我們在機會管理流程當中，首先談到的就是找對的客戶。銷售*他們都有共同的愛好，就是狂熱的開發(fā)新客戶。若想獲得大量的新客戶，關(guān)鍵的第一環(huán)就是找對的客戶。

如果一個客戶從一開始你就找錯了，即使你開發(fā)下來，在后期成交以后的管理當中，你也會發(fā)現(xiàn)，不僅僅是客戶貢獻價值極小，而且也很難管理。所以管的好不如選的好，選擇大于努力。往往在很多的情況下，因為你的潛在客戶選擇出了問題，花了大量的時間精力來跟進這個客戶，結(jié)果還是沒有開發(fā)下來，或者是花了很久，即使取得一點成果也是微乎其微的，我們都知道，對我們銷售來講最寶貴的就是時間，把時間放在無望的客戶身上就是對自己時間的*的浪費。所以銷售人員必須有一套選擇客戶的標準。

客戶選擇標準呢，總體分成兩個部分，第1部分是目標客戶的選擇標準，第2部分是潛在客戶的選擇標準。目標客戶的選擇標準的重心放在客戶需求與我核心能力的定位匹配性，也就是說這個目標客戶是我的菜；潛在客戶選擇標準的重心放在本年度開發(fā)的可能性大小。因為潛在客戶開發(fā)與否決定本財年你的銷售任務(wù)是否能夠達成的關(guān)鍵。

首先呢，我要么要學(xué)會客戶分析客戶分析有5大方向。

1.判斷客戶價值。客戶的價值的大小我們從三個方面來判斷，第1個我們了解客戶的信譽度，我們不會和沒有信譽的客戶合作，第二就是客戶的支付能力，沒有預(yù)算沒有錢的客戶也不是我們的*，第三就是客戶的采購經(jīng)歷，能夠看到它過往的采購量，表明了這個客戶的購買能力的大小。

2.找到正確的人。我們知道在客戶的組織上有6種人，包括決策者，信息把關(guān)者，采購者，使用者，影響者和發(fā)現(xiàn)需求者。你必須對整個客戶組織有一個分析，并知道他們在影響采購流程當中的作用和角色。

3.時機與日程。我們的訪問行程必須成為客戶議程的一部分，我們才有和客戶互動的機會。所以我們要做好客戶的預(yù)約，并及時跟客戶溝通項目的進度，做好我們的行程和預(yù)案。

4.了解競爭對手。我在昨天的分享當中給大家談到，一個客戶之所以選擇新的供應(yīng)商或者替代現(xiàn)有的供應(yīng)商，一個是客戶本身的喜新厭舊，第2個就是競爭對手的疏忽大意才給了我們這個機會。所有的一切都是建立在對情報信息的收集基礎(chǔ)上的，所以銷售員首先要做好情報員，通過收集客戶信息發(fā)現(xiàn)重要線索，將線索轉(zhuǎn)化為商機的能力。那么對競爭對手的分析就變得格外重要，我們要知道主要的競爭對手是誰，競爭對手的競爭策略是什么樣的，另外競爭對手和客戶的關(guān)系層面是什么樣的，這些都會對我們有效的制衡和戰(zhàn)勝對手發(fā)揮重要的作用。

5.需求分析。以客戶為中心的根本體現(xiàn)就是要關(guān)注客戶需求，因為客戶是掏錢買我們東西的人，而對于客戶的分析首先明白這個原則就是買不買公司說了算，買誰的個人說了算，為什么這么說呢？三種需求第1種需求是組織需求，也就是說公司的需求，比如說這個公司正在面臨著一個業(yè)務(wù)問題，會影響到整個公司目標的實現(xiàn)，那么公司就會著手解決這個問題。第二就是部門需求部門需求，就是這個部門的經(jīng)理，他首先考慮他的部門利益，比如說改善了效率他們就喜歡和我們合作嗎，那也未必，因為新產(chǎn)品的使用能夠提高效率50%，那就不需要這么多的人員了，那作為部門經(jīng)理，可能就不愿意面對他的團隊，裁員50%的結(jié)果他就會反對新產(chǎn)品的引入或新方案的導(dǎo)入。另外就是個人需求，每個人都是被他本人所在乎的價值所推動，所有跟你談判的，他首先考慮的是他個人的需求，比如說把價格壓到*，一定就是采購經(jīng)理的需要嗎？也未必是假如你把價格壓的*，那么你的產(chǎn)品質(zhì)量無法做到穩(wěn)定性，那么采購經(jīng)理也會面臨著很大的困難，公司的使用部門必然會找他的麻煩，另外的話他如果不能把你的價格壓下來那他就沒有辦法實現(xiàn)他作為采購經(jīng)理在談判上面的那如果你本身就是價格很低的產(chǎn)品那你的毛利也會很低你就沒有太多的機會得到她體驗到它作為談判專家的價值之所在。所以采購經(jīng)理關(guān)心的并不是你的產(chǎn)品貴還是便宜，他關(guān)心的是他作為采購經(jīng)理的價值，是否有機會在你這里得以呈現(xiàn)。

總而言之，對客戶進行全方位的分析，建立在我們精準的收集有效情報的基礎(chǔ)之上的。有了情報并做好分析，我們才能把客戶選好，選擇好客戶才是開發(fā)好客戶的關(guān)鍵與基礎(chǔ)。