營銷關(guān)系維護培訓(xùn)

課程背景：
過去的十年，中國銀行業(yè)經(jīng)歷了飛速發(fā)展，從幾枝獨秀走向百花競放。截至2012年北京和上海的銀行網(wǎng)點密度已經(jīng)與香港和臺灣不相上下。這不僅詔示中國銀行業(yè)的蓬勃發(fā)展開始，也吹響了全面競爭的沖鋒號。銀行業(yè)將由以往的業(yè)務(wù)交易型銀行轉(zhuǎn)變?yōu)槿苄?、國際型、管家型、零售型、智能型、節(jié)約型的現(xiàn)代零售銀行。而這一切，營銷成為轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。
中國銀行業(yè)的營銷發(fā)展一路逶迤，傳統(tǒng)的營銷比拼關(guān)系好壞，而今天的營銷比拼滲透深淺；傳統(tǒng)的營銷比較收益高低，而今天的營銷比較情感深淺。營銷轉(zhuǎn)型，模式為王。今天銀行業(yè)采用何種模式，盡管爭論聲此消彼長，但最終都會停留在批量營銷，團隊聯(lián)動這個關(guān)鍵基本線上，而這兩條線的交集點正好落在沙龍營銷這個新興模式上。
沙龍作為銀行進行情感聯(lián)絡(luò)、關(guān)系維護、批量營銷的重要工具，越來越受到眾多銀行的青睞，留心下銀行業(yè)的沙龍，不難看出有頗多尷尬，宴席好擺客難請，精心籌辦的沙龍卻一客難求；營銷業(yè)績慘淡收場，營銷成功率達(dá)不到8%；活動設(shè)計捉襟見肘，導(dǎo)致關(guān)系維護無處下手；客戶現(xiàn)場簽約，但手續(xù)收款卻成為無法開口的事情。這一切的難題，到底該如何突破，敬請聆聽本次課程。

課程收益：
1.模式轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)的沙龍以服務(wù)為主，營銷功能薄弱，而優(yōu)秀銀行的沙龍在潛移默化中銷售產(chǎn)品。
2.客戶邀約：從請不到客戶到門庭若市，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，優(yōu)化邀約語術(shù)，設(shè)置客戶評審機制。
3.營銷效果：通過課程設(shè)計，成交塑造，優(yōu)惠加推等方式，可以有效提升現(xiàn)場成交率，避免無效沙龍。
4.會后跟進：以往沙龍隨著客戶離開結(jié)束，而在此可學(xué)習(xí)到如何分配未成交客戶，如何二次營銷等。
5.禮品選擇：大客戶在乎禮品的價格么？作為不差錢的大客戶，他們在乎的不是價格，而是價值。
6.關(guān)系維護：花錢越多關(guān)系就越鞏固么？唯有感動客戶才能王道，感動一定需要花錢么？

課程時間：2天，6小時/天
課程大綱：
第一講：開場篇
a)案例分享：深發(fā)展高端客戶的“南禪五日”
b)沙龍的價值
c)沙龍舉辦的3大步驟23流程

第二講：策劃篇
a)沙龍策劃的三大注意事項
b)沙龍策劃流程：調(diào)研--定位--選題
c)案例：高端小區(qū)的學(xué)習(xí)沙龍
d)案例：平民小區(qū)的粽子沙龍

第三講：籌備篇
a)沙龍項目小組的設(shè)置與分工
b)沙龍場地的種類與選擇
c)沙龍現(xiàn)場各個功能區(qū)布置
d)禮品的種類與設(shè)計
e)彩排與音效、燈光
f)講師甄選與課程設(shè)計

第四講：執(zhí)行篇
a)迎賓
b)熱場
c)致辭
d)互動
e)授課
f)踢單
g)造勢
h)送客

第五講：營銷篇
思維轉(zhuǎn)變
a)從推銷走向營銷
b)標(biāo)桿學(xué)習(xí)—營銷高手的推進語術(shù)
電話邀約
c)陌生客戶：短信預(yù)熱技巧
d)熟悉客戶：電話邀約技巧
現(xiàn)場營銷
e)寒暄贊美
f)需求挖掘
g)產(chǎn)品介紹
h)交易促成
i)異議處理
會后跟進
j)總結(jié)會
k)追蹤簽約客戶
l)跟蹤意向客戶
第六講：維護篇
a)客戶分層分級管理
b)《大客戶綜合信息表》的運用
c)用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
d)低成本維護四種方式
案例：6塊錢換來的大客戶
e)高成本客戶維護參考
案例：漢口銀行的救護車公關(guān)

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