向華為學(xué)習(xí)管理變革課程

 

課程背景與目的: 

華為從2萬元的小公司發(fā)展到目前年收入近1萬億的優(yōu)秀企業(yè)，憑什么呢？關(guān)鍵原因是居安思危、重視管理、持續(xù)管理變革，鑄造出了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。華為大大小小的流程變革項(xiàng)目上百個(gè)，前前后后所投入和花費(fèi)的管理咨詢費(fèi)用也接近300億，其中LTC/IPD/MTR/ITR幾個(gè)是最核心的大變革。

任正非說過，“華為到目前，優(yōu)勢(shì)就在于管理和人才，而企業(yè)管理歸根結(jié)底就是流程的管理，就是讓業(yè)務(wù)在以客戶為中心的高效的流程上面跑”，“管理即流程，流程就是把成功的經(jīng)驗(yàn)固化成為流程以便方便復(fù)制成功，把失敗的教訓(xùn)用流程來規(guī)避掉，以便避免犯相似的錯(cuò)誤，及規(guī)避相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，用流程的規(guī)則確定性來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不確定性”，因此企業(yè)的管理流程重要性不言而喻。既然企業(yè)的有效管理需要流程來牽引、承載和落實(shí)，那么如何設(shè)計(jì)高效的以客戶為中心的運(yùn)作流程？ 如何從職能型組織轉(zhuǎn)變到流程型組織？持續(xù)管理變革應(yīng)該怎么做？本課程通過重點(diǎn)講解華為的幾大重點(diǎn)流程變革案例，來參考借鑒企業(yè)應(yīng)該如何做流程再造。相信對(duì)貴司是有些啟發(fā)和幫助的。

 

學(xué)習(xí)收益：

1、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程型組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。

2、學(xué)習(xí)基于戰(zhàn)略的流程變革管理能力，簡(jiǎn)單來說，就是將戰(zhàn)略落實(shí)到核心業(yè)務(wù)流程上，而不是簡(jiǎn)單地通過組織架構(gòu)調(diào)整來實(shí)現(xiàn)，提升變革推行的速度與成效。化變革為日常工作，潤(rùn)物細(xì)無聲，幾年之后，驀然回首，發(fā)現(xiàn)“輕舟已過萬重山”，企業(yè)又無聲息地實(shí)現(xiàn)了一次華麗的轉(zhuǎn)身。

3、如何發(fā)揮企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的作用，充分地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，而共享主要憑借的是流程，如何在流程上實(shí)現(xiàn)跨事業(yè)部的集中共享與標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到力出一孔。

4、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。

5、按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。

6、通過對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目 中的應(yīng)用。

7、了解業(yè)務(wù)流程再造的基本概念和核心理論框架；了解業(yè)務(wù)流程的再造設(shè)計(jì)與優(yōu)化的原則與方法；

授課方式:咨詢式培訓(xùn)，案例教學(xué)為主！實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享＋錄像觀賞＋沙盤推演&角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗(yàn)。案例均為許老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。另外，課程前老師會(huì)征集企業(yè)實(shí)際案例（讓學(xué)員們課前提供企業(yè)實(shí)際問題案例），課中老師會(huì)穿插這些具體案例進(jìn)行研討、分析、尋找解決方案！

 

課綱：

一、 管理變革與流程再造背景與概述

1、管理變革流程再造的8大理由

（1）陷入無數(shù)緊急事件及文山會(huì)海的泥潭

（2）組織協(xié)同效率低下，功勞大家爭(zhēng)，責(zé)任無人擔(dān)

（3）滿足客戶需求不“快速”

（4）滿足客戶需求不“正確”

（5）滿足客戶需求不“便宜”

（6）滿足客戶需求不“高效”

（7）企業(yè)無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)

（8）公司得了“大企業(yè)病”

2、怎么做管理變革與流程再造？

（1）流程管理方法、規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)--APQC流程分類框架

（2）流程再造的三大核心目標(biāo)、四個(gè)原則、七個(gè)步驟

（3）如何打造以客戶為中心、績(jī)效為導(dǎo)向的流程體系并建立流程型組織？

【案例分析與互動(dòng)】華為是如何持續(xù)做管理變革與流程再造，來激活組織，提升管理效益的？

 

