客戶資源深挖與開拓培訓(xùn)

第一章  狼性銷售精英的心智模型
1.銷售精英團隊宣言
1)狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時機
2)激情無限、超強自信
3)強者心態(tài)、主動出擊
4)團隊合作、注重結(jié)果
5)永不言敗、絕處逢生
6)擔(dān)當(dāng)責(zé)任、勇于付出

第二章：客戶營銷秘訣---對建材客戶精準(zhǔn)營銷技能提升
1.精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
1)案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細分案例解讀
2.精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細分變量的運用方法
3.精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位：市場定位分析
2)學(xué)習(xí)行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第三章客戶實戰(zhàn)營銷“八步技能工作法”
一、怎樣尋找建材客戶商務(wù)營銷—客戶商務(wù)營銷信息開發(fā)12種策略
1.媒體廣告 
1)展會 
2)親友介紹 
3)老客戶商務(wù)營銷轉(zhuǎn)介紹   
4)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2.俱樂部    
3.網(wǎng)上論壇    
4.異業(yè)聯(lián)盟   
5.名單電話   
6.促銷活動
7.同行介紹  
8.電話接聽

二、怎樣了解建材客戶----建材客戶商務(wù)營銷類型分析
1.  按性格類型劃分
1)理智穩(wěn)健型   
2)感性沖動型 
3)優(yōu)柔寡斷型
4)借故拖延型  
5)沉默寡言型   
6)喋喋不休型
7)畏手畏腳型  
8)斤斤計較型  
9)盛氣凌人型 

三、了解客戶購買需求與客戶商務(wù)營銷心理活動
1.  公司客戶商務(wù)營銷需求全面分析
1)如何全面掌握客戶商務(wù)營銷的信息？
2)如何挖掘客戶商務(wù)營銷真實需求和隱藏需求？
3)如何探聽客戶商務(wù)營銷的采購預(yù)算？
4)如何了解客戶商務(wù)營銷的決策情況？
5)如何判斷客戶商務(wù)營銷的市場認知？
6)如何讓客戶商務(wù)營銷需求快速升溫？
2.  公司客戶心理活動分析
1)客戶商務(wù)營銷心理的5W2H和五種角色
2)購買決策的5個階段
3)公司顧客購買7個心理階段
4)公司顧客購買2大心理動機
5)購買者行為分析

四、客戶接待技能訓(xùn)練 
1.  上門接待階段
1)“客戶商務(wù)營銷到，歡迎光臨”
2)第一次引導(dǎo)入座
3)業(yè)務(wù)寒暄
2.  參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧

五、建立客戶信任感
1.贊美技巧  
2.聆聽技巧   
3.提問技巧
4.  贏得客戶商務(wù)營銷信任的第一步—客戶商務(wù)營銷拜訪 
1)初次拜訪的程序 
2)初次拜訪應(yīng)注意的事項： 
3)再次拜訪的程序： 
4)如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 

五. 要善于聆聽客戶商務(wù)營銷說話 
1.多聽少說的好處 
2.多說少聽的危害： 
3.如何善于聆聽 

六、建材客戶商務(wù)營銷營銷秘訣---建材客戶商務(wù)營銷的*顧問式銷售工具應(yīng)用
1.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 
2.什么是*提問方式 
3.封閉式提問和開放式提問 
4.如何起用*提問 
5.*提問方式的注意點 

七、商務(wù)營銷之道-客戶商務(wù)營銷開發(fā)技能提升 
1.客戶商務(wù)營銷商務(wù)營銷開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2.商務(wù)營銷失敗客戶商務(wù)營銷開發(fā)的六大原因：
3.商務(wù)營銷銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4.商務(wù)營銷拜訪客戶商務(wù)營銷前的準(zhǔn)備工作
5.商務(wù)營銷準(zhǔn)備和客戶商務(wù)營銷溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 
6.商務(wù)營銷客戶商務(wù)營銷、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容 
7.目標(biāo)建材客戶商務(wù)營銷的商務(wù)營銷開發(fā)拓展之動作
1)建材客戶商務(wù)營銷開發(fā)案例介紹，開發(fā)客戶商務(wù)營銷案例講解；
2)學(xué)習(xí)行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
8.  如何具體推薦產(chǎn)品 
9. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 
10. 處理好內(nèi)部銷售問題 
11. FAB方法的運用 
12. 建材客戶銷售應(yīng)該注意的七個事項 
1)不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 
2)保持洽談的友好氣氛 
3)講求誠信，說到做到 
4)控制洽談方向 
5)選擇合適時機 
6)要善于聽買主說話 
7)注重選擇推薦的地點和環(huán)境 

八、快速出擊、智取訂單
1.  成交所需具有的狼性心態(tài)
1)年老的獅子會狩獵----關(guān)健時刻不能失去理智
2)狼性奪食----快、準(zhǔn)、狠
3)銷售人員成交訓(xùn)練模擬
2.  客戶消費心理學(xué)簽單核心構(gòu)成
1)塑造價值
2)挖掘痛苦
3)提升愿景
3.  找出談判的要點方法
1)談判的角色扮演策略
2)蠶食策略與讓步策略
3)銷售說服五步法（順）
4)需求-計劃-實施-結(jié)果-行動
5)案例實戰(zhàn)分享
4.  客戶成交四步提問法（逆）
1)植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
2)分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
5.  快速解除顧客的反對意見
6. 異議產(chǎn)生的原因分析
1)不認可營銷服務(wù)人員；
2)不認可公司
3)客戶有太多的選擇；
4)客戶暫時沒有需求；
5)客戶想爭取更多的利益；
7.  異議處理技巧
1)客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情； 
2)客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
3)客戶核心異議回復(fù)技巧
4)客戶異議處理技巧：“三明治”法則
8.  獲得成交的*技巧
1)規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)
2)討價還價法的技巧與實戰(zhàn)
3)恭喜祝賀法的技巧與實戰(zhàn)
4)躋身進門法的技巧與實戰(zhàn)
5)確認單簽名法的技巧與實戰(zhàn)
6)突出奇兵法的技巧與實戰(zhàn)
7)雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)

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