銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的搭建對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。通過(guò)需求調(diào)查，為該公司量身定制銷(xiāo)售培訓(xùn)體系規(guī)劃，明確所需開(kāi)發(fā)的課程主題。這個(gè)規(guī)劃由團(tuán)隊(duì)提出草案，然后邀請(qǐng)人力資源總監(jiān)、培訓(xùn)主管、銷(xiāo)售總監(jiān)及銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人共同參與，召開(kāi)聯(lián)席會(huì)議，集思廣益，最終確定培訓(xùn)方案。

第二步，為銷(xiāo)售部制定自我學(xué)習(xí)計(jì)劃，并收集相關(guān)信息以便更好地進(jìn)行培訓(xùn)。學(xué)習(xí)計(jì)劃需根據(jù)銷(xiāo)售代表的核心技能來(lái)設(shè)計(jì)，制定全年四次自我培訓(xùn)研討會(huì)，并為他們量身定制一套自學(xué)教材。將培訓(xùn)計(jì)劃的時(shí)間表下發(fā)至每位銷(xiāo)售代表，讓他們有所準(zhǔn)備。

在研討會(huì)前，銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人會(huì)提前通知大家做好學(xué)習(xí)準(zhǔn)備。利用閑暇時(shí)間閱讀教材內(nèi)容，按照要求填寫(xiě)學(xué)習(xí)筆記并反饋給銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。研討會(huì)由銷(xiāo)售管理者按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)提供的程序和方法組織相應(yīng)主題的研討，確保研討的實(shí)效性。研討會(huì)被全程錄音錄像，并由秘書(shū)整理成文字資料，便于后續(xù)查閱。

每期研討會(huì)結(jié)束后，開(kāi)始進(jìn)入相應(yīng)主題的課程開(kāi)發(fā)。培訓(xùn)主管和銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人協(xié)同團(tuán)隊(duì)，將自學(xué)教材上的理論與研討會(huì)產(chǎn)生的案例、策略、話(huà)術(shù)相整合，并開(kāi)發(fā)考核系統(tǒng)。公司內(nèi)部有受過(guò)講師培訓(xùn)的成員，如人力資源部的內(nèi)部講師，他們負(fù)責(zé)講解課程并制作課程錄像。

在產(chǎn)品經(jīng)理的協(xié)助下，完善產(chǎn)品培訓(xùn)課程并制作考核體系。將產(chǎn)品課程與技巧課程相融合，形成完整的培訓(xùn)體系。一年后，團(tuán)隊(duì)與人力資源部共同完善培訓(xùn)管理制度，并對(duì)培訓(xùn)主管進(jìn)行再培訓(xùn)，不斷提升培訓(xùn)體系的效能。

二、如何為銷(xiāo)售型企業(yè)建立培訓(xùn)體系

對(duì)于銷(xiāo)售型公司，建立自上而下、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系至關(guān)重要。

中小企業(yè)的文化其實(shí)就是老板文化。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的交錯(cuò)形成了千姿百態(tài)的企業(yè)生態(tài)圖。中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)不僅要培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員，更要重視“首腦”的培訓(xùn)，即老板或營(yíng)銷(xiāo)高管。老板或高管的經(jīng)營(yíng)思想決定了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方向和發(fā)展軌跡。他們的“洗腦”式培訓(xùn)至關(guān)重要。

企業(yè)處在不同的階段需要實(shí)施不同的培訓(xùn)規(guī)劃。創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)要注重培養(yǎng)員工的歸屬感和使命感，通過(guò)提供廣闊的發(fā)展平臺(tái)和具有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)機(jī)制來(lái)激發(fā)員工的創(chuàng)造力。而處于發(fā)展階段的企業(yè)則需更加注重規(guī)范企業(yè)流程與制度、開(kāi)展職業(yè)化生涯規(guī)劃的培訓(xùn)教育以及分階培訓(xùn)等方面。這些階段的中小企業(yè)培訓(xùn)目的是打造、錘煉和提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

一些迅速發(fā)展的企業(yè)也面臨營(yíng)銷(xiāo)管理與市場(chǎng)發(fā)展不協(xié)調(diào)的問(wèn)題。為此，需要建立完善的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系來(lái)促進(jìn)信息流的傳遞、加強(qiáng)企業(yè)與內(nèi)外部的溝通從而讓企業(yè)與管理同步發(fā)展。這個(gè)階段的中小企業(yè)培訓(xùn)要更加注重系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性和激勵(lì)性等方面的發(fā)展策略和手段以實(shí)現(xiàn)打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的威懾力和爆發(fā)力的目標(biāo)。

