1、要跟據(jù)市場全面覆蓋策略、銷售能力提升策略、重點(diǎn)客戶發(fā)展策略、重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展策略制定對應(yīng)的執(zhí)行落地管理流程；

2、要客戶拜訪流程強(qiáng)化：準(zhǔn)備開場需求對話解決方案對話總結(jié)跟進(jìn)；

3、可以計算銷售6步驟的成功率來推測財年開發(fā)情況；

4、客戶拜訪的管理要點(diǎn)：訪問目標(biāo)、訪問前計劃、執(zhí)行訪問流程、對接管控指標(biāo)。

5、影響客戶開發(fā)成果的主要杠桿：在銷售六部流程上的客戶總數(shù)量，潛在客戶的質(zhì)量、客戶在六階段流程流動的速度、成交率。

6、客戶管理流程的衡量結(jié)果：保留率、滲透率、流失率?？蛻魸B透工具：實證解決方案展示是客戶滲透策略的重要工具，包括產(chǎn)品滲透、關(guān)系滲透或?qū)崿F(xiàn)特定機(jī)會的滲透。

7、區(qū)域客戶管理流程：區(qū)域客戶評估決定客戶優(yōu)先級制定客戶成長計劃執(zhí)行計劃評估與改進(jìn)。

8、銷售活動流程：市場分析市場活動策略執(zhí)行落地評估改進(jìn)。

9、銷售只需要找到容易的成功辦法。

10、ASR衡量指標(biāo)：1.銷售活動指標(biāo)2增量策略指標(biāo)3銷售結(jié)果指標(biāo)。銷售活動必須能夠驅(qū)動銷售增量策略，而你的銷售增量策略必須驅(qū)動業(yè)務(wù)結(jié)果。

分享對我很多啟發(fā)，特別是學(xué)員相互分享的3個故事，很受啟發(fā)。