高效能增員培訓(xùn)班

課程背景：
隨著壽險(xiǎn)公司在中國快速穩(wěn)健地發(fā)展，增員難一直是困擾團(tuán)隊(duì)發(fā)展的*難題。對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，增員很棘手，它長期困擾著許多壽險(xiǎn)銷售管理者，壽險(xiǎn)人才匱乏，極大地影響了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)于人才的選擇成為了各大保險(xiǎn)公司的重中之重。正所謂“人對(duì)了，世界就對(duì)了”。對(duì)于團(tuán)隊(duì)主管而言，只有找到人、找對(duì)人，團(tuán)隊(duì)發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大，才會(huì)不斷邁向更高的巔峰。那么怎樣才能有效增員，將組織發(fā)展進(jìn)行到底呢？
本課程從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，將傳統(tǒng)的“增人”向“增才”的進(jìn)行了三方面的升級(jí)：
1. 招募技能升級(jí)：從偏重利益的“拉”向痛點(diǎn)的“激”和能力的“選”的“推拉結(jié)合的精準(zhǔn)招募技能升級(jí)；
2. 招募支持升級(jí)：從偏重利益呈現(xiàn)的事業(yè)說明會(huì)、面談向全面了解、全面評(píng)估的多層次說明會(huì)和精準(zhǔn)評(píng)估面談的全面招募支持升級(jí)；
3. 招募督導(dǎo)升級(jí)：從偏重競賽推動(dòng)、結(jié)果督導(dǎo)向明晰過程、把控節(jié)點(diǎn)的精準(zhǔn)督導(dǎo)升級(jí)“獵英行動(dòng)”高效能人才精準(zhǔn)吸引和甄選專案，就是圍繞上述三大目標(biāo)，總結(jié)先進(jìn)公司優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，設(shè)置強(qiáng)有力的人力發(fā)展運(yùn)作流程，以全新的觀念、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)南到y(tǒng)、專業(yè)的技巧、、實(shí)戰(zhàn)的工具，助力招募更多更優(yōu)秀的人才！
通過本課程的學(xué)習(xí)可快速復(fù)制及傳承到團(tuán)隊(duì)中，培訓(xùn)后就成為自己的一套增員培訓(xùn)系統(tǒng)，為團(tuán)隊(duì)的長期發(fā)展建立穩(wěn)健而有效的增員體系。

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：內(nèi)勤管理干部、外勤團(tuán)隊(duì)主管
課程方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程收益：
.可以有效建立各個(gè)團(tuán)隊(duì)的增員系統(tǒng)，此增員系統(tǒng)可以有效的傳承
.深度分析準(zhǔn)增員心理，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)的增員邏輯與流程
.精準(zhǔn)招募四類（自主創(chuàng)業(yè)者、職場達(dá)人、全職太太、營銷精英）準(zhǔn)增員的實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、易于操作經(jīng)典話術(shù)
.每個(gè)環(huán)節(jié)均有完整的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)配合，關(guān)鍵流程輔以配套的招募工具，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、敢講能做
.案例教學(xué)，講練結(jié)合，知其然知其所以然，打破傳統(tǒng)增員思維，傳授一套高質(zhì)量增員的高效系統(tǒng)
課程模型：“聚人行動(dòng)”八步模型

課程大綱
第一講：透析增員趨勢
一、保險(xiǎn)行業(yè)迎來鉆石十年
1. 社會(huì)認(rèn)可度大幅提升
2. 市場潛力深度挖掘
3. 盈利模式廣泛認(rèn)同
4. 產(chǎn)品價(jià)值逐步凸顯
5. 即使機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)
二、 團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)突破增長的三大特點(diǎn)
1. 良好的外部環(huán)境
2. 有效的規(guī)劃和提升
3. 從業(yè)人員的素質(zhì)越來越高
三、”聚人行動(dòng)”介紹
1. “增人”向“增才”的成功轉(zhuǎn)變
2. “聚人行動(dòng)”特點(diǎn)
3. “聚人行動(dòng)”八步模型

第二講：聚人八步——擊破障礙
一、組織發(fā)展五大障礙
1. 不看好
2. 不想做
3. 沒人做
4. 沒常做
5. 沒做好
二、擊破障礙

第三講：聚人八步——精準(zhǔn)定位
一、清晰的選才標(biāo)準(zhǔn)
1. 基本標(biāo)準(zhǔn)
2. 績優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)
二、明確的增員渠道
1. 人才市場
2. 互聯(lián)網(wǎng)招聘
3. 報(bào)紙招聘
4. 緣故增員
5. 轉(zhuǎn)介紹增員
6. 客戶增員
7. 社群增員
8. 影響力增員
9. 四類人群增員渠道剖析
小組通關(guān)：話術(shù)演練
配套工具：《保險(xiǎn)拓展觀念話術(shù)》
三、完善的增員檔案系統(tǒng)
1. 人才儲(chǔ)備庫
2. 新人檔案庫
3. 在職人才檔案庫
4. 離職員工俱樂部

第四講：聚人八步——激發(fā)興趣（電話約訪）
一、電話約訪流程
二、四類人群電話約訪話術(shù)
1. 寒暄
2. 尋找不滿
3. 激發(fā)興趣
4. 邀約面談
案例解析：自主創(chuàng)業(yè)者、職場達(dá)人、全職太太、營銷精英四類人群電話邀約話術(shù)
課堂演練：一對(duì)一電話約訪演練
配套工具：《電話約訪話術(shù)》

