銷講培訓(xùn)課程

課程背景：
隨著社會(huì)的發(fā)展，產(chǎn)品過剩和同質(zhì)化現(xiàn)象越來越普遍，銷售行業(yè)和培訓(xùn)行業(yè)越來越重視銷講，銷講的力量是很巨大的，一個(gè)優(yōu)秀的銷講老師可以快速促成成交，但很多銷講老師經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)欠缺，本課程從銷講的技巧和實(shí)戰(zhàn)案例，演講稿的設(shè)計(jì)方法、如何訓(xùn)練自己的演講能力、控場(chǎng)的技巧和方法、如何完成最后的成交。
課程聚焦主要問題：
.銷講的瓶頸、誤區(qū)及破局；
.攻心銷講的基本知識(shí)、核心、邏輯梳理模式；
.用創(chuàng)新思維對(duì)會(huì)銷項(xiàng)目的分析與包裝；
.銷講的基本心里曲線研究、銷講內(nèi)容設(shè)計(jì)和處理技巧；
.運(yùn)用攻心演講的方法、技巧成交模式；
課程收益：
.想從事銷講的人員提升自身的銷講水平；
.運(yùn)用銷講的基本技能進(jìn)行會(huì)銷銷講；
.熟練掌握銷講的基本原理和邏輯，熟練應(yīng)對(duì)銷講過程中各種異議；
.掌握銷講的秘訣，不知不覺，讓客戶認(rèn)同、認(rèn)可、成交！
課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、招商總監(jiān)、講師
授課方式：講授+互動(dòng)+案列研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+答疑

課程大綱
第一講：會(huì)銷攻心銷講的基本要素
一、企業(yè)為什么作會(huì)議營(yíng)銷
1、什么是會(huì)議營(yíng)銷？
2、會(huì)銷銷講的重要性
3、會(huì)銷攻心銷講的好處
4、攻心銷講的步驟
5、會(huì)銷演講具備的知識(shí)體系
二、會(huì)銷銷講不成功的原因分析
1、會(huì)銷銷講不成功的原因
2、會(huì)銷銷講的誤區(qū)
3、會(huì)銷成功銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4、如何做一個(gè)成功的會(huì)銷講師
三、會(huì)銷銷講的應(yīng)用價(jià)值
1、銷講與普通演講的區(qū)別
2、會(huì)銷銷講的內(nèi)容
1）成功會(huì)銷銷講的邏輯梳理
2）演講的原則、演講的方法
3）如何了解聽眾，如何打動(dòng)聽眾
4）一個(gè)成功銷講導(dǎo)師師要必備哪些技能
討論：如何進(jìn)行攻心會(huì)銷銷講？

第二講：銷講項(xiàng)目的分析與包裝
一、會(huì)議營(yíng)銷主題項(xiàng)目（產(chǎn)品）分析
1、產(chǎn)品（項(xiàng)目）的定位
（品牌、產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)、商業(yè)模式）
2、產(chǎn)品的核心
3、銷講對(duì)象的心理分析
4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的步驟
5、產(chǎn)品（項(xiàng)目）的包裝
二、攻心銷講的判創(chuàng)新思維
1、創(chuàng)新思維一：差異化的創(chuàng)新思維
2、創(chuàng)新思維二：有優(yōu)勢(shì)保留優(yōu)勢(shì)，沒有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)!
3、創(chuàng)新思維三：拋開現(xiàn)象看本質(zhì)
3、創(chuàng)新思維四：規(guī)劃遠(yuǎn)景和勾畫美好藍(lán)圖

第三講：銷講開場(chǎng)（氣場(chǎng)篇）
一、攻心銷講的開場(chǎng)
1）優(yōu)秀銷講導(dǎo)師應(yīng)該具備的能力
2）攻心銷講導(dǎo)師的開場(chǎng)白
3）攻心銷講導(dǎo)師的自我介紹技巧
4）攻心銷講落地技巧
二、有效銷講的三要素
1）銷講的內(nèi)容和方式
2）形體語(yǔ)言
3）有效銷講的要點(diǎn)
三、適合企業(yè)的招商戰(zhàn)略和策略
1）自我演示的邏輯
2）如何與聽眾產(chǎn)生碰撞
3）上臺(tái)演講膽怯的原因

