一、如何構(gòu)建針對(duì)銷(xiāo)售型公司的培訓(xùn)體系

1. 建立自上而下、全面的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系

中國(guó)中小企業(yè)的文化深受老板文化的影響。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的交融形成了千姿百態(tài)的企業(yè)生態(tài)。為何同一企業(yè)由不同人運(yùn)營(yíng)會(huì)有截然不同的結(jié)果？這背后的原因是老板或高管的經(jīng)營(yíng)思想差異。中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)不僅要針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員，更重要的是要培訓(xùn)“首腦”，即老板或營(yíng)銷(xiāo)高管。除了讓營(yíng)銷(xiāo)人員接受各種培訓(xùn)，老板或高管也要經(jīng)常通過(guò)“走出去”或“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式接受各種形式的培訓(xùn)。為此，需要將其視為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，甚至由老板或高管親自推動(dòng)。當(dāng)老板或高管的思路明晰，能夠站在營(yíng)銷(xiāo)的最前沿，意識(shí)到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性及實(shí)效性時(shí)，便能確保培訓(xùn)的順利實(shí)施、及時(shí)跟蹤、考核和調(diào)整，避免培訓(xùn)在中小企業(yè)中僅成形式。唯有如此，才能形成培訓(xùn)的“優(yōu)良傳統(tǒng)”，隨時(shí)隨地進(jìn)行，使企業(yè)的培訓(xùn)蔚然成風(fēng)，甚至制度化、流程化。中小企業(yè)只有建立了自上而下而系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，才能形成上下同欲的氛圍，使培訓(xùn)規(guī)劃不淪為空談。

2. 不同階段的企業(yè)需實(shí)施不同的培訓(xùn)規(guī)劃

中小企業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)“因時(shí)制宜”，針對(duì)企業(yè)所處的不同階段，采用不同的培訓(xùn)方式和內(nèi)容。

對(duì)于初創(chuàng)階段的企業(yè)，培訓(xùn)部門(mén)需根據(jù)其戰(zhàn)略定位和企業(yè)目標(biāo)，充分利用現(xiàn)有資源，通過(guò)提供更廣闊的平臺(tái)和更大的發(fā)展空間來(lái)贏得市場(chǎng)。重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋以下五個(gè)方面：企業(yè)未來(lái)的展望，向營(yíng)銷(xiāo)人員展示企業(yè)的發(fā)展藍(lán)圖；個(gè)人未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃，讓人才在企業(yè)中成長(zhǎng)；富有競(jìng)爭(zhēng)力和激勵(lì)性的考核機(jī)制；公司優(yōu)秀文化的宣揚(yáng)；以及貼身式的培訓(xùn)方式，包括營(yíng)銷(xiāo)人員的心理建設(shè)、操作技能、解決市場(chǎng)問(wèn)題的方法等。

對(duì)于已經(jīng)度過(guò)創(chuàng)業(yè)期、開(kāi)始積累資本的企業(yè)，其培訓(xùn)體系的建設(shè)更為重要。這一階段的企業(yè)進(jìn)入了產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣的繁忙期，因此培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)更加注重規(guī)范企業(yè)流程和制度、開(kāi)展職業(yè)化的生涯規(guī)劃培訓(xùn)、分階培訓(xùn)以及培訓(xùn)與激勵(lì)、考核的有機(jī)結(jié)合。主要目的是打造、錘煉和提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

對(duì)于快速發(fā)展甚至成為行業(yè)“黑馬”的中小企業(yè)，如蒙牛乳業(yè)、華龍面業(yè)等，由于經(jīng)營(yíng)思想和運(yùn)營(yíng)模式的先進(jìn)性，往往能在短時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展。但與此也面臨著營(yíng)銷(xiāo)管理與市場(chǎng)發(fā)展的不協(xié)調(diào)甚至滯后的問(wèn)題。解決這些問(wèn)題的有效方法是通過(guò)建立完善的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系，促進(jìn)信息流的及時(shí)傳遞和深度溝通。這個(gè)階段的培訓(xùn)更注重系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性和激勵(lì)性，目的是打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的威懾力和爆發(fā)力，促使企業(yè)良性、快速發(fā)展。

