控標策略與投訴技巧公開課

各投標單位：
隨著招投標領域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質要求也越來越高，從資質到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經驗到業(yè)績等復雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創(chuàng)新，需要越來越精細化、越來越高級的操作手法和響應技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地上演著悲喜?。河械钠髽I(yè)因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業(yè)則因為業(yè)務人員的能力不夠錯失大標而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)在招投標行業(yè)的中標概率?規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標文件，分析招標人采購的真實意圖和評標規(guī)則中的分值差異點，制定正確的投標策略和報價方法，實現對商務和技術部分的正確應答，編制出一份滿意的投標文件，是每一個投標人必須掌握的另一項基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標流程和相關法律規(guī)定，如何破解控標局，掌握高超的投標技巧的業(yè)務人員，是企業(yè)經營工作的重中之重。
為了幫助廣大投標人員進一步深入了解*的國家招投標相關政策法規(guī)，全面提高實戰(zhàn)投標策略水平，提升投標文件的編寫技能和方法，以達到迅速提高中標概率的目的，特決定舉辦本次培訓班，請各單位積極組織本單位及下屬單位相關人員參加。

課程收益
1、了解市場招投標的政策導向，從而有效地指導企業(yè)的經營發(fā)展方向；
2、掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略；
3、提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優(yōu)勢體現在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平；
4、掌握招投標核心策略，跳過廢標關找到埋雷點，透析出甲方的真實意圖；
5、掌握不同的競爭局面，精準分析質疑投訴的關鍵切點；
6、深刻理解評標過程的內涵和實質，從結果倒推原因，理解提升中標率的實質并掌握相關實用工具；
7、學會投標各個階段控標的要領及方法。

培訓對象
投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關人員等）

課程大綱
真實案例解析：xxx項目中標金額5000萬是如何逆勢翻盤？
第一講：招投標法律必備常識與案例解析
1、招標投標法律法規(guī)與政策體系及其效力層級介紹；
2、招投標過程中對同品牌產品下投標、評標的相關規(guī)定；
3、對投標人資格的限制性規(guī)定；對投標人行為的限制性規(guī)定；
4、電子大數據分析投標人的行為視為串通投標情形；
5、資格預審文件、招標文件、投標邀請書的澄清和修改的法律規(guī)定；
6、如何根據對招標文件的仔細分析，判斷本項目是否明顯被控標？
7、母公司、子公司、分公司投標規(guī)定；
8、評標方法以及投標報價修正等規(guī)定；
9、排名第一的中標候選人無法中標情況；
10、招投標中可以修改評標結果的情形。

