私財(cái)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人管理技能提升培訓(xùn)

課程背景：
我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)自2007年開始，由中行和招商銀行先行試點(diǎn)，目前已走過了10年的發(fā)展歷程。私人銀行客戶作為零售業(yè)務(wù)的頂層客群，對(duì)于零售、投行業(yè)務(wù)具有天然的聯(lián)動(dòng)作用。私人銀行完善體系搭建對(duì)于高凈值財(cái)富客戶的經(jīng)營(yíng)管理具有較強(qiáng)延伸性，且私人銀行作為零售的*品牌，識(shí)別度與客戶粘性強(qiáng)，品牌外溢作用凸顯，對(duì)于銀行零售業(yè)務(wù)的推進(jìn)亦具有較大助力。另外，私人銀行客戶較多為企業(yè)家，對(duì)于投行業(yè)務(wù)、對(duì)公業(yè)務(wù)具有多樣化需求，以私帶公，私行業(yè)務(wù)對(duì)于投行與對(duì)公業(yè)務(wù)條線亦能產(chǎn)生較強(qiáng)的聯(lián)動(dòng)作用。
具體到私行業(yè)務(wù)的組織模式上，私行業(yè)務(wù)曾存在大零售與事業(yè)部?jī)煞N模式，目前幾乎都實(shí)施大零售模式。而在運(yùn)營(yíng)模式上又分成“客戶經(jīng)理+投資顧問+專家團(tuán)隊(duì)”與“客戶經(jīng)理+專家團(tuán)隊(duì)”兩種模式，如工行、建行、農(nóng)行、中行、民生、光大采用第一種運(yùn)營(yíng)模式，招商采用第二種運(yùn)營(yíng)模式。
無論是何種運(yùn)營(yíng)模式，私財(cái)團(tuán)隊(duì)的建立和日常業(yè)務(wù)的管理都不容易。對(duì)分行的私財(cái)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人而言，其既要能傳遞總行私行部對(duì)各地私行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略要求，督導(dǎo)分支行完成客戶維護(hù)及規(guī)模拓展的指標(biāo)，又要協(xié)調(diào)各部門的資源聯(lián)合為私行客戶服務(wù)，同時(shí)還需要向總行及時(shí)傳遞基層客戶的需求以便改善客戶體驗(yàn)。除此之外，還需要不斷提升自己團(tuán)隊(duì)中投資顧問或私行理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)高凈值客戶的業(yè)務(wù)能力。
針對(duì)私財(cái)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的核心需求，在此次課程中，授課老師會(huì)根據(jù)自己多年在銀行負(fù)責(zé)高凈值客戶營(yíng)銷及管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐，結(jié)合自己對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的深度理解，將帶領(lǐng)學(xué)員首先了解國(guó)內(nèi)目前主流的私人銀行的組織與運(yùn)營(yíng)模式，再引導(dǎo)學(xué)員總結(jié)出如何選拔和管理私行理財(cái)經(jīng)理/投資顧問、如何對(duì)分支行進(jìn)行日常業(yè)務(wù)督導(dǎo)以及如何向總行反饋問題并有效進(jìn)行推動(dòng)等內(nèi)容，并以小組作業(yè)展現(xiàn)的方式進(jìn)行輸出，最后形成可落地可復(fù)制的工作流程方案。相信整套課程會(huì)給學(xué)員們帶來諸多啟發(fā)并對(duì)實(shí)際工作有所指導(dǎo)和幫助。
【課程對(duì)象】私人銀行各分行私財(cái)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
【課程時(shí)長(zhǎng)】3天
【課程形式】案例分析、量表測(cè)試、情景演練、小組討論、團(tuán)隊(duì)展示

【課程提綱】
第一章 國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及運(yùn)營(yíng)模式分析（2H）
1、國(guó)內(nèi)私行客戶財(cái)富管理需求分析及競(jìng)爭(zhēng)格局分析
1）私行客戶財(cái)富管理及傳承的痛點(diǎn)分析
2）私行客戶財(cái)富管理整體市場(chǎng)前景分析
3）私行客戶對(duì)不同金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)知理念及需求差異分析
4）私人銀行、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)及家族辦公室等機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)格局分析

