經(jīng)理工作管理培訓(xùn)

【課程對象】：
轉(zhuǎn)崗或銀行零售營銷人員

【課程收益】：
單純的銷售已經(jīng)不能讓客戶感動了，*的營銷是由滿足客戶心理需求過渡而來
提升營銷影響力，提升客戶拜訪、客戶接待中的溝通藝術(shù)，提升客戶感知度，
結(jié)合營銷中的『望聞問切』做到客我雙贏

【授課方式】:
講師講述/案例精舉/情境演練/小組討論

【課程特點】
（1）側(cè)重訓(xùn)練：培訓(xùn)不在于學(xué)員聽了多少，而在于他會了多少，所以內(nèi)容不在多，而在于學(xué)員要掌握，光聽是不可能掌握的，需要經(jīng)過強化訓(xùn)練（當(dāng)然還需要訓(xùn)后的復(fù)習(xí)及應(yīng)用）。因此本次課程內(nèi)容盡量精簡，避免過多的理論講解，把更多的時間用在訓(xùn)練和輔導(dǎo)學(xué)員對技能的掌握。
（2）解決問題：培訓(xùn)的最終目的不是單純提升能力，而是解決工作中的問題。本次課程將把工作中實際碰到的棘手問題擺在桌面，在訓(xùn)練導(dǎo)師的專業(yè)引導(dǎo)和激發(fā)下，利用團(tuán)隊智慧，為這些問題找到解決之道。
（3）方便記憶：如果學(xué)員記不住，再好的培訓(xùn)也等于零，本次課程為便于學(xué)員對所學(xué)內(nèi)容的記憶，特意將許多知識點歸納成朗朗上口的口訣和話術(shù)。
（4）便于復(fù)習(xí)：培訓(xùn)結(jié)束才是真正的開始，學(xué)員如果不去復(fù)習(xí)/回憶所學(xué)內(nèi)容，就更不會去應(yīng)用，本次課程為了方便學(xué)員訓(xùn)后復(fù)習(xí)和需要時查詢課程內(nèi)容，將培訓(xùn)重點內(nèi)容整理成獨特的話術(shù)發(fā)享學(xué)員。

【課程大綱】
第一講：新時代下的理財經(jīng)理畫像
1、應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng):
必勝的態(tài)度/親和力/熟練掌握各種業(yè)務(wù)/具備一定的工作能力/處理應(yīng)急事件的能力/有調(diào)節(jié)內(nèi)外的能力/有一定的內(nèi)涵/知識面要廣
2、崗位職責(zé)關(guān)鍵詞：客戶維護(hù)、客戶拓展、客戶管理、資產(chǎn)配置
3、崗位角色定位：客戶需求滿足、資產(chǎn)配置、價值貢獻(xiàn)、金融顧問
4、目標(biāo)管理---制定屬于自己的工作計劃
管理精力而非管理時間
五星目標(biāo)工作法
5、營銷中的心理學(xué)----客戶選擇你的三個理由
除了你他別無選擇
你讓他感覺信任與愉悅
你的產(chǎn)品更符合他的要求
6、每個人都是一束光----打造個人IP
影響力六大開關(guān)

第二講：理財經(jīng)理的工作流程與標(biāo)準(zhǔn)
1、一天工作流程
班前準(zhǔn)備（登陸系統(tǒng)/查看重點客戶/制定當(dāng)日工作計劃/參加晨會）
客戶管理（客戶維護(hù)/客戶拓展/客戶信息維護(hù)）
資產(chǎn)配置（組合營銷/聯(lián)系客戶/精準(zhǔn)營銷）
班后總結(jié)（會前準(zhǔn)備/參加夕會）
2、一周工作流程
客戶維護(hù)及營銷
參加周例會
3、一月工作流程
客戶營銷系統(tǒng)運用
開展?fàn)I銷活動（外拓/理財沙龍/公私聯(lián)動）
參加月度經(jīng)營會（上月工作情況匯報/月計劃制定及實施方案/培訓(xùn)學(xué)習(xí)）
4、工具使用
理財經(jīng)理工作日志
個人客戶信息地圖
營銷型晨會流程
夕會操作流程

第三講：核心技能——客戶維護(hù)技巧電話營銷
1、存量客戶激活
客戶在那里你也在那里
客戶視角的邏輯----中高端客戶在哪里
客戶在心中----無處不客戶
2、電話營銷的信任危機
3、印象管理---聲音影響力/專業(yè)細(xì)節(jié)
4、電話營銷案例盤點
視頻案例分析
5、應(yīng)對客戶戒備心理的策略
6、什么叫標(biāo)準(zhǔn)管護(hù)（金卡/白金/鉆石權(quán)益）
案例分享：如何邀約鉆石客戶參加客戶答謝會
7、電話營銷準(zhǔn)備
物料準(zhǔn)備
資料準(zhǔn)備
話術(shù)準(zhǔn)備
8、電話營銷流程：寒暄——介紹——影響——降壓——選擇
確定客戶本是人進(jìn)行自我介紹
開門見山說明打電話的目的
我談的事情對客戶的好處：給客戶一個來的理由
確定時間
9、不同客群話術(shù)場景示范與訓(xùn)練
存量活期轉(zhuǎn)定期話術(shù)
定期到期轉(zhuǎn)存話術(shù)
理財?shù)狡趧冸x定期話術(shù)
躉交保險升級期繳防流失話術(shù)
升級到期保險話術(shù)
日常關(guān)懷話術(shù)

第四講：核心技能——微信營銷
1、微信營銷的優(yōu)勢
2、微信營銷到底銷售的是什么
3、微信營銷的本質(zhì)
4、微信營銷的細(xì)節(jié)----小標(biāo)簽的四大妙用

第五講：核心技能——客戶面談技巧
面談前的準(zhǔn)備：客戶資料的準(zhǔn)備/相關(guān)產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備/自身心態(tài)的準(zhǔn)備
銷售面談：寒暄贊美/自我介紹/需求挖掘/資產(chǎn)配置與產(chǎn)品推薦
面談后工作：針對成功營銷的客戶/針對不成功營銷的客戶
產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計技巧
*模式——發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題
實戰(zhàn)演練：我們?yōu)槭裁磁沦u保險

第六講：營銷活動的策劃——廳堂微沙及線上線下沙龍
1、廳堂微沙技巧案例分享
2、非金融活動的易錯點：非金融活動的原則
2、營銷活動策劃指引
3、客戶保險觀念培育---標(biāo)普講解技巧
4、如何設(shè)計一場沙龍活動：主題選擇
5、沙龍活動操作點：會前/會中/會后
6、沙龍活動跟進(jìn)

第七講：核心技能----客戶外拓技巧
1、外拓活動誤區(qū)
2、外拓營銷五大問題點
3、外拓營銷六步
事情準(zhǔn)備/破除障礙，建立信任/需求挖掘/異議處理
5、案例演練
商戶拜訪
6、精力有限，怎么省時省力，更有效地外拓商戶

第八講：通關(guān)演練
1、電話營銷實測
2、標(biāo)普講解
3、客戶面談（根據(jù)老師提供的內(nèi)容）

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