商務溝通與談判公開課

培訓對象：
有商務溝通需求的人群，包括管理人員、銷售人員、采購人員、客服人員等

課程收益：
課程背景：
你會談判嗎?
--也許會，可能您已經(jīng)在商業(yè)環(huán)境中摸索多年，自覺有所收獲。
你的團隊會談判嗎?
--也許會，雖然大家水平參差不齊，運用的技戰(zhàn)術五花八門，角色分工也不太明確。
你的談判技術經(jīng)得起殘酷的商業(yè)實戰(zhàn)檢驗嗎?
--這就不見得了!因為，雖然實戰(zhàn)經(jīng)驗很多，卻從來沒有專人對整個過程作過評價！
在商務談判當中，很多學員因為不熟悉談判而造成，要么自身吃虧，要么沒有*化收益的情況出現(xiàn)，比如：
擔心和對方產(chǎn)生沖突，只知道退讓，或者過于僵硬，在合同談判中不知道應變，導致談判出現(xiàn)僵局，或者因為沒有在合同談判中保護好自身利益，導致合同在執(zhí)行過程中出現(xiàn)損失。

課程特色
一套工具:iPad 清單
九個動作:確定條件一一確定場景一一確定路線
調(diào)整氛圍一一調(diào)整信息一一調(diào)整預期
解決報價一一解決共識一一解決分歧
六個策略:捆綁策略，登門檻策略，黑白臉策略，找朋友策略，拖延策略，讓步策略

課程收獲
1.掌握談判的基本技巧
2.掌握談判流程和關鍵點
3.學會如何準備談判預算
4.了解談判優(yōu)勢
5.學會在談判開局創(chuàng)造優(yōu)勢
6.學會如何處理談判分歧
7.探討如何突破賣方防線，又如何有效防衛(wèi)自己價格

課程大綱：
模塊一:什么是談判，如何應對一場談判
1、確定條件
什么是談判?看*大學教材的權威解釋
談判成立的三個條件一賣水餃大姐為什么這做?
如何發(fā)起一場談判一一酒桌和談判桌的相同之處
2、確定場景
當你只有5分鐘就要開始一場談判時，你該怎么做?
確定談判場景的工具一一iPad清單
談判目標(intention)
談判目標都包括哪些?
如何制定談判目標?
設定談判目標時要注意的三個原則
談判預算(Pay)
什么是談判預算?
談判預算都包含哪些?
為什么拉高談判預算是談判獲勝最重要的手段之一?如何準備談判預算?
談判優(yōu)勢(advantage)
六個字說清楚談判優(yōu)勢
談判優(yōu)勢的三大來源
供求優(yōu)勢一永遠堅持貨比三家
利益優(yōu)勢一一要么幫，要么傷
情感優(yōu)勢一一談判的三大心理基礎(安全感，存在感，支配感)
談判標準(discipline)
用好談判標準，任何人都能成為談判大師
談判標準為什么這么好用
談判標準的五個來源
如何搜集有利的談判標準
無場景,不談判一一談判前必須明確雙方所處的場景
3、確定路線
明確了場景，就能制定談判路線:
防守路線一-拆優(yōu)勢，換標準，有交換才讓步
進攻路線一先優(yōu)勢，后標準，時刻拉高預算

模塊二:如何在談判開局創(chuàng)造優(yōu)勢
1、調(diào)整氛圍
開局破冰--情感優(yōu)勢的積累
試探成交預期
來一次關于議程的迷你談判一一試探對方談判風格
2、調(diào)整信息
身處黑暗房問你要做的第一件事是什么?
提問就是“開燈”
提問時應該問什么一5W1H
提問時怎么問一T型提問法
提問時的三個原則一一有關聯(lián)，有重點，有記錄
3、調(diào)整預期
先講故事-一給對方釋放信息前必做的動作
做一個不情愿的賣家
建立你的談判人設一一談判高手一定要會演戲

模塊三:如何報價，如何處理談判分歧
1、解決報價
先報價還是后報價?先報價為錨點，后報價為試探
報高價還是報低價?高報價為空間，低報價為攪局
報價的幾個方法一標準報價法，范圍報價法，案
例報價法
2、解決共識
確認雙方的共識有哪些
始終強調(diào)共識一一讓雙方走向合作的法寶
3、解決分歧
判斷分歧的屬性一-不是原則就可談
解決分歧的六字法一一多合一，一分多

模塊四:最常用的六個實戰(zhàn)談判策略
1、捆綁策略，可以單獨綁，可以整體綁
2、登門檻策略
開始時要小，中間要分步，最后回馬*
3、黑白臉策略，黑白臉各司其職，一人分飾兩角
4、找朋友策略
人多才能勢眾
引入第三方一以人帶事&以事帶人
5、拖延策略
做時間的朋友
6、讓步策略
半數(shù)讓步法

講師介紹：
謝 輝 實戰(zhàn)談判專家，全球五百強首席談判教練
實戰(zhàn)經(jīng)驗
15+年的實戰(zhàn)銷售和商務溝通經(jīng)驗，出版商務溝通類專著《好好談判》;
5000+次的一線銷售談判經(jīng)歷，600+個客戶的銷售管理經(jīng)驗;
銷售和談判金額*:個人主導單個談判項目*金額超過6.5億元;
銷售和談判規(guī)格最高:作為首席商務談判代表，負責協(xié)調(diào)2008年北京奧運會的車輛運輸保障工作，負責和科技部，清華大學，德國大眾以及英國BP的多場商務談判工作，并獲得北京奧組委頒發(fā)的保障團隊紀念徽章;直接負責并主導過政府類項目，國企類項目，外資項目和民營項目，有豐富的和內(nèi)外資企業(yè)，國企人員的一線商務溝通和談判經(jīng)驗:

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