感謝致遠(yuǎn)老師老師的傳道授業(yè)解惑！

干貨小結(jié)如下：

1）客戶買(mǎi)你的產(chǎn)品不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好，而是你的產(chǎn)品能解決他的痛點(diǎn)。

2）銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，信念的值入，價(jià)值的推動(dòng)，關(guān)系的深化。

3）觸發(fā)事件可能是我們的業(yè)務(wù)突破口。

4）使用銷(xiāo)售策略，你只能得到傭金，經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系，你卻可以贏得財(cái)富。

5）塑造個(gè)人品牌及客戶關(guān)系網(wǎng)。

6）信任- 需求- 方案- 價(jià)值-價(jià)格-交易-獎(jiǎng)金

7）構(gòu)建客戶關(guān)系網(wǎng)，分析決策層，管理層及操作層，找出客戶指導(dǎo)員。

8）將有限的精力放在刀刃上，促成大客戶的交易。

分享幾點(diǎn)與本職工作相關(guān)的感受：

1.拉鏈?zhǔn)讲呗?。沒(méi)有關(guān)系支撐的項(xiàng)目就是盲人摸象，經(jīng)營(yíng)關(guān)系達(dá)成信任，才能去談需求談方案價(jià)值價(jià)格最后交易。支持部門(mén)是商務(wù)團(tuán)隊(duì)的資源，善于整合匹配利用資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，往往能提供更多的客戶采購(gòu)流程的切入點(diǎn)來(lái)建立信任，由點(diǎn)而面，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)從而獲取業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；

2.銷(xiāo)售流程的推動(dòng)，實(shí)際上是盟友對(duì)采購(gòu)流程的推動(dòng)，而銷(xiāo)售的任務(wù)是將客戶成功故事傳遞給盟友進(jìn)而影響決策，講成功故事是幫忙我們給客戶傳遞信心、轉(zhuǎn)移情緒、植入信念的過(guò)程。我們不缺乏成功故事，可能是缺乏對(duì)成功故事的運(yùn)用，挖掘、包裝和推出成功故事也是目前市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部協(xié)同在做的事情；

3.從客戶細(xì)分，Top5篩選，到單個(gè)客戶的檔案建立，業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析等等環(huán)節(jié)都有工具可以運(yùn)用，善于使用工具，也是事半功倍。再次謝謝胥老師。

培訓(xùn)第二天心得體會(huì)圣誕節(jié)最好的禮物就是知識(shí)的增長(zhǎng)

忍不住還是想整理一下，經(jīng)典語(yǔ)錄：

銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，信念的植入，價(jià)值的推動(dòng)，關(guān)系的深化。

一個(gè)業(yè)務(wù)人員的成熟取決于客戶的轉(zhuǎn)介紹是否成為常態(tài)。

業(yè)務(wù)信息決定商業(yè)機(jī)會(huì)；

個(gè)人信息決定人際關(guān)系；

對(duì)手信息決定差異化的價(jià)值主張；

喜歡你就會(huì)聽(tīng)你說(shuō)；

信任你就跟你做生意；

經(jīng)營(yíng)客戶可以獲得財(cái)富；

經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系可以獲得成就；

沒(méi)有信任不談需求，沒(méi)有需求不談方案，沒(méi)有方案不談價(jià)值，沒(méi)有價(jià)值不談價(jià)格，沒(méi)有價(jià)格不談交易，沒(méi)有交易不談獎(jiǎng)金！

社會(huì)就這么世俗，別怪別人，都這樣！

客戶開(kāi)發(fā)流程，拜訪流程都是閉環(huán)！

客戶的晉級(jí)承諾是測(cè)謊儀、定位儀、測(cè)速器！

如此經(jīng)典的語(yǔ)錄值得我反復(fù)思考和銘記！通過(guò)學(xué)習(xí)也了解到大客戶開(kāi)發(fā)我們還有那么多的工具和強(qiáng)大的支持，好好學(xué)習(xí)，日后爭(zhēng)取落實(shí)到工作上！