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中國企業(yè)培訓講師
專業(yè)化保險營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
 
講師:包芮華 瀏覽次數(shù):21

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 理財經理· 高層管理者· 其他人員

培訓講師:包芮華    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

專業(yè)化保險營銷培訓

課程對象:
客戶經理、理財經理、支行長、網(wǎng)點主任、財富顧問等

課程大綱/要點:
一、中國大財富管理時代的機遇和挑戰(zhàn)
1、私人財富市場規(guī)模及各大資產類別的發(fā)展現(xiàn)狀
2、經歷資本市場洗禮,中高端客群更趨向大行專業(yè)服務
3、從意愿到行動,資產配置進入普及深化階段
4、息差收窄背景下的商業(yè)銀行業(yè)務突破重心

二、有效列名單
1、名單來源
1) 自帶流量
2) 銀行存量分配
3) 客戶(親朋)轉介紹
4) 自主上門客戶
5) 圈子開拓客戶
2、名單有效分類
運用財富空間表進行已有名單的二次有效分類
2、演練環(huán)節(jié)

三、如何進行有效邀約
1、買過保險的老客戶
2、理財?shù)狡诘目蛻?br /> 四、理念導入及實戰(zhàn)案例解析
1、五個維度深度挖掘保險對于客戶的價值
1) 從風險角度看配置保險的重要性
2) 從社保養(yǎng)老角度看配置保險的重要性
3) 從教育角度看配置保險的重要性
4) 從強制儲蓄的角度看配置保險的重要性
5) 從法商的角度看配置保險的重要性
2、案例分享與分析

五、產品講解及促成
PAR產品講解法則
1. P(plan.provision計劃書基本條款)
投保年齡,保費金額,繳費時間,保障期限
2. A(advantage優(yōu)勢,產品詳細條款)
每項保障的優(yōu)勢:保費豁免功能,保底收益,萬能賬戶復利累計
3. R(resulting.benefit.to.prospect對準主顧利益)
客戶的本身需求不同,講解的側重點不同

六、拒絕處理
1、異議一:你現(xiàn)在給我展現(xiàn)的都是假定利率4.6%,那未來也是有可能收益入2.5% 的呀
2、異議二:我已經買過了
3、異議三:我自己的錢,貸款出來還要利息啊
4、異議四:這個保險太貴了吧
5、異議五:我還年輕,養(yǎng)老現(xiàn)在考慮太早了
6、異議六:別的公司產品更好
7、異議七:收益不高
8、異議八:不靈活,時間又長
處理原則:把“拒絕”處理在拒絕提出來以前

七、保單的有效整理
1、保單整理的要點
1) 重點信息要用記號筆重點標記:承保時間(直接涉及保險的等待期問題),指定受益人,保費金額,繳費總年限,保障期限,責任免除條款。
2) 未來產品可能涉及到的需要調整的方向。
3) 保險公司官網(wǎng)的報案電話。
4) 理財型保險務必要把打印出來的計劃書放在生效保險合同中。(客戶幾年后問起來條款的內容,查詢起來更方便)
5) 父母為孩子投保的保單,可以為客戶送保單的那一刻,為客戶準備一封精美的信封跟信紙,讓父母把對孩子的那份愛一同鎖進保單里。
2、保單整理的優(yōu)勢
1) 客戶會更認可我們的專業(yè)性跟細致度。
2) 未來我們在給客戶進行保單年檢跟時候會更方便。
3) 讓一份冰冷的合同,變得更有溫度,增加了轉介紹
3、整體銷售邏輯總結
1) 流程分享

專業(yè)化保險營銷培訓


轉載:http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/316291.html

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    參加課程:專業(yè)化保險營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析

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包芮華
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