二、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化

1、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化

（1）流程改善的工具和方法

（2）流程改善的步驟

（3）流程圖與價(jià)值流圖析

（4）因果矩陣

（5）失效模式與效果分析

2、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)再造

（1）業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的六個(gè)原則

（2）核心業(yè)務(wù)流程體系柜架設(shè)計(jì)

（3）業(yè)務(wù)流程的詳細(xì)設(shè)計(jì)

（4）業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)再造的工具與方法

（5）卡諾分析與QFD

3、流程管理要素分析

4、流程管理關(guān)鍵成功要素

5、流程OWNER及其權(quán)責(zé)

6、流程績(jī)效管理

 

三、【案例】華為是怎么做流程再造的？

1、項(xiàng)目管理：KA模型與BOD模型

2、發(fā)起階段運(yùn)作

（1）、確定項(xiàng)目目標(biāo)和范圍

（2）、確定項(xiàng)目組組成，包括項(xiàng)目贊助人sponsor、

（3）、確定項(xiàng)目主計(jì)劃及里程碑

（4）、明確項(xiàng)目主要交付和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

（5）、工作說明書和開工會(huì)

3、分析階段運(yùn)作

（1）、現(xiàn)狀分析：通過調(diào)查問卷、訪談等找到問題，細(xì)化明確流程的重整內(nèi)容

（2）、制定項(xiàng)目詳細(xì)計(jì)劃

4、方案設(shè)計(jì)階段運(yùn)作

（1）、項(xiàng)目組反復(fù)分析討論，輸出方案

（2）、輸出相關(guān)交付件：流程模板、操作指導(dǎo)書、重整方案、KPI文檔

（3）、流程優(yōu)化的策略

 A、TO-BE流程設(shè)計(jì)思路的確定

 B、BPR設(shè)計(jì)工作：三種工作會(huì)議

 C、設(shè)計(jì)工作展開至模板級(jí)

 D、詳細(xì)流程設(shè)計(jì)的核心方法：活動(dòng)分析和引導(dǎo)法、BENCHMARK方法

E、項(xiàng)目評(píng)審會(huì)：階段性成果與計(jì)劃

5、推行階段運(yùn)作

（1）、IT實(shí)施與流程MAPPING

（2）、流程推行：方案設(shè)計(jì)完畢-》試點(diǎn)-》優(yōu)化-》再擴(kuò)大試點(diǎn)范圍-》優(yōu)化-》全面推行

 

四、【案例】華為以客戶為中心的銷售流程再造LTC項(xiàng)目

1、重大變革項(xiàng)目銷售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀

2、高效的端到端銷售流程講解（從線索到回款）

3、解決方案銷售or產(chǎn)品銷售，及它們的區(qū)別？

4、基于流程的組織設(shè)計(jì)與組織變革

（1）“鐵三角”運(yùn)作：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

（2）評(píng)審與決策組織

5、打通各部門墻：卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作

6、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何避免研發(fā)、銷售、服務(wù)等組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

 

五、【案例】華為基于LTC銷售流程的組織銷售能力提升--銷售方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶為中心式的狼性銷售文化

3、初次拜訪客戶該怎么做

4、客戶的分類

5、如何攻陷不友善客戶的防線

6、研究分析客戶，提升客戶關(guān)系水平

7、如果客戶直接“尋租”怎么辦

8、銷售的那幾個(gè)隱秘手段

9、如何有效防止友商的進(jìn)攻

10、新客戶的開發(fā)，老客戶的維系

11、如何處理客戶的投訴

12、構(gòu)建有活力、有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力的銷售團(tuán)隊(duì)

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)演練：基于銷售流程的解決方案銷售該如何卷進(jìn)不同部門參與？銷售項(xiàng)目如何策劃、運(yùn)作和管理？

 

六、【案例】華為研發(fā)流程再造（IPD開發(fā)流程變革）

1、研發(fā)所面臨的各種挑戰(zhàn)

