yè)該怎么應對？……
本課程結合劉祥老師三十年甲乙丙三方的工程成本管理經驗與專業(yè)研究，根據眾多央企及成長型施工企業(yè)培訓課程中學員的高頻問題，對施工企業(yè)常見的談判難題提出可落地的解決策略，幫助施工企業(yè)更好地與甲方溝通，真正達到雙贏。

課程收益：
1、了解三種談判風格與談判要素，樹立正確的談判理念；
2、掌握價值創(chuàng)造型談判的實現(xiàn)途徑，打破惡意索賠詛咒；
3、對工程常見談判場景進行演練，提升談判的實戰(zhàn)能力；
4、破解三類常見的商務談判僵局，解決工作中痛點問題、

學員對象：
集團中、高層管理人員，項目經理、技術總工和商務經理及其它管理人員等

主要內容：
第一章  商務談判技巧與要點
1、如何準備談判-程序
2、工程談判策略制定
3、工程商務談判開場
4、如何快速了解對手
5、如何讓步與打破僵局
6、談判收尾與談判復盤
7、談判案例分析模擬

第二章  工程商務談判的基本方法
1、工程談判三階段及要點-營銷、簽約及施工各階段的談判重點、目標策略、討價還價方法、方案準備整合與團隊
2、合同談判的難點及技巧-如何才能雙贏、氣場弱如何解決、苛刻條款怎么處理、索賠點分析、如何準備結算及談判

第三章  如何成為工程談判高手
1、相關知識準備與積累-談判知識、溝通知識、行業(yè)知識、法律知識
2、持續(xù)學習與不斷實踐-向書本學習、向榜樣學習、向自己學習、向實踐學習
3、人性與心理的把握-影響力、韓非子、人性的弱點等
4、團隊成長與磨合調整

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