課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售與營銷課程
培訓(xùn)對象
從事銷售的人員
一.【課程背景】
在企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式下,理論的研究重點在市場營銷的全過程,探尋市場營銷的一般規(guī)律。傳統(tǒng)營銷理論認(rèn)為市場營銷應(yīng)當(dāng)從市場調(diào)研開始,然后進(jìn)行市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,再根據(jù)企業(yè)的實際情況制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)術(shù)。在這一過程中,要不斷深入的強調(diào)市場營銷的本質(zhì)是滿足市場需求,強調(diào)顧客導(dǎo)向。傳統(tǒng)的營銷模式下,不同的市場環(huán)境,企業(yè)沒有個性化的營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。
但是隨著信息技術(shù)尤其是互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展,各個傳統(tǒng)企業(yè)紛紛開始利用互聯(lián)網(wǎng)為顧客提供服務(wù)并且在世界范圍內(nèi)拓展公司的業(yè)務(wù)。在這種形勢下,傳統(tǒng)的營銷模式已越來越不能適應(yīng)企業(yè)的生存所需。于是各個企業(yè)就開始按照互聯(lián)網(wǎng)的特點積極的探索新的營銷模式。
二、【課程核心內(nèi)容】
一、銷售與營銷概念
營銷=經(jīng)營+銷售
銷售:被動性、隨意性、散點性、短期利益性
營銷:主動性、規(guī)范性、系統(tǒng)性、客戶經(jīng)營性
二、營銷發(fā)展史
①.20世紀(jì)50年代
以市場營銷、品牌形象為主;
②.20世紀(jì)60年代
逐步導(dǎo)入大營銷概念
③.20世紀(jì)70年代
以產(chǎn)品定位、服務(wù)營銷為主;
④.20世紀(jì)80年代
逐步導(dǎo)入直接營銷、關(guān)系營銷;
⑤.20世紀(jì)90年代以后
以體驗營銷、社會營銷為主;
三、營銷趨勢
①.實物營銷→無形服務(wù)營銷
②.產(chǎn)品分銷→網(wǎng)絡(luò)平臺營銷
③.戰(zhàn)術(shù)營銷→戰(zhàn)略營銷
④.企業(yè)營銷→社會營銷
四、現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略
(一)、市場調(diào)查
1、市場營銷環(huán)境分析
宏觀:政法法律、社會文化、人口、經(jīng)濟(jì)、科技、自然等調(diào)查;
微觀:企業(yè)自身、企業(yè)中介、顧客、競爭對手、其他公眾等調(diào)查;
2、消費者購買行為分析
購買心理、購買動機、購買感情
(二)、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1.確定企業(yè)使命;
2.確定企業(yè)目標(biāo);
3.確定業(yè)務(wù)組合;
(三)、市場營銷過程管理
1.分析目標(biāo)消費者;
2.設(shè)計營銷組合;
3.管理營銷活動;
營銷4P理論:產(chǎn)品、價格、分銷、促銷
五、營銷技巧
(一)、客戶拓展
①.親友開拓法;
②.連環(huán)開拓法;
③.權(quán)威推薦法;
④.宣傳廣告法;
⑤.交叉合作法;
⑥.展會推銷法;
⑦.兼職網(wǎng)絡(luò)法;
⑧.網(wǎng)絡(luò)利用法;
⑨.刊物塑造法;
⑩.團(tuán)隊活動法。
(二)、陌生拜訪
1、客戶信息調(diào)查;
2、陌拜策劃探討;
3、電話預(yù)約;
4、資料準(zhǔn)備;
5、見面拜訪;
(三)、客戶成交
①.注意---氛圍及狀態(tài)調(diào)整;
②.興趣---建立信賴感;
③.了解---塑造產(chǎn)品價值;
④.聯(lián)想---挖痛苦,找快樂;
⑤.評估---對比;
⑥.抗拒---解決抗拒點;
⑦.決定---成交。
六、網(wǎng)絡(luò)營銷
1、主要營銷方式
①.搜索引擎營銷
②.論壇營銷
③.博客營銷
④.微博營銷
⑤.視頻營銷
⑥.問答營銷
⑦.權(quán)威百科營銷
⑧.郵件營銷
⑨.QQ營銷
⑩.微信營銷
2、網(wǎng)絡(luò)營銷PK傳統(tǒng)營銷
家電銷售業(yè)巨頭對比:國美、蘇寧、京東商城;
3、網(wǎng)絡(luò)營銷案例分享
①.網(wǎng)站建設(shè)案列;
②.網(wǎng)絡(luò)推廣案例;
4、微信營銷
①.微信營銷優(yōu)勢;
②.微信主要功能;
③.微信營銷案例分享。
銷售與營銷課程
轉(zhuǎn)載:http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/315171.html
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