基金營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

【課程收益】
1.系統(tǒng)掌握基金營(yíng)銷(xiāo)的流程、技巧、方法論和底層邏輯；
2.透過(guò)真實(shí)案例分析，將學(xué)員帶入真實(shí)場(chǎng)景，探求科學(xué)解決方案，指導(dǎo)未來(lái)工作方法和方向；
3.提升營(yíng)銷(xiāo)技巧，學(xué)習(xí)在面臨不同層級(jí)、不同性格、不同類(lèi)型的客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)；
4.掌握面對(duì)基金客戶不同群體的交流溝通技巧。
5.理財(cái)經(jīng)理掌握基金銷(xiāo)售的六種能力，產(chǎn)品分析能力、市場(chǎng)研判能力、客戶識(shí)別能力、客戶溝通能力、異議處理能力、售后服務(wù)能力。

【教學(xué)形式】
理論講授+案例分析

【課程大綱】
第一講：售前準(zhǔn)備-（績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)）
一、銷(xiāo)售人員的心理準(zhǔn)備
案例分析：績(jī)效談話中理財(cái)經(jīng)理遇到的銷(xiāo)售困境
學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)調(diào)節(jié)心理壓力、建立銷(xiāo)售信心
1.為什么要做心理建設(shè)
2.心理建設(shè)主要內(nèi)容
3.如何進(jìn)行心理建設(shè)
二、銷(xiāo)售人員的能力準(zhǔn)備
案例分析：一名理財(cái)經(jīng)理的銷(xiāo)售流程
學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)了解銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的能力，查找自身差距、學(xué)會(huì)提升方法
1、不斷學(xué)習(xí)的能力
2、溝通交流的能力
3、基金銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力
4、總結(jié)提升能力
5、抗壓抗挫折能力
三、銷(xiāo)售人員的客戶準(zhǔn)備
案例分析：“客戶三口之家，有多重需求，如何開(kāi)展客戶分析及匹配產(chǎn)品”
學(xué)習(xí)目標(biāo)：如何獲取客戶認(rèn)同，快速接受基金產(chǎn)品。
1、客戶家庭財(cái)務(wù)診斷
2、客戶資產(chǎn)負(fù)債分析
3、客戶家庭結(jié)構(gòu)分析
4、沖突點(diǎn)的尋找
5、顯性需求與隱性需求的挖掘
四、銷(xiāo)售人員要了解市場(chǎng)
1、股票市場(chǎng)上漲邏輯
2、債券市場(chǎng)上漲邏輯
3、公墓基金市場(chǎng)發(fā)展
4、基金公司

第二講：基金產(chǎn)品的銷(xiāo)售
一、客戶的篩選匹配
1、名單盤(pán)點(diǎn)
2、短期經(jīng)營(yíng)
3、資產(chǎn)配置
4、不同種類(lèi)客戶需求
二、尋找銷(xiāo)售熱點(diǎn)
1、傳統(tǒng)存款類(lèi)產(chǎn)品收益率降低中帶來(lái)的基金銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
2、資產(chǎn)新規(guī)落地中的理財(cái)變化和基金對(duì)比
3、客戶高收益的目標(biāo)需求和產(chǎn)品不匹配的矛盾
4、全球經(jīng)濟(jì)變化帶來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
5、市場(chǎng)熱點(diǎn)事件引來(lái)的購(gòu)買(mǎi)熱度
三、不同種類(lèi)基金的銷(xiāo)售
1、純債類(lèi)基金銷(xiāo)售
2、固收+產(chǎn)品銷(xiāo)售
3、偏股型產(chǎn)品銷(xiāo)售
4、指數(shù)型產(chǎn)品銷(xiāo)售
5、基金定投銷(xiāo)售
四、資產(chǎn)配置中的基金
1、基金作為資產(chǎn)配置重要組成部分的優(yōu)勢(shì)
2、基金在資產(chǎn)配置中承擔(dān)的角色
3、如何進(jìn)行產(chǎn)品匹配
五、基金銷(xiāo)售拒絕處理
1、分析客戶拒絕原因
2、破解客戶拒絕方法
3、拒絕處理
情景演練：異議處理演練

第三講：基金的售后與營(yíng)銷(xiāo)
一、銷(xiāo)售和服務(wù)的一致
1、為什么要做到一致
2、客戶的分類(lèi)維護(hù)
3、客戶的分期維護(hù)
4、標(biāo)準(zhǔn)化+差異化服務(wù)
5、培養(yǎng)客戶專(zhuān)業(yè)性
二、服務(wù)觸發(fā)
1、基金到期
2、止盈止損
3、大幅波動(dòng)
4、市場(chǎng)波動(dòng)
5、客戶情緒
三、持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
1、準(zhǔn)客戶的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
2、積極的基金轉(zhuǎn)換
3、存量客戶補(bǔ)倉(cāng)加倉(cāng)
4、客戶轉(zhuǎn)介紹
四、方案制定
1、制定流程
2、應(yīng)用工具
3、市場(chǎng)分析
4、客戶需求
5、配置建議

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