銷售流程切一下，基本上六大塊。

1、開發(fā)新客戶的流程。

2、老客戶的運營跟維護的流程，分級ABC，金卡、銀卡、銅卡。

3、產(chǎn)品報價的流程。

4、訂單管理的流程。

5、跟單流程。

6、回款的流程

我們給大家分享一個例子，就拜訪客戶的流程。

第一步叫確定拜訪的計劃，就是我這一趟出去之后，我要拜訪哪幾個客戶，你必須要搞清楚客戶的需求，把客戶進行分類，看看他是新客戶還是老客戶。如果是老客戶的話，是過去活躍的客戶還是睡眠客戶要區(qū)分清楚。

第二步，預測客戶的需求。

第三步，預測完客戶需求之后準備預案，

第四步，預約客戶時間。這個時候我也特別要注意找對人很關(guān)鍵。你走之前的時候要不要做自我準備，你要不要帶公司的宣傳片，要不要帶我們跟過去公司跟他之間的合作的一些記錄，包括你公司里面的VCR。近年來你自己這個產(chǎn)品。宣傳手冊。

第一步真正的主流程，開場問候是寒暄暖場，有3到4種寒暄暖場的方法，第一個是自我介紹法，第二個是公司介紹法，第三個是問候?qū)Ψ椒?，第四個就是關(guān)鍵事件開頭的方法。比方說從大事件出發(fā)，你說過去的一年疫情很嚴重，大家日子都不容易。但是聽說在我們的行業(yè)當中，就貴公司實現(xiàn)了40%的增長，這是了不起的成績。劉總給我們介紹唄。實際上就是從過去的它的成長性來跟大家談開來。所以一次好的客戶拜訪這個寒暄暖場的方法有很多，這是第一步。

第二步，收集客戶的需求。你前面都是自己預測的，不一定是準確的。

第三步介紹公司的產(chǎn)品，包括服務(wù)。簡單的講收集客戶的需求，就是搞清楚一點他要什么介紹公司的產(chǎn)品，就是告訴你一點我有什么。

第四步人家要什么，我有什么，這中間要找一個叫鎖定合作框架。

第五步約定下一步的行動，該簽合同，該試點的先試點，該對接的先對接，我們通常可以這樣講。王總，今天我?guī)砹宋覀兗夹g(shù)部的總監(jiān)誰誰誰，您看您這邊是不是找一個具體的人員來做對接，沿著我們這個框架把它往前推動。

第六步總結(jié)并感謝，劉總在百忙當中抽時間來和我一起互動，我們共同討論了這個這個的問題。實際上就等于是把前面的內(nèi)容小結(jié)了一下，就是鎖定在這個方面去合作。

這個就是拜訪客戶的主流程六個步驟。我想問你們一個問題，有沒有顧客為價格的問題跟你討價還價，有沒有顧客針對上一年的服務(wù)不滿意的地方跟你提出要求。如果這種情況出現(xiàn)的時候聽好了，第四步前，要加一步叫互動事宜。對方的老總說了，我們?nèi)ツ旰献髁诉@么多，今年擴大了將近2倍。這個價格再往下給我降個10%。你跟他講，我們是全國統(tǒng)一的價格，我確實在價格上做不了主。我們這個主機售后服務(wù)是保三年，我給您送一個延保，保五年，您看行不行？因為這種情況是不是就等于是從這兒補到那兒了，是不是。