那你要跟競爭對手搶客戶究竟怎么安排你的拜訪順序是*的呢？那我在一七年的時候，真的就是很成功的搶掉了一個預約在我之前，但是呢我拜訪在先的一個行業(yè)的大客戶，那在我的這個競爭對手實際上真的也非常的有實力。那我究竟做對了什么，可以讓客戶當場就拒絕掉了第二天他們的拜訪，然后直接決定跟我合作呢，我呢想跟大家問兩個問題啊。如果你想跟競爭對手搶客戶，你要安排在他前還是后去拜訪客戶，對你來說更有利。如果在講標會比賽或者各種PK面試的環(huán)節(jié)。如果你可以選擇出場順序的話，在什么時候出現(xiàn)？對你來講是最有優(yōu)勢的呢？我先說答案沒有*的，而是要看你們中間拜訪中間的間隔時長有多長？那在時間兩個a跟b啊，就是你們家跟他們的間隔時間比較短的情況下，這個時候大家要知道一個理論叫影響力中的首因理論也跟我們日常所討論的第一印象有多重要，這個底層是相通的。

這兩個競爭對手同時要去影響客戶的時候，一定要搶在前面。這也是我在一七年那個單子里面完勝的一個關鍵，特別是你的認知和你的解決方案，能夠給客戶創(chuàng)造框架性的意識，直接去框定了客戶的一些選擇。標準的時候，你會發(fā)現(xiàn)我會大大影響客戶的心智，客戶的大腦會先受到前面呈現(xiàn)的東西的影響力會更大，受到后呈現(xiàn)的影響力更小，這個其實就是首因理論。如果是間隔時間比較長呢，比如說超過了一周兩周半個月那這種大家就要學會后發(fā)制人。因為實際上客戶在前面的所塑造的這種印象跟框架其實已經(jīng)淡化了，淡忘了。那這個時候我們可以去刷新客戶的一些新的認知，就叫后發(fā)制人。所以要制定拜訪策略，不是必須在競爭對手前或者在競爭對手后，而是要看什么時機，你是更容易去框定我們的做法和我們的方案，在客戶心目中影響力的大小。如果時間短，你要在前，如果時間長，間隔時間長，你就在后面這樣來講對你是有利的。