第五講：聚人八步——挖掘不滿（吸引面談）
一、吸引面談的目的
二、候選人轉(zhuǎn)行需要評(píng)估的問題
三、四類人群不滿點(diǎn)剖析
1. 營銷精英不滿點(diǎn)
2. 自主創(chuàng)業(yè)者不滿點(diǎn)
3. 職場達(dá)人不滿點(diǎn)
4. 全職太太不滿點(diǎn)
5. 通用不滿點(diǎn)——增員九宮格
四、吸引面談流程和話術(shù)要點(diǎn)
1. 寒暄贊美
2. 評(píng)估現(xiàn)狀
透析被增員人當(dāng)下事業(yè)/創(chuàng)業(yè)/家庭的狀態(tài)，了解是否滿意，滿意的原因，以及如何改善。
3. 挖掘不滿
針對(duì)以下四類人群進(jìn)行痛點(diǎn)挖掘：
1）營銷精英
2）自主創(chuàng)業(yè)者
3）職場達(dá)人
4）全職太太
課堂練習(xí)：四類人群痛點(diǎn)挖掘
4. 探討解決方案
課堂練習(xí)：過去的我、現(xiàn)在的我、未來的我
5. 介紹保險(xiǎn)職涯方案
概括介紹保險(xiǎn)行業(yè)、公司、XXX 計(jì)劃
課堂演練：講公司、講培訓(xùn)、講產(chǎn)品、講計(jì)劃、講薪酬
6. 異議處理
7. 邀約創(chuàng)說會(huì)
課堂演練：一對(duì)一吸引面談演練
配套工具：《吸引面談話術(shù)》

第六講：聚人八步——全面了解（交友會(huì)）
一、交友會(huì)解決的問題
二、交友會(huì)前期準(zhǔn)備
三、交友會(huì)主要流程
1. 主持人開場
2. 熱門專題分享
3. 自我介紹
4. 我眼中的公司
5. 公司培訓(xùn)
6. 薪酬制度
7. 總結(jié)收尾
8. 合影留念
四、交友會(huì)注意事項(xiàng)
課堂練習(xí)：交友會(huì)主要流程練習(xí)
配套工具：《準(zhǔn)增員對(duì)象自我介紹卡》

第七講：聚人八步——深度評(píng)估（深度面談）
一、深度面談要解決的問題
二、深度面談流程
1. 開場白
2. 提問、聆聽、摘錄筆記
1）成就動(dòng)機(jī)
2）成功經(jīng)驗(yàn)
3）努力工作程度
4）可塑性
5）人際溝通技巧
3. 回答候選人問題
4. 總結(jié)評(píng)估
1）深度面談評(píng)估表
2）總結(jié)評(píng)估流程
三、深度面談注意事項(xiàng)
課堂演練：一對(duì)一深度面談演練
配套工具：《深度面談評(píng)估表》、《深度面談話術(shù)》

第八講：聚人八步——采取行動(dòng)（決定性面談）
一、開場白
二、提問、記錄筆記
1. 人員流動(dòng)
2. 恐懼拜訪
3. 健康標(biāo)準(zhǔn)
課堂演練：一對(duì)一決定面談演練
配套工具：《決定面談話術(shù)》

第九講：聚人八步——步步追蹤
一、動(dòng)力激發(fā)
對(duì)照架構(gòu)式增員地圖，逐一面談，認(rèn)清現(xiàn)狀，利益分析，明確差距
二、目標(biāo)管理
對(duì)照導(dǎo)航表盤點(diǎn)每個(gè)推動(dòng)對(duì)象關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)目標(biāo)完成情況
三、活動(dòng)管理
對(duì)照計(jì)劃表檢視業(yè)務(wù)人員關(guān)鍵工作活動(dòng)量
四、氛圍營造
微信群時(shí)時(shí)通報(bào)，職場日日更新，會(huì)議定期盤點(diǎn)
五、訓(xùn)練輔導(dǎo)
對(duì)各環(huán)節(jié)落后的人員一對(duì)一輔導(dǎo)，對(duì)共性問題集中訓(xùn)練

第十講：新人留存體系
一、新人留存關(guān)鍵要素
1. 主管輔導(dǎo)八單元
2. 主管三次陪同拜訪
3. 新人日常溝通跟進(jìn)
二、主管輔導(dǎo)八單元
1. 單元一：將收入轉(zhuǎn)化為活動(dòng)量
2. 單元二：檢查計(jì)劃100、制訂拜訪計(jì)劃及填寫工作日志
3. 單元三：運(yùn)用草帽圖、T形圖等方式激發(fā)客戶需求
4. 單元四：遞送保單
5. 單元五：建議書系統(tǒng)使用及建議書制作
6. 單元六：結(jié)合建議書進(jìn)行產(chǎn)品說明
7. 單元七：陪同拜訪前預(yù)演
8. 單元八：陪同拜訪及反饋
課堂演練：一對(duì)一進(jìn)行單元演練
配套工具：《主管輔導(dǎo)手冊》

高效能增員培訓(xùn)班