標(biāo)準(zhǔn)化零售管理課程

課程背景：
所謂四季支行管理法，就是從一年四季不同階段的業(yè)務(wù)特征進(jìn)行周期性分析，抽象提煉出一個(gè)簡(jiǎn)單的工作模型，然后用這個(gè)模型來(lái)解釋復(fù)雜的管理情況，方便理解與記憶，簡(jiǎn)單說(shuō)就是“化繁為簡(jiǎn)”。本課程旨在幫助管理者梳理標(biāo)準(zhǔn)化支行管理流程，理論與實(shí)踐相結(jié)合，提供可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)管理工作技巧和策略，幫助學(xué)員成為零售管理的領(lǐng)導(dǎo)者和創(chuàng)新者。

課程收益：
● 零售行長(zhǎng)的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-認(rèn)知篇
● 零售行長(zhǎng)的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成長(zhǎng)篇
● 零售行長(zhǎng)的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-戰(zhàn)斗篇
● 零售行長(zhǎng)的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇

課程對(duì)象：成熟零售管理者、新晉零售管理者、困難零售管理者和后備人才等崗位

課程大綱
第一講：零售行長(zhǎng)的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-認(rèn)知篇
一、零售業(yè)務(wù)發(fā)展的三大核心階段
1、第一個(gè)階段銷售提升：資產(chǎn)配置銷售工具-團(tuán)隊(duì)建設(shè)：理財(cái)經(jīng)理
2、第二個(gè)階段管理提升：標(biāo)準(zhǔn)化的銷售工作-團(tuán)隊(duì)建設(shè)：零售主管
3、第三個(gè)階段永續(xù)經(jīng)營(yíng)：標(biāo)準(zhǔn)化的人才培養(yǎng)-團(tuán)隊(duì)建設(shè)：投顧團(tuán)隊(duì)
二、零售支行永續(xù)經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)兩
1、提升零售支行競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化
2、衡量零售支行成功的兩個(gè)維度
三、零售支行永續(xù)經(jīng)營(yíng)的質(zhì)與量
1、質(zhì)的提升：財(cái)富管理忠誠(chéng)客戶服務(wù)：管資-客群-基金-保險(xiǎn)等
2、量的提升：零售支行永續(xù)經(jīng)營(yíng)：大眾客戶-代發(fā)客戶-個(gè)貸客戶等
四、零售業(yè)務(wù)管理矩陣-支行長(zhǎng)的管理PDCA
1、支行長(zhǎng)的管理P：目標(biāo)管理：年度計(jì)劃、月度計(jì)劃和績(jī)效管理
2、支行長(zhǎng)的管理D：過程管理：晨夕會(huì)、周月例會(huì)、三巡三檢查
3、支行長(zhǎng)的管理C：管理檢視：績(jī)效檢查、合規(guī)檢查
4、支行長(zhǎng)的管理A：績(jī)效輔導(dǎo)：產(chǎn)能培訓(xùn)、新上崗培訓(xùn)、資產(chǎn)配置
五、支行零售業(yè)務(wù)-四季管理定義與提升法
1、冬型支行：連兩季，差
2、春型支行：連一季，好
3、秋型支行：連一季，差
4、夏型支行：連兩季，好

第二講：零售行長(zhǎng)的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成長(zhǎng)篇
一、零售支行核心團(tuán)隊(duì)文化管理
1、員工更在意的是團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)
2、真正的人才管理,不僅遵守既定的管理準(zhǔn)則,更要重視具體的人
二、零售支行核心管理行為建模
1、贊美：提升你的人際友好度：贊美=[打追光]+[輕輕地]+[深深地]+[常常地]
2、激勵(lì)：成為鼓舞人心的高手：激勵(lì)=[及時(shí)贊美]+[行為建模]+[反饋閉環(huán)]
3、輔導(dǎo)：教會(huì)別人更好的做事：輔導(dǎo)=[植入目標(biāo)]+[發(fā)現(xiàn)盲區(qū)]+[實(shí)戰(zhàn)演習(xí)]
4、批評(píng)：難聽話也能得到正反饋:批評(píng)=[定義問題]+[刷新動(dòng)作]+[設(shè)置反饋點(diǎn)]+[控制環(huán)境]+[完成重啟]
5、調(diào)解：持續(xù)優(yōu)化你的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)：調(diào)解=[處理情緒]+[重建目標(biāo)]+[最小改善]
6、績(jī)效：事半功倍發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力：績(jī)效=[營(yíng)造正式感]+[換框架]

