終端渠道銷(xiāo)售管理培訓(xùn)

一：國(guó)內(nèi)外終端趨勢(shì)分析
通信行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
終端營(yíng)銷(xiāo)的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重大意義
案例：得終端者得天下
流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型與終端銷(xiāo)售
- 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量經(jīng)營(yíng)的大勢(shì)
- 終端是流量經(jīng)營(yíng)的重要戰(zhàn)場(chǎng)
- 流量經(jīng)營(yíng)思路要轉(zhuǎn)變：賣(mài)的不僅僅是手機(jī)
終端銷(xiāo)售現(xiàn)狀及分析
- 當(dāng)前終端市場(chǎng)日新月異的變化
- 手機(jī)的更新?lián)Q代
- 移動(dòng)定制手機(jī)發(fā)展
- 今天的客戶(hù)到底想要什么？
- 我們還在這樣賣(mài)手機(jī)
- 非智能機(jī)像白菜一樣地賣(mài)
- 智能機(jī)像非智能機(jī)一樣地賣(mài)
- 講體驗(yàn)：體驗(yàn)區(qū)淪為擺設(shè)
- 玩手機(jī)：客戶(hù)比我們還專(zhuān)業(yè)
國(guó)外通信行業(yè)終端趨勢(shì)分析
- 加拿大
- 日本
- 香港
國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)的手機(jī)終端趨勢(shì)
- 手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析
- 手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)的方式解讀
- 手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：深圳、廈門(mén)、昆明手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)的模式分析
單元目標(biāo)：本模塊旨在讓員工理解手機(jī)終端的發(fā)展趨勢(shì)及引導(dǎo)學(xué)員銷(xiāo)售觀念的轉(zhuǎn)變、終端銷(xiāo)售的重要性。

二：終端運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)知識(shí)
一、終端渠道融合
1、終端運(yùn)營(yíng)+渠道轉(zhuǎn)型
2、渠道能力+終端零售
3、渠道基礎(chǔ)+終端營(yíng)銷(xiāo)支撐
二、終端臨柜“七重點(diǎn)”
1、上柜管理
2、陳列管理
3、價(jià)格管理
4、宣傳管理
5、促銷(xiāo)管理
6、培訓(xùn)管理
7、進(jìn)銷(xiāo)存輔導(dǎo)管理
三、終端售后
1、售后質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建立
2、規(guī)范售后備機(jī)
3、啟動(dòng)售后維修中心本地化建設(shè)
三：4G的基礎(chǔ)知識(shí)
1、4G(LTE-Advanced)發(fā)展歷史與背景
（1）世界首款4G手機(jī)
（2）世界*4G商用國(guó)家
2、4G(LTE-Advanced)優(yōu)勢(shì)
3、4G(LTE-Advanced)主要技術(shù)特點(diǎn)
4、TDD與FDD的融合
5、當(dāng)前世界各國(guó)4G發(fā)展?fàn)顩r
6、我國(guó)4G市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與競(jìng)爭(zhēng)策略初探

三：從營(yíng)銷(xiāo)融合套餐到營(yíng)銷(xiāo)4G業(yè)務(wù)應(yīng)用的轉(zhuǎn)變
一、為什么要營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)應(yīng)用
1、融合套餐的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
2、應(yīng)用業(yè)務(wù)是中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的引爆點(diǎn)
3、應(yīng)用業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵——以終端為依托，以應(yīng)用為吸引
二、客戶(hù)對(duì)應(yīng)用的需求是什么
1、客戶(hù)對(duì)應(yīng)用的了解知多少
2、客戶(hù)為什么選擇入網(wǎng)3G
3、客戶(hù)最想要的3G功能
4、 客戶(hù)應(yīng)用最多的3G功能
三、讓客戶(hù)盡情享受信息新生活
1、3G意味著生活方式的改變
2、3G給客戶(hù)帶來(lái)的真正價(jià)值
單元目標(biāo)：本模塊旨在讓員工理解從營(yíng)銷(xiāo)融合套餐向營(yíng)銷(xiāo)3G業(yè)務(wù)應(yīng)用轉(zhuǎn)變的必要性，理解客戶(hù)對(duì)3G應(yīng)用的基本需求，首先從思想上重視3G業(yè)務(wù)應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)工作。

