渠道經(jīng)理能力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【課程大綱】
課程設(shè)計(jì)思路，是圍繞著渠道經(jīng)理的能力模型設(shè)計(jì)的：
渠道管控篇
一、新零售時代運(yùn)營下的渠道競爭態(tài)勢
三大運(yùn)營商渠道營運(yùn)和管理現(xiàn)狀
新形勢下移動渠道經(jīng)理的使命及能力要求
渠道代理商的經(jīng)營趨勢分析

二、區(qū)域商圈的類別及精準(zhǔn)分析
劃分區(qū)域商圈對拓點(diǎn)和幫扶代理店的意義
不同區(qū)域商圈屬性的類別、分析以及渠道匹配
案例分享：競爭對手某地市渠道網(wǎng)點(diǎn)布局分析
討論和總結(jié)：針對案例我們的解決方案是什么？

三、對代理商管控的利劍：賣場精英寶典
管控代理商的秘籍：五必懂得的秘訣
訓(xùn)練演練：結(jié)合《賣場經(jīng)營之道工具寶典》進(jìn)行動作模擬訓(xùn)練
實(shí)戰(zhàn)勘察：“火眼金睛”練習(xí)——找出問題
討論與呈現(xiàn)：每組呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)勘察的店面問題和解決方案

四、提升與代理商的談判和溝通技巧
摸準(zhǔn)代理商的性格—Lifo性格測試
四種性格的人員的不同行為方式和溝通風(fēng)格
如何收集信息并進(jìn)行分析，創(chuàng)造談判條件
談判開局：建立融洽的談判氣氛
談判過程中的讓步藝術(shù)與說服藝術(shù)
談判的讓渡價值：動之以情，曉之以理，誘之以利
門店運(yùn)營及賦能篇

五、渠道經(jīng)理工作模式之巡店觀察法
1、商圈屬性
2、門店環(huán)境
3、體驗(yàn)營銷
1）營銷暖場
2）體驗(yàn)及算賬
3）促成及異議處理
4、人員氛圍
1）團(tuán)隊(duì)氛圍
2）配合程度
3）服務(wù)態(tài)度

六、渠道經(jīng)理工作模式之“觸點(diǎn)”輔導(dǎo)
1、功能區(qū)の門迎觸點(diǎn)輔導(dǎo)技巧
1）門迎站姿與用戶感知分析
2）迎接禮儀及口徑輔導(dǎo)
3）分流技巧及口徑輔導(dǎo)
教練輔導(dǎo)訓(xùn)練：門迎分流服務(wù)的“做”與“教”
2、功能區(qū)の臺席觸點(diǎn)輔導(dǎo)技巧
1）臺席受理流程
2）拉進(jìn)關(guān)系化解客戶等待尷尬禮儀
3）四種模式下的寬帶引導(dǎo)受理術(shù)輔導(dǎo)
4）受理動作技巧輔導(dǎo)
教練輔導(dǎo)訓(xùn)練：臺席服務(wù)營銷的“做”與“教”
3、功能區(qū)の柜臺觸點(diǎn)輔導(dǎo)技巧
1）引導(dǎo)客戶停留的技巧輔導(dǎo)
2）拉進(jìn)客戶關(guān)系技巧輔導(dǎo)
3）體驗(yàn)技巧輔導(dǎo)
4）比算訓(xùn)練輔導(dǎo)
5）送客技巧輔導(dǎo)
教練輔導(dǎo)訓(xùn)練：柜臺營銷的“做”與“教”
4、  其它區(qū)域觸點(diǎn)服務(wù)與營銷
1）  問好、查詢辦理事項(xiàng)
2）  附加價值等

七、城市門店促銷策劃組織及實(shí)施技巧
.商圈勘察與促銷模式的選擇
人流量大的商圈采用通用促銷模式
人流量少的商圈采用異業(yè)合作的促銷模式
.通用版促銷模式及流程
1、促銷實(shí)施六步曲
第一步，確定促銷活動的目的、目標(biāo)。
第二步，準(zhǔn)備客戶清單
第三步，設(shè)計(jì)促銷主題
第四步，編寫促銷方案
第五步，人員排兵布陣
第六步，組織現(xiàn)場促銷
2、做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
3、復(fù)盤總結(jié)
促銷方案設(shè)計(jì)工具（略，詳細(xì)可聯(lián)系索?。?br /> .異業(yè)合作的促銷模式
1、尋找異業(yè)合作業(yè)態(tài)
2、談判（合作模式）
3、準(zhǔn)備
活動地點(diǎn)選址
禮品準(zhǔn)備（與異業(yè)合作禮品準(zhǔn)備）
清單管理
人員分工（4人/組）
培訓(xùn)準(zhǔn)備
4、現(xiàn)場實(shí)施（模擬）

八、農(nóng)村門店促銷策劃組織及實(shí)施技巧~“根據(jù)地”式銷售模式賦能
備注說明：目前電信多數(shù)都通過農(nóng)村會銷形式組織銷售，由于開展時間較長，效果已經(jīng)逐漸減弱。
“根據(jù)地”式銷售的必備條件
1、必備條件——滿足條件即適用“根基地”式銷售模式
2、次要條件——促進(jìn)銷售模式落地
3、營銷準(zhǔn)備條件——保障銷售工作落地
4、農(nóng)村渠道營銷法則
5、波次銷化

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