家居建材城的置業(yè)顧問(wèn)，其核心職責(zé)是協(xié)助客戶挑選理想的居所，以滿足他們的生活需求和期望。這一工作不僅需要良好的社交能力和廣泛的人脈，更需具備一系列的專業(yè)知識(shí)和技能。

一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須具備扎實(shí)的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。這包括對(duì)所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息的深入了解，如樓盤總占地、總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、容積率以及先進(jìn)的安防系統(tǒng)等。還需時(shí)刻關(guān)注周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向，這樣才能在客戶咨詢時(shí)做出專業(yè)、準(zhǔn)確的回答。

置業(yè)顧問(wèn)代表著公司的形象。整潔的儀容儀表、禮貌的舉止談吐以及充滿熱情的工作態(tài)度，都會(huì)加深客戶對(duì)公司和個(gè)人的印象。

了解并滿足客戶需求是置業(yè)顧問(wèn)的重要任務(wù)。通過(guò)與客戶的多次接觸與交流，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)樓喜好形成一定的認(rèn)知，從而能夠投其所好，為其推薦最合適的樓盤。置業(yè)顧問(wèn)還應(yīng)具備理財(cái)?shù)哪芰?，根?jù)客戶的資金流量和需求，為其推薦最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?/p>

專業(yè)的產(chǎn)品展示和解答能力也是必不可少的。經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)后，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)將樓盤的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值充分展示在客戶面前，對(duì)客戶提出的各種問(wèn)題做出有問(wèn)必答、詳盡的解釋。這不僅包括樓盤交易上的問(wèn)題，還可能涉及生活上的各種問(wèn)題，如問(wèn)路、乘車路線等。置業(yè)顧問(wèn)不僅要熟悉房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，還要對(duì)當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)情況有所了解。

購(gòu)買住宅是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，消費(fèi)者需具備多個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)知識(shí)。從簽署購(gòu)買合同文本到辦理銀行按揭、繳納稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記等手續(xù)，置業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)將公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說(shuō)給客戶聽(tīng)，以解除客戶的后顧之憂。

讓客戶相信購(gòu)買此樓是明智的選擇是置業(yè)顧問(wèn)的最終目標(biāo)。除了建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證外，發(fā)展商的實(shí)力、生活方式的引導(dǎo)、生活素質(zhì)的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘等信息也是客戶做出購(gòu)買決定的重要因素。只有那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的置業(yè)顧問(wèn)，才能贏得客戶的信任和選擇。

二、家具銷售員如何提升客單價(jià)

在家居建材行業(yè)中，客單價(jià)是指每一位顧客在該品牌店的單次購(gòu)買金額。提升客單價(jià)對(duì)于銷量的提升起著重要的作用。而家具銷售員作為提升客單價(jià)的關(guān)鍵角色，可以通過(guò)以下方式來(lái)實(shí)現(xiàn)：

銷售員應(yīng)提供多元化的產(chǎn)品組合。家居建材行業(yè)所銷售的都是大件產(chǎn)品，價(jià)格較高，消費(fèi)周期長(zhǎng)。銷售員應(yīng)在產(chǎn)品組合上多元化，不光要擺放主銷產(chǎn)品，還要有各種配套產(chǎn)品的組合，如茶幾、電視柜、餐桌、餐椅等家具的組合，以及五金配件、廚衛(wèi)電器的搭配等。這樣可以通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品組合來(lái)提升客單價(jià)。

銷售員應(yīng)提升自身的專業(yè)性。只有給顧客樹(shù)立了專業(yè)的顧問(wèn)形象，才能取得顧客的信任，進(jìn)而顧客才會(huì)聽(tīng)取銷售人員的建議，采納銷售人員提供的方案。專業(yè)性對(duì)提升客單價(jià)同樣重要，銷售員可以利用專業(yè)知識(shí)將客餐廳的所有產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品賣給顧客，或者通過(guò)價(jià)位升級(jí)提高客單價(jià)。

為了打消顧客對(duì)配套產(chǎn)品的疑惑，順利地將配套產(chǎn)品銷售給顧客，經(jīng)銷商和店長(zhǎng)必須對(duì)配套產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的企業(yè)培訓(xùn)，讓銷售員充分的了解配套產(chǎn)品。只有這樣，銷售員才會(huì)有信心去推銷配套產(chǎn)品，才有成功的可能。