四、智能手機(jī)硬件知識(shí)
一、手機(jī)硬件與操作系統(tǒng)知識(shí)
1、 五大硬件知識(shí)及其功能
2、智能手機(jī)主流系統(tǒng)介紹
2、 采用Android系統(tǒng)的各手機(jī)品牌比較
3、 中國(guó)移動(dòng)高中低檔手機(jī)介紹
二、應(yīng)用知識(shí)與操作
1、常用應(yīng)用市場(chǎng)介紹
2、應(yīng)用的下載、安裝、卸載
3、手機(jī)與電腦的互動(dòng)
4、 必須掌握的應(yīng)用：移動(dòng)官方應(yīng)用與其他熱門(mén)應(yīng)用
三、手機(jī)操作與3G應(yīng)用技能
1、Android系統(tǒng)智能手機(jī)的50項(xiàng)常用操作
2、主流應(yīng)用的流量需求
3、流量包套餐以及流量包升檔介紹
單元目標(biāo)：本模塊旨在讓員工掌握3G領(lǐng)域的手機(jī)終端、操作系統(tǒng)以及3G應(yīng)用的相關(guān)知識(shí)和操作技能，為3G應(yīng)用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)打下良好基礎(chǔ)。

五、3G智能終端及應(yīng)用分類(lèi)
一、工作類(lèi)典型應(yīng)用
- 生意——名片全能王、京東、凡客、條形碼掃描、淘寶……
- 辦公——郵件、辦公、追蹤快遞……
二、生活類(lèi)典型應(yīng)用
- 資訊——搜索、新聞、電子書(shū)、大眾點(diǎn)評(píng)……
- 社交——QQ、微博、開(kāi)心網(wǎng)、米聊、微信……
- 外出——導(dǎo)航、地圖、列車(chē)、航班……
- 理財(cái)——炒股、隨手記
- 育兒——育兒經(jīng)、故事、兒童心理……
三、娛樂(lè)類(lèi)典型應(yīng)用
- 影音——院線通、看電影、看優(yōu)酷、在線音樂(lè)、下載鈴聲……
- 游戲——多嘴貓、憤怒的小鳥(niǎo)、植物大戰(zhàn)僵尸、黃大仙、羅盤(pán)……
單元目標(biāo)：本模塊旨在讓員工從工作、娛樂(lè)、生活三個(gè)方面掌握典型的應(yīng)用，通過(guò)三個(gè)方面的分類(lèi)，既有利于員工記憶、整理，也有利于在向客戶(hù)推薦時(shí)更具條理性，實(shí)戰(zhàn)表明通過(guò)以上三個(gè)方面的分類(lèi)，可以滿(mǎn)足到客戶(hù)整體的需求。

六、智能終端應(yīng)用的人群分類(lèi)
一、家庭主婦通信需求與體驗(yàn)演示速配
二、白領(lǐng)人士通信需求與體驗(yàn)演示速配
三、政企高管通信需求與體驗(yàn)演示速配
四、個(gè)體老板通信需求與體驗(yàn)演示速配
五、時(shí)尚青年通信需求與體驗(yàn)演示速配
六、外來(lái)勞務(wù)通信需求與工人體驗(yàn)演示速配
七、在校學(xué)生通信需求與體驗(yàn)演示速配
八、農(nóng)民的通信需求與體驗(yàn)演示速配
單元目標(biāo)：本模塊旨在讓員工掌握不同人群的通信需求，并能夠提供相應(yīng)的體驗(yàn)演示速配，從而達(dá)到馬上吸引客戶(hù)的目的。

