那你要跟競爭對手搶客戶究竟怎么安排你的拜訪順序是*的呢？那我在一七年的時候，真的就是很成功的搶掉了一個預約在我之前，但是呢我拜訪在先的一個行業(yè)的大客戶，那在我的這個競爭對手實際上真的也非常的有實力。那我究竟做對了什么，可以讓客戶當場就拒絕掉了第二天他們的拜訪，然后直接決定跟我合作呢，我呢想跟大家問兩個問題啊。如果你想跟競爭對手搶客戶，你要安排在他前還是后去拜訪客戶，對你來說更有利。如果在講標會比賽或者各種PK面試的環(huán)節(jié)。如果你可以選擇出場順序的話，在什么時候出現(xiàn)？對你來講是最有優(yōu)勢的呢？我先說答案沒有*的，而是要看你們中間拜訪中間的間隔時長有多長？那在時間兩個a跟b啊，就是你們家跟他們的間隔時間比較短的情況下，這個時候大家要知道一個理論叫影響力中的首因理論也跟我們?nèi)粘Ｋ懻摰牡谝挥∠笥卸嘀匾?，這個底層是相通的。

這兩個競爭對手同時要去影響客戶的時候，一定要搶在前面。這也是我在一七年那個單子里面完勝的一個關(guān)鍵，特別是你的認知和你的解決方案，能夠給客戶創(chuàng)造框架性的意識，直接去框定了客戶的一些選擇。標準的時候，你會發(fā)現(xiàn)我會大大影響客戶的心智，客戶的大腦會先受到前面呈現(xiàn)的東西的影響力會更大，受到后呈現(xiàn)的影響力更小，這個其實就是首因理論。如果是間隔時間比較長呢，比如說超過了一周兩周半個月那這種大家就要學會后發(fā)制人。因為實際上客戶在前面的所塑造的這種印象跟框架其實已經(jīng)淡化了，淡忘了。那這個時候我們可以去刷新客戶的一些新的認知，就叫后發(fā)制人。所以要制定拜訪策略，不是必須在競爭對手前或者在競爭對手后，而是要看什么時機，你是更容易去框定我們的做法和我們的方案，在客戶心目中影響力的大小。如果時間短，你要在前，如果時間長，間隔時間長，你就在后面這樣來講對你是有利的。