第三講：零售行長(zhǎng)的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-戰(zhàn)斗篇
一、基金保險(xiǎn)條線管理工作（以基金為例）
1、（晨）銷售工具檢查，當(dāng)日目標(biāo)客群電銷統(tǒng)計(jì)
2、（晨）訂定當(dāng)日1對(duì)1幫扶對(duì)象，有客助銷，無(wú)客演練
3、（日）上午到訪他行客戶，大堂轉(zhuǎn)介基金健診1名
4、（日）下午基金非目標(biāo)客戶，每人電話KYC1名
5、（夕）優(yōu)秀客戶經(jīng)理分享，每周案例萃取1例
6、（周）每周四基金定投推動(dòng)，重點(diǎn)產(chǎn)品凈值追蹤
7、（周）每周五下周重點(diǎn)產(chǎn)品，目標(biāo)客戶＋銷售工具
8、（周）每周二晨會(huì)基金推動(dòng)，當(dāng)周市場(chǎng)時(shí)事分享
9、（月）重點(diǎn)基金保有量追蹤，持盈三基金選定
10、（月）基金目標(biāo)客群選定與潛在客戶培養(yǎng)追蹤
11、（月） KASH 基金銷售支行弱項(xiàng)，安排組織培訓(xùn)
12、（月）參與分行基金條線會(huì)議，經(jīng)驗(yàn)交流與處理
二、優(yōu)秀條線經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)（以保險(xiǎn)為例）
1、總結(jié)前期成果優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
2、了解分行目標(biāo)與考核規(guī)則
3、分析重點(diǎn)任務(wù)產(chǎn)品，賣點(diǎn)
4、面試保險(xiǎn)公司，決定合作保險(xiǎn)商
5、組織內(nèi)外部培訓(xùn)，排定客戶沙龍
6、保險(xiǎn)市場(chǎng)分析，預(yù)判未來(lái)形式7、任務(wù)分解﹣產(chǎn)品、個(gè)人、時(shí)間進(jìn)度
8、研究任務(wù)如何達(dá)成，目標(biāo)客戶、資金來(lái)源、調(diào)倉(cāng)方向、銷售話術(shù)
9、制做保險(xiǎn)一紙通，布置銷售工具系統(tǒng)相關(guān)
1）季度總結(jié)報(bào)告
2）填寫保險(xiǎn)大事記

第四講：零售行長(zhǎng)的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇
一、零售行長(zhǎng)一年四季工作總論
1、目標(biāo)管理之天時(shí)：KPI全年目標(biāo)-管資客群中收?；?四季和人員目標(biāo)拆解等
2、目標(biāo)管理之地利：新客戶等的客群全年目標(biāo)-財(cái)富客戶等的四季目標(biāo)拆解等
3、目標(biāo)管理之人和：團(tuán)隊(duì)成員的提升時(shí)間表-儲(chǔ)備時(shí)間表-培訓(xùn)時(shí)間表等
二、零售行長(zhǎng)一年四季工作重點(diǎn)
1、每年第一季的重點(diǎn)工作，沖上前50%
2、每年第二季的重點(diǎn)工作
1）第一季成功：廣積糧，高筑墻，緩稱王
2）第一季失?。禾斓厝巳螅募緳z視突圍
3、每年第三季的重點(diǎn)工作秋收：為第四季開門紅三準(zhǔn)備
4、每年第四季的重點(diǎn)工作冬藏：完成年度守優(yōu) A 收關(guān)，為隔年一季儲(chǔ)備
三、零售行長(zhǎng)一季三月工作重點(diǎn)
1、年度計(jì)劃
1）網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地圖三公里地圖
2）支行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)平面圖
3）支行零售分工組織圖
4）支行綜合 SWOT 分析
5）支行業(yè)績(jī)現(xiàn)況、管資、客群、 KPI
6）上年度總結(jié)報(bào)告
7）日常管理工作匯報(bào)
8）本年度行動(dòng)計(jì)劃
2、季度計(jì)劃
1）本年度行動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)
2）總、分行季度工作策略
3）上季工作總結(jié)
4）優(yōu)秀支行工作學(xué)習(xí)
5）本季業(yè)績(jī)目標(biāo)規(guī)劃
6）重點(diǎn)產(chǎn)品推動(dòng)計(jì)劃
7）重點(diǎn)客群開發(fā)計(jì)劃
8）團(tuán)隊(duì)賦能培訓(xùn)規(guī)劃
9）一行一策，本季行動(dòng)計(jì)劃
四、零售行長(zhǎng)一月四周工作重點(diǎn)
五、零售行長(zhǎng)一周五天工作重點(diǎn)
六、零售行長(zhǎng)一天七段工作重點(diǎn)

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