綜上所述無(wú)論是哪個(gè)階段的企業(yè)都應(yīng)該重視培訓(xùn)體系的建立和完善以提升員工的綜合素質(zhì)和企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力從而推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)、健康、快速發(fā)展。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)分析

在現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)可歸結(jié)為人才的較量，尤其是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)核心能力的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)的高低，直接決定了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力及發(fā)展水平。對(duì)于中小企業(yè)而言，只有樹(shù)立“大營(yíng)銷(xiāo)”的觀(guān)念，并不斷完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，方能形成高效、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。借助培訓(xùn)的力量，企業(yè)不僅可以造勢(shì)、借勢(shì)、起勢(shì)、溶勢(shì)，更能有效地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，提高工作效率，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力及創(chuàng)新能力，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多、更大的價(jià)值。

三、導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)方法

服務(wù)作為營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，導(dǎo)購(gòu)更是店鋪的形象代表。譚老師多次強(qiáng)調(diào)，導(dǎo)購(gòu)員是商業(yè)的先鋒，是顧客滿(mǎn)意的推動(dòng)者。在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)中，導(dǎo)購(gòu)扮演著至關(guān)重要的角色。特別是在商品類(lèi)型差異不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購(gòu)更應(yīng)具備更高的職業(yè)素養(yǎng)，將銷(xiāo)售任務(wù)從單純的商品銷(xiāo)售延伸至價(jià)值服務(wù)，從而贏得消費(fèi)者的青睞。

顧客服務(wù)與銷(xiāo)售行為的解析

顧客服務(wù)流程貫穿了顧客的整個(gè)消費(fèi)周期，從購(gòu)買(mǎi)前到購(gòu)買(mǎi)中，再到購(gòu)買(mǎi)后，每個(gè)階段都體現(xiàn)了服務(wù)的重要性。服務(wù)人員需深刻理解服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最合適的服務(wù)內(nèi)容，以滿(mǎn)足顧客的需求。當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)與顧客之間的互動(dòng)銷(xiāo)售行為便開(kāi)始了。導(dǎo)購(gòu)需要了解并掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)行為模式，根據(jù)這些模式，發(fā)展出個(gè)人特色的銷(xiāo)售服務(wù)技巧。

處理顧客抱怨與FABE推銷(xiāo)法則

顧客抱怨的發(fā)生通常與商品因素、服務(wù)因素及商店因素有關(guān)。在處理顧客抱怨時(shí)，應(yīng)遵循三大原則：尊重顧客、把握問(wèn)題核心、提出解決方案。而任何商品推銷(xiāo)都有其相通的原理，無(wú)論銷(xiāo)售何種商品，導(dǎo)購(gòu)員或銷(xiāo)售人員都需要遵循一定的原則。其中，F(xiàn)ABE推銷(xiāo)法則是一種有效的推銷(xiāo)方法。FABE分別代表商品的特性（Features）、優(yōu)勢(shì)（Advantages）、利益（Benefits）和證據(jù)（Evidence）。譚小芳老師認(rèn)為，無(wú)論是導(dǎo)購(gòu)員還是廠(chǎng)家管理者，在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員商品知識(shí)時(shí)，都可以參照FABE的四個(gè)步驟來(lái)講解。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)內(nèi)容建議

根據(jù)譚小芳老師的建議及現(xiàn)有企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)應(yīng)包括以下內(nèi)容：

首先要介紹企業(yè)的背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、文化內(nèi)涵及宣傳口號(hào)等，以增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感和責(zé)任感。接著要介紹面料知識(shí)、產(chǎn)品類(lèi)型及風(fēng)格等，特別是新品上市時(shí)，培訓(xùn)人員應(yīng)準(zhǔn)備產(chǎn)品指引材料，詳細(xì)注明產(chǎn)品的特性和賣(mài)點(diǎn)。

陳列是終端市場(chǎng)發(fā)展的重要一環(huán)，因此需要培訓(xùn)人員深入研究、精細(xì)操作。銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)也是關(guān)鍵一環(huán)，包括顧客個(gè)性分析、接待步驟及應(yīng)對(duì)技巧等，以幫助導(dǎo)購(gòu)人員更好地理解并應(yīng)用。最后是服務(wù)內(nèi)容的培訓(xùn)，包括售前、售中和售后等階段的服務(wù)規(guī)范，特別是如何處理顧客投訴等重要問(wèn)題。

通過(guò)以上培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)施，可以有效地提高導(dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和銷(xiāo)售技巧，從而提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和顧客滿(mǎn)意度。