七、以我為主的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)流程、話術(shù)與動(dòng)作
一、接近客戶(hù)，激發(fā)需求
1、一個(gè)問(wèn)題區(qū)分客戶(hù)
2、一句話營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)興趣
3、一個(gè)動(dòng)作激發(fā)興趣
- 營(yíng)銷(xiāo)廳營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景“一句話主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)”
- 營(yíng)業(yè)廳如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白？
- 各種客戶(hù)類(lèi)型的對(duì)應(yīng)一句話業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
- 常見(jiàn)客戶(hù)回應(yīng)類(lèi)型的一句話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)
二、引導(dǎo)體驗(yàn)，激發(fā)共鳴
1、演示給客戶(hù)看
（1）針對(duì)八類(lèi)客戶(hù)提供最炫的應(yīng)用速配
（2）為客戶(hù)演示的話術(shù)——我和的故事
（3）關(guān)鍵的行為動(dòng)作
2、挖掘和激發(fā)客戶(hù)需求
（1）客戶(hù)需求的深度理解
（2）挖掘客戶(hù)哪些需求點(diǎn)
（3）客戶(hù)需求挖掘的關(guān)鍵話術(shù)
（4）激發(fā)需求的技巧——找痛法、造夢(mèng)法
3、引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)
（1）根據(jù)客戶(hù)需求引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)終端和應(yīng)用
（2） 引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵話術(shù)和動(dòng)作
如何發(fā)現(xiàn)與探尋客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求？
- 探詢(xún)客戶(hù)需求的關(guān)鍵是如何提出高質(zhì)量的探尋
- 當(dāng)客戶(hù)排隊(duì)等候時(shí)如何切入業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
- 當(dāng)客戶(hù)在休息區(qū)時(shí)如何切入業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
- 當(dāng)客戶(hù)在演示區(qū)體驗(yàn)新業(yè)務(wù)時(shí)如何切入業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
- 當(dāng)客戶(hù)在宣傳海報(bào)前駐足時(shí)如何切入業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
- 如何結(jié)合營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)掘客戶(hù)需求
- 客戶(hù)的業(yè)務(wù)使用情況與構(gòu)成
- 客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求變化
三、推薦終端/業(yè)務(wù)
1、結(jié)合客戶(hù)體驗(yàn)興趣點(diǎn)和消費(fèi)情況推薦套餐、終端
2、結(jié)構(gòu)化講解套餐業(yè)務(wù)
3、 5種工具協(xié)助套餐業(yè)務(wù)講解
中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)介紹的技巧
- FABE介紹法則與運(yùn)用
- UPS介紹法則與運(yùn)用
- 交叉營(yíng)銷(xiāo)介紹法則與運(yùn)用
- 三點(diǎn)（新奇點(diǎn)、欲求點(diǎn)、利益點(diǎn)）營(yíng)銷(xiāo)介紹法則與與運(yùn)用
四、促成及異議處理
1、 促成的八大武器
促成業(yè)務(wù)辦理的方法與技巧
- 促成交易的方法：
- 假設(shè)成交法
- 物以希為貴法
- 美景描述法
- 促成交易的術(shù)語(yǔ)
2、 針對(duì)性處理客戶(hù)異議
應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕的技巧與術(shù)語(yǔ)
- 常見(jiàn)營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售拒絕類(lèi)型
- LSCPA異議處理技巧及防范
- 應(yīng)對(duì)拒絕經(jīng)典術(shù)語(yǔ)訓(xùn)練
五、銷(xiāo)售結(jié)束，關(guān)系開(kāi)始
1、銷(xiāo)售結(jié)束必做的三件事
2、銷(xiāo)售結(jié)束必說(shuō)的三句話
單元目標(biāo)：本模塊旨在讓員工掌握應(yīng)用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)，依托終端，以應(yīng)用吸引帶動(dòng)放號(hào)。

八中國(guó)移動(dòng)流量經(jīng)營(yíng)實(shí)施篇
一、流量經(jīng)營(yíng)怎么做
1、以終端為載體
他山之石：
TD—*MA幾款明星終端對(duì)中移動(dòng)流量經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)給我們的啟示
WCDMA幾款明星終端對(duì)中聯(lián)通的流量經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)給我們的啟示
iPhone4s/*O882等幾款明星終端對(duì)中電信的流量經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)給我們的啟示
2、以運(yùn)用為吸引
(1)工作運(yùn)用包（以“資訊”、“辦公”為主）
工作運(yùn)用包軟件對(duì)流量貢獻(xiàn)分析
(2)生活運(yùn)用包（以“外出”、“買(mǎi)賣(mài)”為主）
生活運(yùn)用包軟件對(duì)流量貢獻(xiàn)分析
(3)娛樂(lè)運(yùn)用包（以“社交”、“游戲”、“影音”為主）
娛樂(lè)運(yùn)用包軟件對(duì)流量貢獻(xiàn)分析
3、以體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)為模式——以某明星手機(jī)體驗(yàn)為例
（1）接近客戶(hù)，激發(fā)興趣
1個(gè)問(wèn)題區(qū)分客戶(hù)類(lèi)型
1句話營(yíng)銷(xiāo)引起客戶(hù)關(guān)注
1個(gè)體驗(yàn)動(dòng)作激發(fā)客戶(hù)興趣
（2）引導(dǎo)體驗(yàn)(演示給客戶(hù)看),激發(fā)共鳴
應(yīng)用分類(lèi)
客戶(hù)分類(lèi)與應(yīng)用速配
演示動(dòng)作與話術(shù)規(guī)范
（3）挖掘和激發(fā)客戶(hù)需求
客戶(hù)需求的深度理解
客戶(hù)需求挖掘的Julie法則
（4）引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)
根據(jù)客戶(hù)需求引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)終端和應(yīng)用
引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵話術(shù)和動(dòng)作

終端渠道銷(xiāo)售管理培訓(xùn)