拓展優(yōu)質(zhì)資源課程

【課程對象】總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、商務(wù)資源拓展部門人員

【課程大綱】
一、商務(wù)資源拓展與銷售的差異是什么？
1、企業(yè)經(jīng)營管理的二項核心
二項核心：降本、增效
一個選擇：增效重于降本
2、toB 銷售過程中的“四不現(xiàn)象”
找不準(zhǔn)
觸達(dá)不到
搞不定
合作不久
3、商務(wù)資源拓展與銷售的差異
商務(wù)拓展
銷售成交
雙漏斗模型
商務(wù)拓展的意義與價值
4、案例：飛書“ OKR工作法體驗交流會”
5、分析：“以客戶為中心”工作理念的必要性和必然性
理念不同
產(chǎn)品不同
組織不同
流程不同
方法不同
激勵不同
6、研討：客戶的需求是什么？
組織有增效：效能有提升、成本有控制
個人有增益：工作有質(zhì)量、生活有質(zhì)感

二、商務(wù)拓展工作體系是怎樣的？
1、工作體系圖譜
價值：明晰體系全貌，了解工作流程
圖譜：（略）
2、服務(wù)對象——知道客戶在哪里
價值：明確服務(wù)對象，洞察服務(wù)需求
內(nèi)部：銷售團(tuán)隊（目標(biāo)、戰(zhàn)略、流程、標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)聯(lián)性）
外部：潛在客戶（畫像、需求、特征、興趣、轉(zhuǎn)化率）
3、工作目的——為客戶創(chuàng)造價值
價值：剖析工作目的，量化工作指標(biāo)
模型：商務(wù)拓展目的模型（略）
內(nèi)部：提升商務(wù)拓展工作品質(zhì)，增加協(xié)同作戰(zhàn)能力，提升企業(yè)文化傳承力與凝聚力
外部：擴(kuò)大品牌知名度，吸引挖掘潛在客戶群，增強(qiáng)銷售競爭力
4、工作形式——因客戶需求為定
價值：制定策略計劃，優(yōu)化工作形式
合縱聯(lián)橫：產(chǎn)業(yè)上下游供需客戶，平行社會性渠道機(jī)構(gòu)
請進(jìn)來、走出去：公益形式、學(xué)術(shù)形式、展銷形式……（略）
5、工作排期——與客戶進(jìn)度契合
價值：制定清晰排期，掌控工作時序
核心工作節(jié)點(diǎn)圖譜（略）
內(nèi)外部資源全面分析會（略）
商務(wù)拓展一體化排期表（略）
6、費(fèi)用預(yù)算——讓客戶感受價值
價值：確定費(fèi)用額度，強(qiáng)調(diào)成本轉(zhuǎn)化
預(yù)算額度編制的依據(jù)
免費(fèi)資源的借力借勢
7、宣傳推廣——與客戶共享喜悅
價值：擴(kuò)大品牌影響，宣導(dǎo)企業(yè)活力
多角度出發(fā)：自身、客戶、公共
全媒體發(fā)力：內(nèi)部渠道、外部渠道
高標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營：共享喜報、事件營銷……
互動共創(chuàng)：內(nèi)外部宣發(fā)渠道矩陣
8、工作執(zhí)行——對客戶足夠尊重
價值：踐行工作標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)
具備標(biāo)準(zhǔn)：可量化、可視化
演練標(biāo)準(zhǔn)：強(qiáng)制化、日?；?br /> 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)化、責(zé)任化
優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)：精細(xì)化、周期化
必然動作：“免費(fèi)的午餐” 
互動演練——現(xiàn)場會務(wù)用品擺放
9、跟進(jìn)交接——讓客戶無縫過渡
價值：完成客戶篩選，順利過渡銷售
篩選方法：潛在客戶交流話題清單、標(biāo)準(zhǔn)客戶畫像對比表單
跟進(jìn)方法：跟進(jìn)周期、跟進(jìn)形式、跟進(jìn)話術(shù)（“捧”“醫(yī)”“嚇”）
交接方法：多人組群、+1拜訪、二次活動……
10、周期總結(jié)——讓客戶更加滿意
價值：分析工作不足，優(yōu)化工作標(biāo)準(zhǔn)
數(shù)據(jù)總結(jié)與分析：各形式活動的滿意度、場次、參與度、轉(zhuǎn)化率、投資回報率等
聽取意見和建議：內(nèi)外部信息反饋
優(yōu)化流程和標(biāo)準(zhǔn)：周期性優(yōu)化工作流程、標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)

三、商務(wù)拓展工作體系的基礎(chǔ)是怎樣的？
核心：全面打造銷售飛輪系統(tǒng)
價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子
力出一孔、利出一孔：以項目制模式，打造利益共同體
服務(wù)意識、客戶思維：有溫度的產(chǎn)品，從客戶需求出發(fā)

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