營(yíng)銷(xiāo)管理的五大需求解讀

在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，對(duì)于需求的把握是至關(guān)重要的。營(yíng)銷(xiāo)管理要關(guān)注哪些需求呢？這涉及到企業(yè)的團(tuán)隊(duì)合作、供應(yīng)鏈管理等眾多方面。在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，企業(yè)需全面考慮五個(gè)主要方面的需求：企業(yè)自身的需求、消費(fèi)者的需求、經(jīng)銷(xiāo)商的需求、終端的需求以及銷(xiāo)售隊(duì)伍的需求。在不斷滿(mǎn)足這些需求的過(guò)程中，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

雖然企業(yè)在追求利潤(rùn)的過(guò)程中有時(shí)需要短期的不贏利策略來(lái)擴(kuò)張和發(fā)展，但最終目標(biāo)仍是實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)理論中的4C原則提出要以消費(fèi)者為中心。但實(shí)際上，企業(yè)在行動(dòng)時(shí)還需結(jié)合自身的利益，并根據(jù)市場(chǎng)的不同階段調(diào)整策略。

在市場(chǎng)孕育期，企業(yè)需要推出創(chuàng)新產(chǎn)品來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額。進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)期后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的涌現(xiàn)使得企業(yè)需要采取快速行動(dòng)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，如開(kāi)發(fā)多種產(chǎn)品、完善渠道規(guī)劃和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商等。而在市場(chǎng)成熟期，企業(yè)需注重延續(xù)產(chǎn)品生命周期并追求穩(wěn)定的現(xiàn)金流量，同時(shí)推出新穎的促銷(xiāo)政策。

值得注意的是，中國(guó)的消費(fèi)者由于相對(duì)不成熟，容易被企業(yè)誤導(dǎo)。真實(shí)的消費(fèi)者需求在于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、合理價(jià)格以及良好售后服務(wù)的追求。消費(fèi)者的需求是企業(yè)最長(zhǎng)久和最重要的保障。在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，企業(yè)還需發(fā)掘和引導(dǎo)消費(fèi)潮流，取悅消費(fèi)者。

在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，企業(yè)還需要明確經(jīng)銷(xiāo)商的需求。經(jīng)銷(xiāo)商的需求是多樣化的，主要包括銷(xiāo)量、利潤(rùn)率和穩(wěn)定的下游客戶(hù)。在不同的市場(chǎng)階段和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展階段，企業(yè)需針對(duì)性地制定符合經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際需求的銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品政策和促銷(xiāo)政策。

終端作為銷(xiāo)售渠道的重要組成部分，其需求也在不斷增加。特殊地位的超級(jí)終端和連鎖商家對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)政策提出了更高要求。為滿(mǎn)足終端的需求，企業(yè)需要制定專(zhuān)門(mén)的終端策略，并滿(mǎn)足其特殊需求。在很多企業(yè)中，終端已成為關(guān)鍵的銷(xiāo)售渠道，需要重點(diǎn)投入和管理。

銷(xiāo)售隊(duì)伍是營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行的關(guān)鍵。任何營(yíng)銷(xiāo)政策最終都需要銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)貫徹。銷(xiāo)售代表的執(zhí)行力度可能比政策本身更為關(guān)鍵。企業(yè)需要關(guān)注銷(xiāo)售隊(duì)伍的需求，如合理的待遇、培訓(xùn)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間等。在不同的企業(yè)階段，發(fā)掘并滿(mǎn)足銷(xiāo)售隊(duì)伍的需求是至關(guān)重要的。

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者需要從消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、終端和銷(xiāo)售隊(duì)伍這五個(gè)方面出發(fā)，全面考慮并滿(mǎn)足各方的需求。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，一定是這五個(gè)方面出現(xiàn)了問(wèn)題需要分析和解決。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理者需要善于平衡這五個(gè)方面的資源投入，取得*營(yíng)銷(xiāo)效果。

銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)課程內(nèi)容應(yīng)包含品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)及心理素質(zhì)四個(gè)方面。在品德素質(zhì)方面，培訓(xùn)的目的是培養(yǎng)銷(xiāo)售人員良好的職業(yè)道德，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，真誠(chéng)待人、誠(chéng)信守諾的優(yōu)秀品質(zhì)。通過(guò)培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)深刻理解客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的重要性，明白高價(jià)值、高滿(mǎn)意度的產(chǎn)品或服務(wù)是建立在客戶(hù)基礎(chǔ)之上的。應(yīng)尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，理解競(jìng)爭(zhēng)壓力是推動(dòng)我們不斷進(jìn)步的重要?jiǎng)恿?。此部分的培?xùn)內(nèi)容應(yīng)以實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)為核心，如開(kāi)展職業(yè)道德培訓(xùn)、品德修養(yǎng)知識(shí)學(xué)習(xí)等。

在能力素質(zhì)方面，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)著重提高銷(xiāo)售人員的多項(xiàng)能力。具體可開(kāi)設(shè)的課程或?qū)ｎ}包括：邏輯學(xué)提升思維清晰度，哲學(xué)培養(yǎng)深層次思考，交際學(xué)與演講口才提升溝通能力，成功學(xué)激發(fā)工作動(dòng)力，技術(shù)與管理創(chuàng)新培養(yǎng)前瞻性思維，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，推銷(xiāo)技巧與商務(wù)談判提升銷(xiāo)售技能，營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售管理培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光。

對(duì)于知識(shí)素質(zhì)培訓(xùn)，內(nèi)容廣泛且重要。營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等多個(gè)領(lǐng)域。企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)則需了解企業(yè)歷史、組織架構(gòu)、行業(yè)地位及發(fā)展趨勢(shì)等。經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)培訓(xùn)則包括管理原理、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)及人力資源管理等。產(chǎn)品以及技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)則需掌握產(chǎn)品特性、制造方法、售后服務(wù)條件及技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)等。

銷(xiāo)售人員的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)應(yīng)在培訓(xùn)中得到充分發(fā)掘和提升。經(jīng)驗(yàn)的積累和不斷學(xué)習(xí)是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。

三、如何進(jìn)行銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)

產(chǎn)品培訓(xùn)是基礎(chǔ)。銷(xiāo)售人員必須對(duì)公司的產(chǎn)品有深入的了解，無(wú)論是軟件還是硬件，都要做到心中有數(shù)。專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)是關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員需學(xué)習(xí)了解消費(fèi)者和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以便更好地提供服務(wù)。溝通培訓(xùn)是必要環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)如何與客戶(hù)有效溝通，掌握待人處事的基本方式方法。

抗壓培訓(xùn)也是不可或缺的部分。銷(xiāo)售人員應(yīng)培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的品質(zhì)，用真誠(chéng)打動(dòng)客戶(hù)，而非遇到困難就退縮。市場(chǎng)分析培訓(xùn)則幫助銷(xiāo)售人員具備敏銳的社會(huì)洞察力，準(zhǔn)確把握社會(huì)需求，從而更好地定位銷(xiāo)售方向。團(tuán)結(jié)與合作的培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的重要性，只有各部門(mén)之間緊密合作，公司才能取得更好的發(fā)展。合作培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員之間應(yīng)互相學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同進(jìn)步。

以上這些培訓(xùn)措施的實(shí)施，將有助于打造一支高效、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)的發(fā)展提供有力支持。