2、構(gòu)建高效保質(zhì)的研發(fā)流程

3、華為IPD變革項(xiàng)目介紹

1) IPD的核心思想

2) IPD的框架

3) IPD的方法論體系

4) 研發(fā)管理體系的水平等級(jí)劃分及演進(jìn)

5) 各級(jí)別的特征

4、基于IPD流程的組織/角色建設(shè)（研發(fā)SE/PM/PL等角色定位）

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)分享：學(xué)員分享你碰到的那些研發(fā)流程有哪些值得優(yōu)化改進(jìn)的地方？說說你們?nèi)绾伪ＷC研發(fā)代碼的質(zhì)量？研發(fā)如何確保按時(shí)保質(zhì)完成產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)？

 

七、客戶需要什么樣的服務(wù)

1) 什么是以客戶為中心的服務(wù)體系？

2) 標(biāo)桿企業(yè)為何要對(duì)ITR 體系進(jìn)行變革？

3) ITR 管理流程在企業(yè)業(yè)務(wù)流程中占據(jù)什么位置？

4) ITR 管理流程能給企業(yè)帶來什么效益？

5) 企業(yè)服務(wù)進(jìn)階的三個(gè)階段

6) 提升服務(wù)能力的關(guān)鍵舉措

 

八、【案例】華為服務(wù)ITR 管理流程的頂層設(shè)計(jì)

1) 流程的目標(biāo)和范圍

2) 流程總體設(shè)計(jì)理念

3) 流程的總體框架

4) 技術(shù)服務(wù)請(qǐng)求流程與其它流程之間的關(guān)系

5) 問題與需求的來源及轉(zhuǎn)化

6) 基于SLA 需求的備件管理

7) 服務(wù)質(zhì)量評(píng)估的維度和管理

 

九、【案例】華為服務(wù)ITR 流程的組織和能力支撐體系

1) 技術(shù)服務(wù)請(qǐng)求流程的組織

2) 技術(shù)能力培養(yǎng)和整體服務(wù)能力的提高

3) 技術(shù)服務(wù)請(qǐng)求流程管理機(jī)制

4) 第三方服務(wù)商認(rèn)證、培養(yǎng)和管理

5) 鐵三角在維護(hù)體系中的作用

 

十、標(biāo)桿企業(yè)為什么要建立 MTL 流程體系？

1、MTL 是 CRM 體系的重要組成部分

2、MTL 價(jià)值和定位：4 個(gè)轉(zhuǎn)變--培育市場(chǎng)，牽引研發(fā)，生成線索，促進(jìn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)

3、營(yíng)銷變革設(shè)計(jì)是為達(dá)成可預(yù)期、可度量的結(jié)果

 

十一、【案例】華為 MTL 流程體系解讀

1、MTL 流程體系業(yè)務(wù)流和模塊

2、MTL 是圍繞細(xì)分市場(chǎng)不斷循環(huán)執(zhí)行的過程

3、MTL 與 IPD/LTC 之間的關(guān)系

4、市場(chǎng)洞察：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、流程視圖和關(guān)鍵輸出

5、市場(chǎng)管理：通過 MSP 和 Pipeline 管理，構(gòu)建連接市場(chǎng)與業(yè)務(wù)的橋梁

6、銷售賦能：提升銷售人員傳遞價(jià)值和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)能力

7、營(yíng)銷活動(dòng)：統(tǒng)一規(guī)劃，協(xié)同一致，區(qū)域適配

8、營(yíng)銷質(zhì)量管理：卓越運(yùn)作中心

9、標(biāo)桿企業(yè) MTL 流程支撐組織與管理

 1）、MTL 關(guān)鍵角色

 2）、MTL 關(guān)鍵決策點(diǎn)

 3）、MTL 項(xiàng)目型組織運(yùn)作

 4）、MTL 績(jī)效度量指標(biāo)

 

十二、【案例】華為其他部門的流程再造

1、集成財(cái)經(jīng)系統(tǒng)IFS

2、集成供應(yīng)鏈ISC

 

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