2、國(guó)內(nèi)主要私人銀行發(fā)展情況及運(yùn)營(yíng)模式對(duì)比分析
1）國(guó)內(nèi)私行整體發(fā)展情況概述
2）各家私人銀行客戶數(shù)量及資產(chǎn)規(guī)模市場(chǎng)占比分析 
3）各家私人銀行產(chǎn)品及客群策略對(duì)比分析
4）中國(guó)私人銀行主要案例分享：招商銀行、工商銀行、平安銀行
.基于各自優(yōu)勢(shì)的組織架構(gòu)
.圍繞客戶需求的產(chǎn)品體系
.差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的制定

第二章 分行私財(cái)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)及推進(jìn)流程（4H）
1、分行私財(cái)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的角色定位
1)管理者：配合總行要求，督導(dǎo)各支行完成核心業(yè)務(wù)指標(biāo)
2)支持者：落地支持各支行開展私行客戶相關(guān)業(yè)務(wù)
3)疏通者：向總行爭(zhēng)取資源，反饋各支行問題并切實(shí)加以解決。 

2、私財(cái)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的核心職責(zé)
1)組建并管理投顧團(tuán)隊(duì)
2)拆解任務(wù)目標(biāo)落地給支行
3)督導(dǎo)核心指標(biāo)達(dá)成
4)轄區(qū)內(nèi)私行客戶的拓展與維護(hù)
5)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)
6)突發(fā)事件的緊急處理
7)與總行協(xié)調(diào)資源處理問題

3、私財(cái)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人日常工作時(shí)間規(guī)劃演練
分小組請(qǐng)各組學(xué)員列舉日常主要工作事項(xiàng)，包括但不限于如下內(nèi)容，重點(diǎn)是請(qǐng)各小組討論重要緊急的程度，以及在每日工作中的時(shí)間權(quán)重。
工作內(nèi)容舉例：
1)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、經(jīng)濟(jì)新聞、行業(yè)信息的日常學(xué)習(xí)
2)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成情況回顧：客戶、AUM、代銷產(chǎn)品等
3)轄區(qū)內(nèi)私行客戶的分層數(shù)據(jù)研究
（重要度、活躍度、貢獻(xiàn)度、流失率、業(yè)務(wù)交叉程度、新增、存量等）
4)核心大客戶拜訪計(jì)劃及資產(chǎn)盤點(diǎn)
5)主要營(yíng)銷產(chǎn)品的培訓(xùn)及支行營(yíng)銷進(jìn)展督導(dǎo)
6)各類主題沙龍活動(dòng)的設(shè)計(jì)及落地執(zhí)行
7)大客戶特發(fā)情況處理：客戶投訴or業(yè)務(wù)需求等
8)與總行的日常業(yè)務(wù)溝通及問題反饋
9)與轄區(qū)內(nèi)各支行的日常業(yè)務(wù)溝通
10)團(tuán)隊(duì)里核心骨干的提升與學(xué)習(xí)
形成一日核心工作時(shí)間分配方案之后，請(qǐng)每個(gè)組展示各自建議的一日工作流程安排。除此之外，還可以列出哪些工作是以周為單位、以月為單位進(jìn)行追蹤或開展的，從而形成一個(gè)月、周、日的基本工作清單。

第三章 DISC知人善任領(lǐng)導(dǎo)力能量塑造（4H）
1、知人善任領(lǐng)導(dǎo)理念導(dǎo)入
1)認(rèn)識(shí)不等于了解
2)了解自己與發(fā)展自己
3)理解別人與影響別人

2、DISC行為領(lǐng)導(dǎo)力模型及內(nèi)核
1)個(gè)性特質(zhì)概念及原理說明
2)指揮型、影響型、支持型、謹(jǐn)慎型的外在表現(xiàn)及內(nèi)在邏輯
3)DISC四類個(gè)性的代表人物及各自特點(diǎn)
4)自我量表測(cè)評(píng)：認(rèn)知自我管理風(fēng)格

3、*化發(fā)揮你的領(lǐng)導(dǎo)力
1)各型個(gè)性特質(zhì)管理挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)
2)發(fā)揮DISC領(lǐng)導(dǎo)力原則
.原則一：打配合、做組合
.原則二：從他人角度出發(fā)
.原則三：防止優(yōu)勢(shì)成為劣勢(shì)
.原則四：管理的前提是“懂”他
3)DISC領(lǐng)導(dǎo)力實(shí)戰(zhàn)
4)員工內(nèi)在趨動(dòng)力的發(fā)掘