改變銷售員的意識(shí)也是提升客單價(jià)的關(guān)鍵。銷售人員需要有整套產(chǎn)品的銷售意識(shí)，而不是只推銷看似好賣的產(chǎn)品。經(jīng)銷商和店長(zhǎng)可以通過(guò)組織各種競(jìng)賽等方式來(lái)提升銷售員的這種意識(shí)。

將產(chǎn)品的整套銷售與員工的薪水結(jié)合在一起，也不失為提升客單價(jià)的一個(gè)好辦法。這樣可以通過(guò)績(jī)效考核來(lái)激勵(lì)銷售員更加努力地提升客單價(jià)。

在成都的調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)品牌銷售的成功案例：該品牌在2010年的銷量比2009年增長(zhǎng)了80%以上。除了自然增長(zhǎng)和市場(chǎng)品牌策略外，提升客單價(jià)也起到了關(guān)鍵作用。經(jīng)銷老板張先生采用了一種獨(dú)特的提成方式，刺激員工積極推銷整套產(chǎn)品。比如，賣出一套沙發(fā)，導(dǎo)購(gòu)員的提成為1%，如果客戶選擇八折成交，提成比例則相應(yīng)調(diào)整。這種分級(jí)提成和折扣機(jī)制不僅刺激了導(dǎo)購(gòu)員的銷售積極性，也為消費(fèi)者提供了優(yōu)惠。

在銷售行業(yè)，有一句俗語(yǔ)：“產(chǎn)品賣出去只是銷售的開(kāi)始?！边@告訴我們，銷售人員不僅要關(guān)注單次成交，更要注重客戶的長(zhǎng)期維護(hù)。一個(gè)成功的品牌，其老客戶的復(fù)購(gòu)率應(yīng)該達(dá)到大約30%。那么，如何對(duì)客戶進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)呢？

客戶回訪是關(guān)鍵。對(duì)于家居建材品牌，我們建議每年至少進(jìn)行三次電話回訪，以提升客戶滿意度。在客戶購(gòu)買后的不同時(shí)間段，如安裝后、使用一個(gè)月、使用三個(gè)月等，進(jìn)行回訪，了解客戶的使用情況和意見(jiàn)反饋。如客戶有不滿，經(jīng)銷商應(yīng)及時(shí)響應(yīng)并處理；如客戶滿意，則鼓勵(lì)其推薦給他人。

舉辦活動(dòng)也是二次開(kāi)發(fā)的重要手段?？梢詫⒗峡蛻艏{入活動(dòng)中，增加互動(dòng)機(jī)會(huì)，如舉辦講座、產(chǎn)品體驗(yàn)會(huì)、節(jié)日促銷等。老客戶可以領(lǐng)取禮品或以舊換新等優(yōu)惠活動(dòng)。

售后服務(wù)不僅是解決投訴的手段，更是提升客戶滿意度的重要途徑。許多知名品牌如海爾和歐派集團(tuán)都將售后服務(wù)作為重點(diǎn)，主動(dòng)為客戶提供維修、調(diào)整等服務(wù)。一些品牌還提供如皮質(zhì)保養(yǎng)等特色服務(wù)。這些都是提升品牌知名度和忠誠(chéng)度的有效手段。

短信溝通也是與客戶保持聯(lián)系的重要方式。消費(fèi)者也希望被重視，短信溝通既能體現(xiàn)對(duì)他們的尊重又能照顧他們的面子。在節(jié)假日或每月發(fā)送祝?；蛐υ?，建立溝通的橋梁。

整合現(xiàn)有資源提升客單價(jià)，就是對(duì)現(xiàn)有客戶的深度開(kāi)發(fā)和人力資源的充分利用?，F(xiàn)在強(qiáng)調(diào)精耕細(xì)作，不僅要對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，消費(fèi)者也同樣需要精心維護(hù)。只有將有效的資源整合起來(lái)并充分利用其中的機(jī)會(huì)和價(jià)值，銷量才能持續(xù)增長(zhǎng)。

關(guān)于建材銷售的做法和難度，雖然入門門檻較高，需要一定時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)積累，但并非不可掌握。高端銷售人員之所以輕松完成任務(wù)，是因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品的深入了解和與客戶的深厚關(guān)系。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐積累經(jīng)驗(yàn)的新手也能逐漸成長(zhǎng)。隨著線上銷售模式的興起，銷售人員可以借助社交媒體和電商平臺(tái)等渠道更廣泛地接觸潛在客戶，提高銷售效率。掌握線上銷售技能也成為現(xiàn)代建材銷售人員的重要能力。只要具備學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐精神，任何人都有機(jī)會(huì)在家居建材行業(yè)取得成功。