談判技巧

【課程背景】：
談判，是商場上甚至是工作、生活中繞不過的門檻。如何做到既得到結(jié)果，又交了朋友？如何洞悉談判對手陣營、如何誘導(dǎo)對手心理？如何攻破對手心理、如何運(yùn)用說話技巧說服對方？如何避開談判陷阱、銷售員應(yīng)該在談判中保持什么心態(tài)？等等方面，是無數(shù)高管頭疼的問題。
本課程幫助學(xué)員掌握良好談判技能，能有效地提升工作的效率，改善人際間的關(guān)系，提升生活素質(zhì)。本課程運(yùn)用大量的案例，圍繞在實際中所遇到的談判難題進(jìn)行解剖，幫助學(xué)員厘清自身的談判能力，用以揚(yáng)長補(bǔ)短，使學(xué)員能夠從理論水平和實戰(zhàn)水平都能得到極大的啟發(fā)和收獲，在培訓(xùn)后可以實踐應(yīng)用，實現(xiàn)快速而持續(xù)地提升自身談判能力，將自身銷售談判能力轉(zhuǎn)化為可持續(xù)地提升企業(yè)的業(yè)績和競爭力。

【課程目標(biāo)】：
1、認(rèn)識談判本質(zhì)，掌握談判中的關(guān)鍵技巧
2、提高與大客戶談判的水平
3、在各自的工作實踐中有效應(yīng)用
4、提高交易質(zhì)量，提升企業(yè)利潤率

【課程時間】：1—2天（視企業(yè)情況而定)
【課程對象】：中高層管理
【授課方式】：講解、現(xiàn)場演示、分組討論、角色扮演、案例分析等。

【課程大綱】：
第一部分 “意”之篇----談判解義
1、什么是談判——談判的本質(zhì)思考
2、如何實現(xiàn)雙贏——雙贏談判的辯證思考
3、正確理解談判——談判認(rèn)識的誤區(qū)

第二部分 “策”之篇----談判準(zhǔn)備工作
1、談判目標(biāo)設(shè)定及可行性分析      
2、談判團(tuán)隊的組建及角色分工
3、重大項目的談判策略的選擇       
4、天時與地利——談判的時間與地點的選擇
5、談判計劃的擬定
6、談判的本質(zhì)——條件切換
*研討：本行業(yè)或本公司業(yè)務(wù)談判中，有哪些可以應(yīng)用的“變量條件”
7、談判前的心理與生理調(diào)整          
8、經(jīng)之五事——談判準(zhǔn)備工作的整體評價

第三部分 “術(shù)”之篇----談判攻守技巧
1、談判開局實戰(zhàn)技巧
強(qiáng)勢開局VS弱勢開局       
如何開價 大吃一驚   
故作驚訝  極不情愿          
老虎鉗的策略
2、談判中期實戰(zhàn)技巧
中期熬戰(zhàn)注意事項
請示上級    避免敵對情緒    
*說服訓(xùn)練：荒島求生
利益VS立場——談判說服的核心關(guān)鍵技巧
燙手山芋 禮尚往來     
談判中的兩字禪——“如果”
3、談判收官實戰(zhàn)技巧
收官階段的局面掌握
黑臉白臉 蠶食策略    
小心讓步 反悔策略 小恩小惠
*游戲訓(xùn)練：解救人質(zhì)——如何有效切分及交換“變量條件”

第四部分 “勢”之篇----談判控制力
1、談判對手的動機(jī)分析
2、認(rèn)別談判中的圈套與陷井
3、有效利用談判中的施壓點——時間、信息、離開
4、如何擺脫談判困境——化解談判僵局
5、了解你的談判對手——談判對手個性分析
6、簽訂合同——避免合同陷井
*實戰(zhàn)訓(xùn)練：全員談判訓(xùn)練

第五部分 “升”之篇----談判藝術(shù)
1、追求雙贏談判
2、談判美感的提升——語言、節(jié)奏、平衡
3、有效談判訓(xùn)練提升之路

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