第二講：中標技巧策略與控標拆解
一、應標七種形態(tài)
1）公開招標；2）邀請招標；3）競爭性談判；4）競爭性磋商；
5）單一來源；6）詢價采購；7）框架協議采購。
二、中標關鍵切點及要素分析
討論：在規(guī)則至上的時代，如何中標？
法則一：尋標（銷售不懂去控標，前鋒忘帶射門靴）開拓市場新策略
法則二：跟標（優(yōu)勢項目轉化與客情關系開拓）
法則三：控標（在合法合規(guī)的前提下，運用“兩線一軸”）
法則四：投標（投標編寫的七大品級）
法則五：評標（評標規(guī)則；業(yè)主意圖；代理心態(tài)及評標的兩條線控制）
法則六：中標（如何防御競爭者攪局）
三、招標文件解讀及分析
1、招標文件本質特征；
2、招標文件內在邏輯；
3、招標文件結構的三大要素：入門要素--廢標要素--評分要素。
案例解析：如何重大偏差和細微偏差？
四、項目控標與資格條件設計和拆解邏輯方法
1）評審條件的設置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；
4）廢標條款設計；5）不合格投標條款設計；
6）標書編輯的關鍵點如何把控；7）重大偏離與偏離表設計；
8）合同主要條款；9）項目清單與圖紙； 10）不平衡報價與稅率。
互動：請每個小組根據招標文件中的內容，列出控標手段。
11）招投標風險規(guī)避四大因素：
招標人負面清單：3個嚴禁，16個應當，12個不得
投標人負面清單：7個不得、1個密切關注、1個嚴厲打擊
評標專家負面清單：1個嚴禁、8個應當、8個不得
招標代理負面清單：1個嚴禁、2個應當、5個不得
五、如何吃透基準價
1）以*價為基準價的演變方法；2）以中間價為基準價的演變方法。
六、評標辦法分析
1）經評審的*投標價法；2）技術標合格制的綜合評估法；
3）技術標評分制的綜合評估法。案例：技術標不合格如何處理？
七、把控工程項目與政府采購貨物/服務/投標文件編制的要點與分析
1、編制高質量投標文件的標準和評估；
2、高質量/低質量投標文件對比；
3、高質量投標文件編制整體流程和注意事項；
4、高質量投標文件編制的四個關鍵步驟；
5、如何突出投標項目的商務、技術亮點；
6、標書編寫的基本細則；形式上易犯的錯誤；順序上易混淆的原則；
7、高質量標書編制典型方法論；
8、金字塔結構講解如何編制出一份得到評標專家親睞的投標文件？
案例分享：識別招標范圍的“坑”
八、如何做好一場精彩絕倫的講標
1、甲方常見的問題
1）澄清性問題；2）價格構成問題；3）技術問題；4）交付問題；
5）附加服務問題；6）資質及成功案例參考性問題。
2、機智回答
1）借機澄清誤會；2）重復己方優(yōu)勢；3）借成功案例背書；4）“很為難”的答應一些不緊要條款；5）如果滿足不了，就提供替代性解決方案。
案例導入：常見的煙霧彈該如何搞定？
1、中標結果公布，采購人和投標人如何攻防？
2、投訴滿天飛，如何扭轉乾坤？

第三講：招標有計之隱形法
一、招標文件——分析、質疑、投訴
1、關于招標文件的3個疑難問題；
2、招標文件的4大核心內容；
3、招標文件條款設定的合法性；
1）《政府采購法》中的禁止性規(guī)定；2）《招標投標法》中的禁止性規(guī)定。
4、招標文件博弈的基礎操作方法。
1）招投標爭議的法律救濟通道；2）編寫質疑函/投訴書的3要素；
3）質疑/投訴招標文件的時效性有多久。

第四講：質疑投訴之分析法
1、質疑/投訴招標人的風險分析及規(guī)避策略；
2、質疑/投訴招標文件的3句金言；
3、啟動質疑/投訴招標文件的3有策略；
4、疑難性案件的質疑/投訴示例——某市公安局警務通項目；
5、質疑/投訴的后續(xù)談判策略。
1）當頭一棒如何應對？2）你的談判籌碼是什么？3）訴求合理，策略得當。

第五講：揭秘評審之合規(guī)法
1、法定廢標的若干情形
1）招標投標法中的廢標情形；2）政府采購法中的廢標情形。
2、約定廢標的情形
1）裝訂、密封問題；2）簽字、蓋章問題；
3）從評標標準中找到約定廢標的情形；
4）形式審查、資格性審查、響應性審查。
課堂練習：奇葩廢標30問？
3、關于評標索引表
4、超出性材料的處理辦法

第六講：中標有策之博弈法
1、技術標的評審方式——對比法
2、對比打分的3種基本模式
3、劣勢競爭格局下的寫標策略——牛皮糖戰(zhàn)術
1）識別招標文件中的“暗坑”；2）牛皮糖戰(zhàn)術的兩大要領；
3）寫標素材的來源渠道。
4、優(yōu)勢競爭格局下的寫標策略——純干貨戰(zhàn)術
1）投標文件完美呼應招標需求；2）純干貨戰(zhàn)術的兩大要領。
5、其他共性寫標技巧——翻閱感
總結與復盤

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