第四章 分支行私行投資顧問培養(yǎng)策略及實(shí)施路徑（4H）
1、投資顧問的崗位定位
1)讓客戶信賴的金融專業(yè)投資顧問
2)支行理財(cái)經(jīng)理信任的堅(jiān)強(qiáng)后盾

2、投資顧問的能力素質(zhì)要求
1)看市場(chǎng)：對(duì)市場(chǎng)變化敏感、對(duì)同業(yè)情況敏感
2)學(xué)新政：懂監(jiān)管方向、懂政策新規(guī)、專業(yè)審慎
3)懂產(chǎn)品：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品研究
4)會(huì)營(yíng)銷：客戶需求挖掘、顧問式營(yíng)銷要點(diǎn)、客戶異議處理

3、投資顧問的“四步工作法”介紹
1)傾聽——植入顧問式營(yíng)銷理念
2)配置——引入資產(chǎn)配置理念及基本工具
3)執(zhí)行——引入各類表格和工具
4)檢視——按市場(chǎng)變化、當(dāng)初的配置邏輯、產(chǎn)品存續(xù)情況進(jìn)行檢視

4、投資顧問陪同理財(cái)經(jīng)理的培訪要點(diǎn)
1)兩人分工明確：一個(gè)負(fù)責(zé)專業(yè)，一個(gè)負(fù)責(zé)關(guān)系；
2)溝通重點(diǎn)清晰：講市場(chǎng)、講風(fēng)險(xiǎn)、講產(chǎn)品、講配置
3)全面掌握信息：
.客戶對(duì)我行的了解程度
.客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理的態(tài)度
.客戶的實(shí)際需求
.客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋
.客戶的抱怨或建議
.理財(cái)經(jīng)理處理客戶異議的能力

5、市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品的框架式梳理
1)證券類產(chǎn)品（如公募基金、陽光私募等）
2)類固定收益產(chǎn)品（如結(jié)構(gòu)化存款、收益憑證類產(chǎn)品、信托類產(chǎn)品）
3)現(xiàn)金管理類產(chǎn)品（如貨幣基金、各種“寶寶類”產(chǎn)品等）
4)各類產(chǎn)品的對(duì)比辨析

6、主要金融產(chǎn)品的特點(diǎn)解讀
1)產(chǎn)品適應(yīng)客群解析
2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)解讀
3)產(chǎn)品利益及賣點(diǎn)梳理

第五章 分支行理財(cái)經(jīng)理管理策略及實(shí)施路徑（4H）
1、與支行理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)溝通的“三把利器”
1)管理工具：業(yè)務(wù)及客戶數(shù)據(jù)表單
2)管理方式：督導(dǎo)輔助與談話
3)管理抓手：定期組織培訓(xùn)

2、管理表格的實(shí)施要點(diǎn)
1)過程管理類表格：周/月工作計(jì)劃、拜訪紀(jì)要、業(yè)績(jī)達(dá)成或落差分析。
2)客戶管理類表格：核心客戶清單（跟系統(tǒng)比對(duì)）、拜訪情況反饋、核心客戶需求、客戶異動(dòng)情況、到期數(shù)據(jù)追蹤、KYC信息更新等。
3)問題反饋類表格：客戶投訴反饋、客戶建議反饋、同業(yè)良好案例反饋。

3、督導(dǎo)輔助的實(shí)施要點(diǎn)
1)輔導(dǎo)輔助的意義：檢視工作、解決問題、堅(jiān)定信心
2)督導(dǎo)輔助的作用：摸情況，看問題，給建議；
3)督導(dǎo)溝通六步驟：業(yè)績(jī)回顧、優(yōu)勢(shì)不足、困惑解析、改善建議、實(shí)施路徑、未來計(jì)劃。

4、定期培訓(xùn)的實(shí)施要點(diǎn)
1)看似培訓(xùn)，實(shí)為日常管理抓手的組成部分
2)內(nèi)部培訓(xùn)：產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、政策培訓(xùn)等
3)外部培訓(xùn)：專項(xiàng)銷售技能提升（提問、挖掘、傾聽、營(yíng)銷）、客戶關(guān)系維護(hù)類培訓(xùn)
4)系列培訓(xùn)：類似組織優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)的階段性培訓(xùn)，讓員工有進(jìn)階提升的榮譽(yù)感，也更能配合私行業(yè)務(wù)口的工作開展。

私財(cái)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人管理技能提升培訓(xùn)