第四講：銷講內(nèi)容（講稿設(shè)計(jì)篇）
一、組織銷講內(nèi)容
1、攻心銷講內(nèi)容的六大步驟
2、攻心銷講七要素及核心內(nèi)容
二、如何設(shè)計(jì)演講稿
1、攻心銷講內(nèi)容的心態(tài)及技巧
2、攻心銷講學(xué)習(xí)與分享
3、攻心銷講開頭內(nèi)容設(shè)計(jì)
4、攻心銷講自我介紹的設(shè)計(jì)
5、攻心銷講邏輯嚴(yán)密的演講稿內(nèi)容
6、提升攻心銷講效果的8大秘訣
7、提升攻心銷講效果的6大方法

第五講：銷講準(zhǔn)備（未雨綢繆篇）
一、銷講準(zhǔn)備內(nèi)容
1、攻心銷講導(dǎo)講師必備的絕活
2、提前反復(fù)練習(xí)
3、攻心銷講的心理準(zhǔn)備
二、如何使用輔助器具
1、輔助器具使用原則
2、輔助器具的內(nèi)容
3、攻心銷講開頭內(nèi)容設(shè)計(jì)

第六講：營(yíng)造銷演講氣氛（控場(chǎng)篇）
一、會(huì)場(chǎng)合理布局
1、如何進(jìn)行會(huì)場(chǎng)的合理布局模式
2、不同的布置所營(yíng)造的氣氛的優(yōu)缺點(diǎn)
3、確保成功的條件和方法
二、銷講導(dǎo)師如何控場(chǎng)
1、銷講開始如何“破冰”？
2、學(xué)會(huì)控場(chǎng)，避免尷尬
3、如何應(yīng)對(duì)突發(fā)事件
4、如何應(yīng)付客戶的報(bào)怨
三、銷講導(dǎo)師如何成交
1、不同區(qū)域客戶精準(zhǔn)分析
1）不同區(qū)域客戶分析
2）客戶分析的ABC法則
2、招商對(duì)象的困惑
1）7大問題和應(yīng)對(duì)的21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案
2）招商對(duì)象的對(duì)位分析和簽約設(shè)計(jì)
3）客戶13個(gè)抗拒點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)答案
4）營(yíng)造簽單氣氛的標(biāo)準(zhǔn)
5）銷講老師和談單人員的配合

第七講：招商會(huì)務(wù)執(zhí)行
一、如何準(zhǔn)備成功招商會(huì)的步驟
1、招商運(yùn)籌期
2、招商會(huì)籌備期
3、招商會(huì)運(yùn)作期
4、招商會(huì)促進(jìn)期主題
二、成功招商的注意事項(xiàng)
1、成功招商的7大基礎(chǔ)
2、成功招商會(huì)各環(huán)節(jié)比重
3、成功招商會(huì)的評(píng)估5大標(biāo)準(zhǔn)
三、成功招商會(huì)的會(huì)務(wù)系統(tǒng):
1、會(huì)務(wù)管理
1）會(huì)前的五個(gè)檢查工作舉辦會(huì)議的七個(gè)落實(shí)、九種宣傳、十一個(gè)制作
2）會(huì)議中的四個(gè)配合、三個(gè)帶動(dòng)、一個(gè)切記
四、招商道具系統(tǒng)
各種物料需求設(shè)計(jì)、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機(jī)制
互動(dòng)：提問答疑

附：招商工具
1、客戶簽約關(guān)心的7大問題21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案
2、標(biāo)準(zhǔn)會(huì)務(wù)手冊(cè)
3、招商邏輯
4、成功招商的會(huì)議流程模板
5、成功招商會(huì)必備法寶

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