醫(yī)藥渠道培訓

培訓模式及物料要求：
1、訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競選出組長（眾籌激勵）
2、會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。
3、物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊標按參會每5人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等多準備）。

培訓大綱：
一、后疫情時代的國家政策變革
疫情之后醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢
醫(yī)療機構回歸公立本質是大勢所趨
普通藥仿制藥進入微利時代行業(yè)格局巨變
創(chuàng)新藥研發(fā)上市速度加快行業(yè)聚焦趨勢明顯
生物制劑產業(yè)集中爆發(fā)趨勢來臨危與機共存
醫(yī)藥倉儲運輸能力優(yōu)化升級行業(yè)第三方進局
智慧醫(yī)療與互聯(lián)網醫(yī)藥物流發(fā)展紅利
疫苗配送冷鏈能力強的企業(yè)新機遇新發(fā)展
醫(yī)藥電商B2B、B2C逆勢增速未來可期
醫(yī)藥代表備案制強勢執(zhí)行迎來新變革
國家醫(yī)藥十四五計劃對商業(yè)公司發(fā)展影響
醫(yī)藥行業(yè)集中化對醫(yī)藥商業(yè)影響
全民健康計劃商業(yè)公司布局慢病領域
醫(yī)藥產業(yè)供給側改革模式下如何布局
中醫(yī)藥發(fā)展大趨勢商業(yè)公司要把握時機
參與醫(yī)共體、醫(yī)聯(lián)體建設商業(yè)公司路徑
藥店分類管理模式及對商業(yè)公司影響
新醫(yī)改政策下醫(yī)藥商業(yè)的整體思路與布局
推進兩票制、一票制對商業(yè)公司影響及應對
醫(yī)保局帶量采購體系對醫(yī)藥商業(yè)影響
帶量采購模式及發(fā)展趨勢
帶量采購政策深度解讀
帶量采購對臨床市場影響
帶量采購對零售市場影響
醫(yī)用耗材帶量采購對商業(yè)影響
醫(yī)保局醫(yī)保目錄談判市場分析
帶量采購商業(yè)公司經營變革

二、醫(yī)藥商業(yè)公司發(fā)展趨勢專題
醫(yī)藥商業(yè)公司現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
醫(yī)藥商業(yè)公司現(xiàn)狀不容樂觀
國企商業(yè)公司混改增強實力
兩票制后商業(yè)公司的影響
快遞企業(yè)重金投入醫(yī)藥物流
醫(yī)藥合規(guī)整治商業(yè)公司危機
GSP飛檢商業(yè)公司未來趨勢
醫(yī)藥商業(yè)公司區(qū)域經營
商業(yè)公司優(yōu)勢采購體系建設
商業(yè)公司營銷渠道重構
商業(yè)公司深度營銷體系下變革
商業(yè)公司區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略
微觀云南省醫(yī)藥市場
云南省醫(yī)藥商業(yè)機遇與挑戰(zhàn)

三、零售藥房現(xiàn)狀及發(fā)展趨
醫(yī)改政策對零售藥房影響
醫(yī)保局政策對零售藥藥房影響
處方外流對零售藥房影響
仿制藥一致性評價對零售藥房影響
藥店分級管理趨勢及現(xiàn)狀
零售藥房運營成本痛點分析
零售藥房未來經營難點
化藥口服制劑毛利冰點
互聯(lián)網電商平臺對零售要放影響
中成藥零售迎來的弊端顯現(xiàn)
國家發(fā)展基層醫(yī)療對藥房沖擊
基本藥物目錄產品藥房影響
商業(yè)公司自建零售藥房核心要素
DTP藥房趨勢
DTP藥房發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
DTP藥房與處方外流
DTP藥房患者病例管理
DTP藥房發(fā)展的經驗借鑒
DTP藥房專業(yè)化建設方向

