談判戰(zhàn)略技巧培訓

【課程背景】
談判是整個交易過程中的最后沖刺階段。市場開拓和商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員：
弄清楚和誰談？他的真實想法和需求是怎樣的？
事先準備是否充分，如何準備？
談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰；
談判策略和技巧是否高明。
能否及時化解沖突。
該培訓課程針對的正是銷售和商務人員在上述四點上的把握和改進。與其他專門針對技巧或專門針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓課程不同的是，談判技巧培訓是一個涵蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術技巧兩個方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的經(jīng)驗、或接受過基礎培訓、需要面對棘手的商務談判的學員。

【課程收益】
讓學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程；
幫助學員掌握談判過程中決不可疏忽的重點；
通過案例分析提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；
學習各種有效的談判技巧；
通過實際演練和培訓顧問的點評，讓學員了解自身的優(yōu)劣勢和改進的方向

【課程特色】
干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】
行業(yè)解決方案及大型設備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程大綱】
一、談判的３－３－３信念與１個基本原則是什么？
１、談判的三個重要要素
資訊
時間
權力
２、談判的三個重要步驟
建立信任
控制對抗
獲得承諾
３、談判的三個基本信條
談判的過程是雙向的
談判的過程是脈絡可循的
“不”是最簡單的開場白
４、談判的一個基本原則
合法原則： 分析法律環(huán)境；尋求法律保護。
誠信原則： 精誠所至，金石為開。
平等互利原則： 地位平等．協(xié)商所需，但非利益均分。
求同存異原則： 適當?shù)耐讌f(xié)以尋求雙方整體的利益。
５ ． 雙贏原則： 雙方雖不完全滿意，但彼此均能接受
討論： 在談判過程中，您如何處理條件差異？

二、 談判前的準備工作有什么？
１、如何制敵占先
談判前信息的收集與管理。
事先充分掌握競爭規(guī)則。
選擇有利的談判的環(huán)境
做好物質與精神上的準備。
合理安排談判布局首尾相應。
２、確立談判目標
列出談判目標清單。
確定談判目標的優(yōu)先順序。
明確可接受的談判空間。
確定每個談判的階段目標。
練習： 列出你的談判目標（具體的．抽象的）
３、選擇談判的時間
確定己方準備充分。
判斷談判人員的身心狀態(tài)。
並應避免 ａ．放假次日早上
ｂ．連續(xù)緊張工作后
ｃ．傍晚４－６點
ｄ．出差返回后
保證有利的自然條件。
避免己方的緊迫程度。
４、進行自我評估
５、組建談判小組
討論：主談者應具備哪些素質？
三、如何建立高效的人際溝通能力？
１、忍耐度原理
談斷中的博弈
探出對方的底線
這些心理障礙讓他很難被說服
２、自我形象的建立
握手的禮儀
交換名片的禮儀
取得對方好感的重點
練習：Ａｐｐｒｏａｃｈ的*話術
３、ＥＱ與人際關系
ＥＱ的三個等級
贊美的*話術
個人的公關策略
傾聽指南——該做和不該做的
強化溝通的方法

三、 怎樣快速判斷談判對手的風格？
１、 四種常見的談判風格
駕馭型
表現(xiàn)型
分析型
親切型
２、 談判風格分析
３、 各類型風格的沖突處理策略
４、 與不同文化背景人的談判策略

四、有效的談判策略是什么？
１、談判的核心主策略
雙贏階段
妥協(xié)階段
競爭與讓步階段
２、開場的六大策略
大膽開口要求
決不接受首次開價
倒退三步
好的開始避免敵對
心不甘情不愿
不露虛實、莫測高深
３、中場的六大策略
掌握利用決定權的游戲
聲東擊西，掩人耳目
差價均分
意見分歧處理
陷入焦灼處理
形成僵局處理
４、收場的六大策略
投桃報李
白臉黑臉
逐步蠶食
每況愈下
撤回承諾
略施小惠

五、什么是有效的談判技巧？
１、探問技巧
開放式問題
封閉式問題
討論：列舉１０個有效的提問
２、防守的技巧
激發(fā)新的議題
準備替代方案
堅守立場
拒絕（可適當補償）
圍魏救趙
３、妙答的技巧
不要徹底回答問題
讓自己有思考的時間
有些問題不值得回答
拖延重復
有時可講錯就錯
避免一再被追問
４、探尋底價的技巧
臨去秋波
交換條件試探壓低價格
用它牌比較
大膽要求
與伙伴商量試探
５、五種處理沖突的基本方法
回避
虛應
競爭
整合
妥協(xié)
劇情演練

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