商機識別培訓(xùn)

【課程背景】
在激烈的市場競爭中，企業(yè)都明白銷售對于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解銷售工作，常以點狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無法達到滿意的效果。在銷售工作中，特別是面對政企客戶市場，特別需要**準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)商機，并運用方法進行有市場開拓，這是效實現(xiàn)營銷的前提與關(guān)鍵。

【課程收益】
從銷售的核心本質(zhì)梳理商機的內(nèi)涵
掌握商機挖掘的四步價值鏈
實操實練，以公司產(chǎn)品推導(dǎo)商機方向
學(xué)會從多渠道開拓市場、分析客戶、驗證商機價值

【課程特色】
系統(tǒng)全面的銷售流程梳理，以場景化的方式，還原工作真實場景，更熟悉，更具體的進行實戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí)，通過位到工作中。講師通信行業(yè)市場營銷出身，具備一線市場營銷及管理背景，有非常豐富的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗和優(yōu)異戰(zhàn)績。

【課程對象】
客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)鏈條相關(guān)支撐人員

【課程大綱】
一、什么是商機？從銷售的核心與本質(zhì)
1. 從客戶心理分析銷售過程
不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導(dǎo)） — 行動、決定（促進、持續(xù)）
2. 銷售的核心與本質(zhì)
需求：銷售的核心問題
價值交換：銷售行為的本質(zhì)
3. 商機：商機=需求
從銷售的核心本質(zhì)來看，就是客觀存在的，對客戶的經(jīng)營產(chǎn)生影響一切情況
影響的維度一：法律法規(guī)及要求
影響維度二：影響營收
影響維度三：影響成本
影響維度四：影響效率
按呈現(xiàn)度分類的商機：顯性商機、潛在商機、隱性商機
按類型分：政策性商機、經(jīng)營性商機、延展性商機
研討與分享：你的客戶有哪些問題？可以帶來怎樣的商機？

二、商機挖掘的價值鏈路
視頻案例：她是如何“銷售”的？
1.商機挖掘的價值鏈：場景、問題、痛點、滿足
2.場景：商機挖掘的根本前提
你熟悉客戶的實際生產(chǎn)經(jīng)營場景嗎？
3.問題：沒有“一直如此”，所有影響的問題都可能是商機
案例分享
4.痛點：從隱性商機到顯性商機的關(guān)鍵
5.滿足：提供價值導(dǎo)向，鎖定商機方向

三、知己知彼：從產(chǎn)品（服務(wù)）到商機、賣點
主要產(chǎn)品特點分析：功能、技術(shù)特點、資費
主要場產(chǎn)品應(yīng)用景分析：目標(biāo)人群、使用場景、場景下的客戶思維
主要產(chǎn)品商機分析：解決目標(biāo)客戶的什么問題
主要產(chǎn)品賣點分析：賣點≠特點；賣點是對客戶的價值點
現(xiàn)場演練：結(jié)合公司主推產(chǎn)品做產(chǎn)品—商機—賣點分析

四、B端客戶市場的開拓
1.B端市場客戶開拓
開拓渠道
產(chǎn)業(yè)鏈渠道、行業(yè)協(xié)會、社會資源、轉(zhuǎn)介紹
開拓方式
陌拜、中間人引薦、社會活動、政策資源
2．B端客戶特點與需求分析
政企客戶組織特點
政企客戶采購三因素
政企客戶購買決策過程分析
政企客戶組織內(nèi)部角色分析
3.B端市場分析與評估
商機挖掘的前提-客戶信息：基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息（利潤點、增量點、業(yè)務(wù)難點、）、組織信息、交易情況（采購計劃、時間表、預(yù)算、競爭對手）、關(guān)鍵人個人信息
信息的收集：一般信息查詢法、周邊了解法、現(xiàn)場觀察法、關(guān)鍵訪談法
客戶信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析

五、維組織關(guān)系人分析
找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
4.商機的可靠性驗證
商機的有效性
真實商機的判斷依據(jù)

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