銷售完不成你作為銷售主管分配給他的指標(biāo)，你*的一個(gè)疑惑一定是在這個(gè)人的上面，這個(gè)銷售人他是不是有這樣的一個(gè)內(nèi)驅(qū)力。但你有沒有想過，真的有內(nèi)驅(qū)力的話，他會(huì)跟著你們，他自己肯定會(huì)找更好的平臺(tái)去發(fā)展，所以大部分的人是沒有內(nèi)驅(qū)力的。你作為公司的銷售主管，怎么能夠培養(yǎng)他的一個(gè)目標(biāo)感，就是跟你的一個(gè)目標(biāo)最終報(bào)告體系是有關(guān)系的。大部分的管理者都忽略了這個(gè)點(diǎn)。他認(rèn)為把銷售指標(biāo)分下去，不斷的去盯他一個(gè)結(jié)果，就是你今天完成了多少，你這個(gè)月有沒有業(yè)績(jī)，每天問他有沒有合同，其實(shí)一點(diǎn)意義都沒有。你能不能帶出有目標(biāo)感的銷售？我一看你這個(gè)銷售報(bào)告體系，就覺得你能不能培養(yǎng)出有目標(biāo)感的銷售了一個(gè)有目標(biāo)追蹤體系的這樣的一個(gè)報(bào)告產(chǎn)生的話，他一定是需要有一個(gè)三合一的這個(gè)目標(biāo)的，什么叫三合一？第一個(gè)目標(biāo)就是你的日?qǐng)?bào)當(dāng)中的話是應(yīng)該體現(xiàn)關(guān)鍵成功因素，就銷售在推進(jìn)合同當(dāng)中。你們公司是以打電話為主，打電話你是以120秒作為考核，還是作為數(shù)量作為考核？如果你數(shù)量作為考核的話，那么很多未接通的或者掛斷的，你都把它作為考核的一個(gè)目標(biāo)里面，他很難變成一個(gè)關(guān)鍵成功因素，只有銷售跟客戶聊到120秒以上才是一個(gè)關(guān)鍵成功因素。

這就是你需要在報(bào)表當(dāng)中體現(xiàn)出來的另外一個(gè)點(diǎn)，如果是拜訪的話，什么叫做有效拜訪，跟拜訪之間的差別。如果銷售的話去默拜，你認(rèn)為他拜訪了，那么你的關(guān)鍵成功因素又找錯(cuò)了。在日?qǐng)?bào)里面只是記錄了一個(gè)拜訪的數(shù)量，沒有記錄一個(gè)有效拜訪。什么是有效拜訪？有效拜訪就是他定義為他有目的的告知客戶來的，這樣的一個(gè)因素是什么？目的是什么？他的推銷什么產(chǎn)品，這個(gè)很清晰的。還有客戶接受他的拜訪就是很清楚你來做什么，然后客戶會(huì)規(guī)劃時(shí)間。所以這兩個(gè)點(diǎn)就是告訴客戶目的，讓客戶來規(guī)劃時(shí)間，雙向確認(rèn)，這就是個(gè)有效的拜訪。如果你把這個(gè)有效拜訪納入到關(guān)鍵成功因素里面的日?qǐng)?bào)體系，那么你就是找對(duì)了，銷售為什么要寫這個(gè)日?qǐng)?bào)的這樣一個(gè)主動(dòng)性了。第二，你的周報(bào)更重要了，你要把關(guān)鍵成功因素通過拜訪有效性。如果你們認(rèn)為拜訪有效性是轉(zhuǎn)化合同最有效的因素的話，應(yīng)該在周報(bào)里面體現(xiàn)出來。還有一個(gè)非常重要的點(diǎn)了，周報(bào)能不能體現(xiàn)的銷售的一個(gè)拜訪數(shù)量，最后跟合同關(guān)聯(lián)性是有關(guān)系的。這關(guān)聯(lián)性有關(guān)系的話，你要到月度的銷售目標(biāo)最終體系里面也要把它體現(xiàn)出來。如果你三合一的報(bào)告體系都已經(jīng)建立了，那么銷售就會(huì)培養(yǎng)這樣的一個(gè)目標(biāo)感了。