終端銷售技能培訓(xùn)

【課程背景】：
3G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國通信市場已開始進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營的3G時(shí)代，新一輪的市場競爭已全面展開，結(jié)果如何尚難預(yù)料。更為要緊的是，即使在電信行業(yè)內(nèi)部，隨著產(chǎn)品和服務(wù)趨同，三大運(yùn)營商差距不大，各有優(yōu)勢(shì)，而且都進(jìn)入到對(duì)方的核心領(lǐng)域，競爭更為激烈。
因?yàn)?G標(biāo)準(zhǔn)制式差異，智能終端不僅決定了運(yùn)營商對(duì)存量客戶的保養(yǎng)，同時(shí)也決定了基于3G增值業(yè)務(wù)的深度拓展和承載，正所謂，如2G時(shí)代屬于“得渠道者得天下”的話，那3G時(shí)代下就是“得終端者得天下”。
因?yàn)闉槿嫣嵘痪€人員終端銷售技能，盡快適應(yīng)全面競爭，組織本次培訓(xùn)，以提高客戶經(jīng)理、營業(yè)員的終端銷售技能。

【課程收益】：
了解3G全業(yè)務(wù)競爭環(huán)境下行業(yè)情況，知己知彼
掌握終端必備基本知識(shí)，先做客戶眼中的行家
掌握3G時(shí)代體驗(yàn)營銷的基本內(nèi)容、流程和要求
掌握一線推銷五招秘笈推銷法的基本原理
掌握銷售的基本步驟和成交技巧以及基礎(chǔ)綜合知識(shí)的應(yīng)用
在電影和案例教學(xué)中得到感知
從反復(fù)的現(xiàn)場演練中固化基本銷售技能

【授課方式】：
理論精講（20%）+案例分析（20%）+分組研討（20%）+實(shí)戰(zhàn)演練（40%），注重體驗(yàn)學(xué)習(xí)、互動(dòng)學(xué)習(xí)、分享學(xué)習(xí)，體現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)性。

【培訓(xùn)對(duì)象】：
廳經(jīng)理、營業(yè)員、客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場督導(dǎo)等

【課程大綱】
開場：
1.自我介紹
2.培訓(xùn)方法和課堂紀(jì)律要求
3.分組與獎(jiǎng)罰機(jī)制介紹
寓言故事開篇：《李旺和唐興供水的故事》（寓意：思路決定高度等）
第一講：3G時(shí)代中國移動(dòng)智能終端銷量突破戰(zhàn)略要義的背景分析
討論交流：目前中國移動(dòng)還有哪些優(yōu)劣勢(shì)？競爭對(duì)手在哪些方面給我的工作帶來了巨大壓力？
1.進(jìn)入3G和全業(yè)務(wù)時(shí)代，形成三足鼎立的新競爭格局
2.基于價(jià)值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競合分析
3.從6×4矩陣演變看客戶需求演變做高普及率下的精準(zhǔn)營銷
4.（行業(yè)競爭+客戶需求）—→（“服務(wù)”→“服務(wù)營銷”）+（“坐商”→“行商”）轉(zhuǎn)型
5.智能終端銷售對(duì)中國移動(dòng)繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先的戰(zhàn)略緊迫性
案例探討：從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新

