房地產(chǎn)別墅銷售課程

課程背景：
銷售人員不知道把別墅賣給誰
銷售人員不知道如何找到目標(biāo)客戶
銷售人員不擅長如何與那些高端客戶接洽
銷售人員不擅長處理客戶的疑問
銷售人員不擅長逼定、不擅長服務(wù)跟進(jìn)客戶
以上種種因素決定了別墅的去化速度和產(chǎn)品利潤

課程特色：
案例豐富：大大小小約10個案例，促進(jìn)學(xué)員理解吸收
工具模板：工具模板約4個，加強(qiáng)課程實(shí)用性
練習(xí)充分：互動練習(xí)約8次，促進(jìn)技能提升
實(shí)用有效：眾多練習(xí)都基于銷售人員的實(shí)際問題進(jìn)行設(shè)計(jì)，具有很強(qiáng)的針對性

課程收益： 
1、知識方面：熟悉別墅銷售的流程和關(guān)鍵點(diǎn)
2、技能方面：掌握如何定位客群、尋找客群、接洽和逼定客群的技巧
3、企業(yè)收益：提升銷售人員的別墅銷售技巧、促進(jìn)公司銷售業(yè)績的提升

授課對象：
別墅銷售人員

授課方式：
講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習(xí)、輔導(dǎo)點(diǎn)評、角色扮演、有獎問答等

課程大綱
一、銷售禮儀訓(xùn)練
1、禮儀要求
儀容標(biāo)準(zhǔn)
儀表標(biāo)準(zhǔn)
儀態(tài)訓(xùn)練
練習(xí)：儀態(tài)訓(xùn)練
2、禮貌用語
3、場景禮儀
開門護(hù)頂禮儀
打招呼禮儀
引領(lǐng)禮儀
握手禮儀
遞送名片禮儀
溝通禮儀
奉茶禮儀
電梯禮儀
遞接物品禮儀
送客禮儀
練習(xí)：場景禮儀訓(xùn)練
案例導(dǎo)入 ：該別墅如何銷售？

二、提煉別墅賣點(diǎn)
1、別墅概述
（1）別墅的分類和等級
（2）別墅與住宅的區(qū)別
（3）影響別墅形象的8個因素
分享案例：別墅案例分享
2、別墅營銷的四個差異化
（1）產(chǎn)品差異化
（2）建筑差異化
（3）形象差異化
（4）理念差異化
分享案例：相關(guān)別墅案例分享
3、別墅的SWOT分析
（1）S：內(nèi)部優(yōu)勢分析
（2）W：內(nèi)部劣勢分析
（3）O：外部機(jī)會分析
（4）T：外部威脅分析
分享案例：別墅案例分享
工具運(yùn)用：SWOT分析表
互動練習(xí)：分組研討別墅的SWOT
4、別墅的客群定位與畫像
（1）投資客
（2）自用客
（3）整棟客戶
（4）整層客戶
（5）零散客戶
分享案例：相關(guān)案例分享
互動練習(xí)：研討各客群畫像

三、別墅營銷策略
1、別墅銷售的6個階段
（1）設(shè)計(jì)期——整棟營銷
（2）建設(shè)期——整層營銷
（3）開盤期——打散營銷
（4）強(qiáng)銷期——租售營銷
（5）持銷期——租售營銷
（6）收尾期——消化尾房
分享案例：案例分享
2、別墅銷售的6個推廣階段
（1）設(shè)計(jì)期的推廣要點(diǎn)
（2）建設(shè)期的推廣要點(diǎn)
（3）開盤期的推廣要點(diǎn)
（4）強(qiáng)銷期的推廣要點(diǎn)
（5）持銷期的推廣要點(diǎn)
（6）收尾期的推廣要點(diǎn)
分享案例：各階段相關(guān)案例分享
互動練習(xí)：各階段推廣要點(diǎn)研討
3、別墅的銷售方式
（1）坐銷
（2）電銷
（3）公關(guān)銷售
（4）合作營銷
（5）圈層會銷
（6）轉(zhuǎn)介紹
（7）中介代理
分享案例：各銷售方式案例分享

四、別墅銷售技巧訓(xùn)練
1、如何找到目標(biāo)客戶？
（1）目標(biāo)客戶出沒的12個場景
（2）轉(zhuǎn)介紹
互動練習(xí)：列出目標(biāo)客戶的詳細(xì)出沒地點(diǎn)
2、如何洽談目標(biāo)客戶？
（1）電話接洽
（2）短信接洽
（3）郵件接洽
（4）面訪接洽
（5）信函接洽
分享案例：各方式案例分享
3、如何介紹別墅？
（1）產(chǎn)品介紹的FABE法則
（2）F：別墅的特點(diǎn)
（3）A：別墅的優(yōu)點(diǎn)
（4）B：別墅的利益
（5）E：別墅的客戶案例
分享案例：案例分享
工具運(yùn)用：FABE話術(shù)模板
互動練習(xí)：FABE話術(shù)研討
4、如何逼定成交？
（1）客戶的12類異議處理話術(shù)
（2）逼定的10種信號
（3）逼定的10種技巧及話術(shù)
分享案例：逼定案例
工具運(yùn)用：異議處理話術(shù)、逼定話術(shù)
互動練習(xí)：異議處理話術(shù)研討和演練、逼定的話術(shù)研討和演練
5、跟進(jìn)服務(wù)做好轉(zhuǎn)介紹
（1）服務(wù)的誤區(qū)
（2）服務(wù)的關(guān)鍵時刻
（3）服務(wù)的411原則
（4）服務(wù)的五大內(nèi)容
（5）轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵及話術(shù)
分享案例：服務(wù)案例
工具運(yùn)用：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模板
互動練習(xí)：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練
課程回顧和總結(jié)
注：課綱大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整！

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