雙贏商務(wù)談判技巧 培訓(xùn)

【課程收益】
1.學(xué)員迅速樹立菲利普。科特勒市場競爭的營銷管理思維，提升精準(zhǔn)營銷技能。
2.學(xué)員掌握戰(zhàn)略的把控能力
3.學(xué)員掌控品牌核心DNA的定位打造
4.營銷執(zhí)行的多個法則
5.企業(yè)核心競爭力打造的六個方法
6.全面了解目標(biāo)管理的具體內(nèi)容和實施步驟；
7.掌握建立目標(biāo)管理體系的方法；
8.提高目標(biāo)管理實施的有效性。
9.掌握如何制定計劃的方法。
10.掌握客戶開發(fā)技能提升
11.迅速掌握有效溝通與 商務(wù)談判
12.營銷團(tuán)隊執(zhí)行力技能提升

【課程大綱】
第一模塊: 行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題
競爭手段的同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮、營銷模式的同質(zhì)化
3.營銷認(rèn)知誤讀常見問題
4.解讀菲利普?？铺乩諣I銷和品牌發(fā)展歷程
5.紅海產(chǎn)業(yè)的困局與突圍
6.藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點與發(fā)展模式
案例：著名企業(yè)等三個案例分析講解

第二模塊：供求變化與系統(tǒng)營銷創(chuàng)新突破
1.樹立菲利普?？铺乩帐袌龈偁幍臓I銷管理思維
2.樹立菲利普?？铺乩障到y(tǒng)營銷的十六大要素掌控、
3.供求關(guān)系導(dǎo)致銷售的五次革命講解
案例：著名公司案例講解與分析
4.結(jié)合公司行業(yè)產(chǎn)品演練

第三模塊：客戶開發(fā)技能提升
1.行業(yè)精準(zhǔn)營銷能力提升
2.行業(yè)客戶的購買流程
3.影響客戶決策的關(guān)鍵因素
4.如何經(jīng)營布局，挖掘市場，定位，分解市場
5.從小市場到大市場，從熟悉市場到陌生市場開拓案例分享
6.客戶關(guān)系管理
7.應(yīng)對激烈競爭
8.找到有效客戶信息的九大方法、尋找并分析目標(biāo)客戶
9.競爭環(huán)境下奪取銷售訂單的策略
10.開發(fā)客戶的里程碑和競爭策略

第四模塊：談判基礎(chǔ)體系
1、科學(xué)理論與實際變數(shù)的融合；
2、認(rèn)知商務(wù)談判中的定義和要素；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具（人與工具的關(guān)系）
4、廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)
5、談判發(fā)生的要件分析
6、群策群力：聚焦談判涉及的能力

第五模塊：談判的模型分析
1、風(fēng)險與利益的均衡 
2、商業(yè)談判的形式——契約
3、商業(yè)談判的策略分類—關(guān)系與利益的衡量
4、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
5、策略分析：
競爭策略：風(fēng)險判斷與評估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評估、運用競爭戰(zhàn)術(shù)、交易范
疇的設(shè)定、替代方案、讓步模式與計劃、嚴(yán)守競爭守則
合作策略：信任基礎(chǔ)、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關(guān)鍵點、建構(gòu)資源而非武器、規(guī)避策
略與妥協(xié)策略
6、商務(wù)談判實力的分析與評估

第六模塊：談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構(gòu)
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第三者協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
3.1、確定談判的目標(biāo)
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定
3.4、尋找共同點與差異點
3.5、談判的團(tuán)隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計劃

第七模塊：談判的辯論技巧
1、經(jīng)營你自己
突顯自我魅力 、強(qiáng)化你的交往價值
2、經(jīng)營雙贏關(guān)系
辨識對方利益的構(gòu)成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維
3、良好的開局
4、影響開局的氣氛因素
5、建構(gòu)有利的情勢
6、客觀證據(jù)與主觀判斷
7、如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
8、暗示與回應(yīng)暗示
9、掌握談判主動性和節(jié)奏
10、識別談判中的困境
如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)僵
經(jīng)驗交流與實務(wù)問題討論

雙贏商務(wù)談判技巧 培訓(xùn)