第二講：手機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)及其名詞解釋
討論：您知道哪些3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)？了解3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售終端有哪些作用？
1.手機(jī)設(shè)計(jì)及其生產(chǎn)過程簡介
2.其他重要手機(jī)的基礎(chǔ)知識(shí)
藍(lán)牙、GPRS、JAVA
GSM、CDMA、EDGA、3G
手機(jī)屏幕相關(guān)知識(shí)（TFT、QVGA、CSTN、LED、LCD等）
與手機(jī)聲音相關(guān)知識(shí)（立體聲、MP3/MP4、WAV、AMR、WMA、AAC等）
與手機(jī)圖像相關(guān)知識(shí)（JIF、BMP、JPEG、PNG等）
與照相相關(guān)知識(shí)（像素、赫茲、幀等）
擴(kuò)展卡、手機(jī)定位、CPU芯片、飛行模式、流媒體等
3.手機(jī)分類
按操作系統(tǒng)分：智能機(jī)、非智能機(jī)
按功能分：時(shí)尚手機(jī)，商務(wù)手機(jī)，拍照手機(jī)和音樂手機(jī)
按網(wǎng)絡(luò)分：3G手機(jī)、GSM手機(jī)
4.四大主流手機(jī)操作系統(tǒng)（Symbian6.0、WindowsCE、Palm、Linux）
5.智能終端的應(yīng)用及其未來發(fā)展趨勢(shì)淺析
智能終端的常見應(yīng)用
智能終端未來發(fā)展趨勢(shì)淺析
分組組內(nèi)練習(xí)：識(shí)別各自手機(jī)，一對(duì)一交流檢查

第三講：體驗(yàn)營銷與簡單高效適用的五招秘笈推銷法
討論交流：常見推銷方法有哪些？您最擅長和常用的有哪些？
看電影《龍行天下——五位賺外快》感悟營銷
1.金牌手機(jī)銷售人員所必備的基本素質(zhì)與能力要求
銷售理念與職業(yè)心態(tài)
職業(yè)形象與基本禮儀
銷售工具
產(chǎn)品知識(shí)
營銷技巧
客戶識(shí)別與營銷話術(shù)
2.常見手機(jī)客戶分類與需求分析
手機(jī)客戶分類分析
手機(jī)客戶需求的差異性特點(diǎn)
3.終端銷售體驗(yàn)營銷基本流程與要求
體驗(yàn)營銷的定義
體驗(yàn)營銷的基本內(nèi)容
體驗(yàn)營銷的基本流程
體驗(yàn)營銷的注意事項(xiàng)
4.五招秘笈推銷法的基本原理與要求
第一招：推激情——充滿激情的銷售新手營做到的“三個(gè)堅(jiān)持”
第二招：推感情——營銷中“拉”與“推”的基本原理，拉更適用高效
第三招：推產(chǎn)品——“演示”+“暗示”+“嘗試”（客戶體驗(yàn)）
第四招：推價(jià)格——“小數(shù)報(bào)價(jià)”（對(duì)比差異、拆細(xì)報(bào)價(jià)），讓客戶無法拒絕
第五招：推數(shù)量——提銷量
分組演練：分組角色扮演體驗(yàn)營銷推薦、五步推銷法場景演練與點(diǎn)評(píng)總結(jié)

第四講：手機(jī)終端銷售五步曲
再看電影：《龍行天下——五位賺外快》回顧五招秘笈推銷法及其營銷啟示
1.第一步：打招呼——主動(dòng)出擊、拉近距離（注意三點(diǎn)：態(tài)度熱忱、目光和藹、笑容可掬）
2.第二步：自報(bào)家門、介紹自己——要求簡單、清楚、自信
3.第三步：介紹產(chǎn)品、利益、消除顧慮——讓用戶體驗(yàn)、感受利益，打消疑慮
4.第四步：成交——臨門一腳，達(dá)成交易
5.第五步：裝軟件、推流量，深度營銷

第五講：現(xiàn)場演練
分組模擬拜訪集團(tuán)客戶、廳內(nèi)引導(dǎo)客戶兩種場景（先小組內(nèi)兩人一組模擬對(duì)練、每組再選代表大組全班演練），熟悉終端產(chǎn)品、業(yè)務(wù)知識(shí)后，再根據(jù)五招秘笈推銷法的原理，按成功推薦五步曲順序演練，要求演練中注意著裝、禮儀、話術(shù)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、傾聽、解答疑惑、成交技巧，相互總結(jié)、點(diǎn)評(píng)，再演練。要求人人參與演練。
【溫馨提示】
1.本課綱為建議參考課綱，如有需要請(qǐng)客戶提出修改意見；
2.講師保留根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整修改的權(quán)利；
3.版權(quán)所有，請(qǐng)對(duì)講師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用

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