二、如何有效搭建公司銷(xiāo)售部培訓(xùn)體系

銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)目標(biāo)明確，避免無(wú)的放矢。需要與老板和銷(xiāo)售部主管確認(rèn)銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)評(píng)估當(dāng)前銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)和能力水平，找到差距和培訓(xùn)方向。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣也至關(guān)重要，需要積極正向的氛圍。建議深入員工層面了解他們的想法，糾正偏激的觀念，并找到積極正向的“火種”，讓其帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)重拾信心。搜集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并了解業(yè)務(wù)流程后，將信息匯總分析，向老板匯報(bào)目標(biāo)與現(xiàn)狀的對(duì)比、提升的可能性以及所需的支持。

三、如何構(gòu)建銷(xiāo)售培訓(xùn)體系

1. 通過(guò)需求調(diào)查，為該公司制定銷(xiāo)售培訓(xùn)體系規(guī)劃，明確課程主題。這個(gè)規(guī)劃需團(tuán)隊(duì)起草草案，并與人力資源、培訓(xùn)、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人召開(kāi)聯(lián)席會(huì)議，聽(tīng)取意見(jiàn)并確定最終方案。

2. 為銷(xiāo)售部制定自我學(xué)習(xí)計(jì)劃并采集信息。

市場(chǎng)最終競(jìng)爭(zhēng)在于人才的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心能力。為提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力，中小企業(yè)需樹(shù)立“大營(yíng)銷(xiāo)”觀念，構(gòu)建和完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系。只有這樣，才能形成優(yōu)秀高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，借助培訓(xùn)的東風(fēng)，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。

學(xué)習(xí)計(jì)劃是為了銷(xiāo)售代表的核心技能提升而設(shè)計(jì)的，為此我們制定了全年的四次銷(xiāo)售代表自我培訓(xùn)研討會(huì)，并配套了一套自學(xué)教材。這份詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間表在年初已經(jīng)分發(fā)給每位銷(xiāo)售代表，讓他們對(duì)整年的學(xué)習(xí)有一個(gè)清晰的預(yù)期和規(guī)劃。

每次研討會(huì)前，銷(xiāo)售培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人都會(huì)提前通知大家做好學(xué)習(xí)準(zhǔn)備。銷(xiāo)售代表們可以靈活利用晚上的閑暇時(shí)間，或是在火車(chē)、飛機(jī)上的碎片時(shí)間，閱讀教材中與研討會(huì)主題相關(guān)的內(nèi)容，按照要求記錄學(xué)習(xí)筆記并反饋給培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。研討會(huì)的召開(kāi)是由銷(xiāo)售管理者們按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)提供的流程和方法來(lái)組織，確保研討能夠緊扣主題并產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的討論。首期研討由銷(xiāo)售總監(jiān)親自主持，之后的研討會(huì)則由資深的大區(qū)經(jīng)理們輪流主持，使得研討氛圍更加活躍，產(chǎn)生了許多有價(jià)值的技巧和方法。

這些研討會(huì)全程被錄像錄音，并由一名秘書(shū)在銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下，將討論內(nèi)容整理成文字資料，以便于后續(xù)的復(fù)習(xí)和參考。

每結(jié)束一期研討會(huì)后，我們就會(huì)進(jìn)入相應(yīng)主題的課程開(kāi)發(fā)階段。培訓(xùn)主管與培訓(xùn)負(fù)責(zé)人合作，在團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)下，將自學(xué)教材中的理論與研討會(huì)上產(chǎn)生的實(shí)例、策略、溝通話(huà)術(shù)相結(jié)合，并開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的考核系統(tǒng)。

公司內(nèi)有一些管理者接受過(guò)講師培訓(xùn)，其中人力資源部就擁有兩位內(nèi)部講師。課程開(kāi)發(fā)完成后，人力資源部會(huì)安排這兩位講師進(jìn)行課程的講解，并制作課程錄像，以確保內(nèi)容的廣泛傳播和深入學(xué)習(xí)。

隨后，在產(chǎn)品培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)階段，我們協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理完善課程內(nèi)容，制定考核體系。產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)修訂后的課程進(jìn)行講解，并制作成錄像資料。我們將產(chǎn)品課程與銷(xiāo)售技巧課程進(jìn)行整合，形成一個(gè)完整的培訓(xùn)體系。

經(jīng)過(guò)一年的努力，所有課程開(kāi)發(fā)完畢。團(tuán)隊(duì)與人力資源部一起完善培訓(xùn)管理制度，并對(duì)培訓(xùn)主管進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，以確保整個(gè)培訓(xùn)體系的持續(xù)有效運(yùn)行。