四、OTC（KA）上量專題
KA快速上量之戰(zhàn)略合作
工業(yè)連鎖戰(zhàn)略合作模板
醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的益處（滿足客戶需求）
醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的方向
KA戰(zhàn)略合作伙伴的實例
KA戰(zhàn)略合作渠道的特點
工業(yè)合作戰(zhàn)略動銷特點
互動演練：向連鎖經營思維學習才知道戰(zhàn)略痛點
KA快速上量活動主體策劃
活動策劃主體目的
活動主體如何實施
活動主體執(zhí)行跟蹤
互動演練：自帶流量的活動成為連鎖藥房VIP、社群營銷的魅力。
KA快速上量家訪的重要性
拜訪談判
側重了解
不同策略
個性上量
互動問答：針對拜訪家訪的理解與重點闡述。
OTC快速上量藥房店內陳列的藝術
產品陳列的目的
產品陳列的方式
產品陳列的三大要素
產品陳列的技巧
產品陳列的類型
產品陳列的四大原則
實戰(zhàn)演練：從陳列中學會藝術、主品C位的確定
KA快速上量的學術動銷
企業(yè)學術
產品學術
市場學術
客戶學術
模式學術
問答：OTC市場的學術的理解是什么
KA快速上量培訓上量模式
開展連鎖藥房內訓的八大流程
連鎖店員培訓管理的七大內容
連鎖藥店店員培訓的五大內容
連鎖藥房金牌店長沙龍八大流程
實戰(zhàn)演練：滿足零售藥房員工需求就是上量的基礎。
KA快速上量銷售PK賽模式
七個必須保障PK飛起來
PK的目的必須明確
PK的定義必須清晰
PK的范圍必須界定
PK的內容必須完善
PK規(guī)則必須詳盡
PK競賽必須宣講
實戰(zhàn)演練：店員手繪POP競賽行動計劃制定。
單店上量戰(zhàn)略布局及動銷方案
單店的黃金布局
單店的客戶需求心理滿足
單店的資源整合模式
單店的動銷計劃制定
單店的核心主品動銷模式
分享：單店的資源整合是滿足客戶的需求基礎。

五、基層市場政策與市場分析專題
基層醫(yī)療市場政策分析
基層醫(yī)療市場發(fā)展趨勢
基層市場的終端在哪
鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場分析
村鎮(zhèn)衛(wèi)生室市場分析
城市診所市場分析

六、基層市場招商專題
基層市場招商技巧與精準招商
區(qū)域基層市場精細渠道劃分
區(qū)域基層市場SWOT分析工具使用
區(qū)域基層市場代理商優(yōu)選五步法
區(qū)域基層市場代理商洽談技巧
區(qū)域基層市場代理商二八原則

七、基層市場代理商管理專題
掌控終端的代理商管理模式
掌控終端的概念最終是掌控代理商
深化代理商關系的兩個點
終端代理商管理的三條線
代理商競爭戰(zhàn)略五大原則
代理商的特殊管理要點
代理商危機管理
代理商CSP合規(guī)模式下的管理
代理商營銷專題培訓技巧

八、基層市場客戶專題
診所市場客戶痛點分析
與代理商共建客戶的分類管理
高端客戶的輻射再利用
與代理商建設客戶應答體系
基層醫(yī)療市場代理商拉單模式
基層醫(yī)療市場代理商召開客戶會議模式

九、診所基層市場動銷專題
基層診所市場動銷方案制定
區(qū)域市場深度營銷分析
動銷方案的調研路徑
動銷方案制定的模式選擇
動銷方案的三大原則
診所市場制定動銷方案的特點
分享：動銷方案要充分利用代理商資源
診所市場動銷方案適合模式
公益活動動銷模式
商旅拉單動銷模式
修學分專項動銷模式
高峰論壇動銷模式
圓桌會議動銷模式

十、基層市場學術推廣專題（一）
基層市場學術推廣基礎
基層診所市場學術推廣的特點
基層診所市場學術推廣的方向
基層診所市場學術推廣方案制定
基層診所市場區(qū)域特色學術需求
季節(jié)性基層診所市場學術推廣方案制定
基層診所市場學術推廣的核心要素
精準學術推廣的適合客戶與模式
病例學術推廣的客戶選擇
客單式學術的核心
診所客戶學術推廣模式選擇
診所中藥學術推廣模式選擇
診所西藥學術推廣模式選擇

十一、基層市場區(qū)域運營與工作日記篇
診所市場的區(qū)域運營
區(qū)域基層市場的工作重點
區(qū)域基層市場的政府事務
區(qū)域基層市場的代理商客情處置
區(qū)域基層市場銷量提升要素
區(qū)域基層市場的精細化管理
分享：診所基層醫(yī)療市場運營細化要素
基層診所市場業(yè)務人員工作日記
代理商的周溝通核心內容
區(qū)域市場的代理商背書優(yōu)選
區(qū)域市場客戶（醫(yī)生）拜訪
區(qū)域周總結與月分析
區(qū)域診所基層市場關聯(lián)業(yè)務精進
分享：一個醫(yī)藥基層市場經理的一周

十二、分享實戰(zhàn)案例：
臨床合規(guī)上量營銷模式醫(yī)學CSP全流程實戰(zhàn)演練（1小時）
互聯(lián)網電商B2B、B2C實戰(zhàn)全流程演練（1小時）

醫(yī)藥渠道培訓