如何開拓金字塔尖的客戶培訓(xùn)

課程背景：
中國目前有1200萬高凈值人群，這部分客戶成為了金融行業(yè)重點(diǎn)營銷和服務(wù)的人群。近年來，大額保單頻出，由此可見高凈值人群對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求日益增加。但是隨著保險(xiǎn)需求的深化，高凈值人群對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能也有了更高的要求。 他們希望可以安全地進(jìn)行隔代傳承、非血親傳承，希望財(cái)富不是一次性給到繼承人，可以分時(shí)間、分階段給予。同時(shí)很多高凈值人群都具有多婚、多子女及非婚生子女的現(xiàn)象，如何做到財(cái)富隱蔽地公平地分配也成為了很多他們重點(diǎn)關(guān)注的方向。針對(duì)這些高凈值人群特殊的財(cái)富保障需求，單純的保險(xiǎn)產(chǎn)品往往受制于合規(guī)要求，并不能實(shí)現(xiàn)，所以也使大單開拓受到了一定的阻礙。

保險(xiǎn)金信托是新生的一個(gè)金融工具，它結(jié)合了保險(xiǎn)和信托的雙重功能，降低了信托設(shè)立的門檻，最重要的是它能夠完全實(shí)現(xiàn)高凈值人群在財(cái)富規(guī)劃過程中的各類需求，因此受到高凈值人群的廣泛認(rèn)可，也成為了保險(xiǎn)大單突破的利器。但是如何銷售保險(xiǎn)金信托，如何設(shè)立保險(xiǎn)金信托，如何跟客戶更好地規(guī)劃，也對(duì)保險(xiǎn)銷售人員提出了更高的要求。本課程將帶學(xué)員全面解析保險(xiǎn)金信托，幫助學(xué)員借助保險(xiǎn)金信托開拓保險(xiǎn)大單。

課程收益：
.讓學(xué)員了解保險(xiǎn)金信托運(yùn)作的原理及設(shè)立的相關(guān)情況，更好地開拓高客市場(chǎng)，為客戶提供專業(yè)的金融服務(wù)和保險(xiǎn)規(guī)劃。
.全面解析保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢(shì)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何針對(duì)高凈值人群財(cái)富傳承的個(gè)性需求，設(shè)計(jì)合理的保單架構(gòu)及保險(xiǎn)金信托的設(shè)立，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)大單的開拓。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司營銷人員、銀行理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講授+ 案例研討解析

課程大綱
第一講：高凈值客戶需求分析
一、高凈值人群市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析
二、高凈值人群需求點(diǎn)分析
1. 家企資產(chǎn)混同的風(fēng)險(xiǎn)
1）金稅三期帶來的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2）家企資產(chǎn)混同帶來的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
1）婚前、婚后資產(chǎn)混同的風(fēng)險(xiǎn)
3. 移民風(fēng)險(xiǎn)
1）移民所要面臨的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2）移民家庭身份規(guī)劃
4. 財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)
1）財(cái)富傳承的方式
a生前繼承
b身后遺囑
c家族信托
d保險(xiǎn)
2）各類傳承方式的優(yōu)缺點(diǎn)詳解

第二講：保險(xiǎn)金信托解析
一、保險(xiǎn)金信托的定義
1. 定義
2. 角色和關(guān)系
二、保險(xiǎn)金信托的運(yùn)作
1. 運(yùn)作原理
工具：用圖形法演示保險(xiǎn)金信托的運(yùn)作原理
2. 運(yùn)作條件
1）與信托相配套的保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買
2）有特定的事件觸發(fā)點(diǎn)作為設(shè)立信托的依據(jù)
3. 保險(xiǎn)金信托的核心功能
1）保險(xiǎn)金名義上歸信托公司，為發(fā)放前，不屬于第三方財(cái)產(chǎn)
2）保險(xiǎn)金名義上信托公司持有和管理，未達(dá)成約定情形前，信托公司不進(jìn)行發(fā)放
3）受托人無公開披露保險(xiǎn)金信托之義務(wù)，維護(hù)當(dāng)事人信息安全
三、保險(xiǎn)金信托設(shè)立的規(guī)則
1. 運(yùn)營知識(shí)介紹
2. 產(chǎn)品設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
3. 信托合同簽訂的介紹
需結(jié)合信托公司材料和保險(xiǎn)公司的情況做設(shè)計(jì)及增減
四、對(duì)保險(xiǎn)金信托的認(rèn)知
1. 保險(xiǎn)金信托對(duì)銷售人員的作用
1）便于促成大額人壽保單的成交
2）提升保額與保費(fèi)
3）增加客戶保單購買數(shù)量
4）增加銷售人員同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
2. 保險(xiǎn)金信托對(duì)客戶的作用
1）助力家族成員世代興旺，富過三代
2）對(duì)受益人的人生寄予祝福和激勵(lì)
3）準(zhǔn)備好家庭成員未來的生活保障，防止出現(xiàn)財(cái)富不當(dāng)損耗
4）指定特定受益人與其他目標(biāo)
案例：以上四點(diǎn)均有案例展示，如何進(jìn)行信托的設(shè)立

第三講：保險(xiǎn)金信托在高凈值客戶開拓中的場(chǎng)景應(yīng)用
一、正向幫助和激勵(lì)
1. 對(duì)信托受益人進(jìn)行養(yǎng)老金、健康醫(yī)療金的支持
2. 鼓勵(lì)家族后代興旺繁衍的婚嫁獎(jiǎng)勵(lì)金、生育獎(jiǎng)勵(lì)金
3. 鼓勵(lì)后代學(xué)習(xí)的教育獎(jiǎng)勵(lì)金
二、反向約束和懲罰
1. 對(duì)信托受益人違法犯罪行為的懲罰
2. 對(duì)信托受益人婚姻風(fēng)險(xiǎn)的約束
3. 其他需要約束方面
三、信托隱秘性的體現(xiàn)
1. 財(cái)產(chǎn)的隱蔽分配，避免傳承時(shí)分配不公帶來的糾紛
2. 財(cái)產(chǎn)受益人的隱秘設(shè)立，避免公開繼承時(shí)的尷尬
場(chǎng)景案例設(shè)計(jì)：針對(duì)講師給出的三種復(fù)雜家庭情況，分組研討給出相應(yīng)的保險(xiǎn)金信托計(jì)劃，通過實(shí)際案例的解析，幫助學(xué)員全面了解保險(xiǎn)金信托的作用和意義。

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