一、按消費者購買目標的選定程度區(qū)分

對于那些在進入商場前已有明確購買目標的消費者，他們的需求非常明確，包括產(chǎn)品的具體信息。針對這類消費者，銷售人員應(yīng)提供簡明準確的回答，并使用肯定的語氣，以加快交易過程。當詢問交付時間或售后服務(wù)等問題時，銷售人員應(yīng)及時作出解釋和說明。

對于那些只有大致購買目標，具體要求還不明確的消費者，銷售人員應(yīng)給予更多的關(guān)注和提問，通過了解其需求，提供詳細的解答。在此過程中，銷售人員應(yīng)使用專業(yè)且肯定的語言，幫助顧客下決心購買。針對顧客的疑慮，如售后服務(wù)等，銷售人員應(yīng)作出必要的附加說明以消除顧客的疑慮。

對于那些沒有明確或堅定購買目標的消費者，他們在商場中通常是隨意瀏覽。對于這類消費者，銷售人員不應(yīng)過度干擾，應(yīng)保持適當?shù)木嚯x，當他們提出問題時，再提供親切的解釋。

消費者的購買行為常常基于他們對產(chǎn)品的信念，這些信念可以建立在知識或可信任的見解之上。對于那些根據(jù)過去購買經(jīng)驗或使用習(xí)慣進行購買的消費者，銷售人員應(yīng)尊重對方的專業(yè)水平，并提供選擇和新的產(chǎn)品信息，讓對方自行判斷。

二、按消費者在現(xiàn)場購買的情感反應(yīng)區(qū)分

對于那些反應(yīng)較為平靜、持重的消費者，他們在購買活動中往往沉默寡言。針對這類消費者，銷售人員應(yīng)使用簡短肯定的描述，并適當跟進，不過多干擾他們的購買過程。

對于那些看重銷售人員介紹和意見的消費者，他們通常對服務(wù)比較放心。對于這類消費者，銷售人員應(yīng)提供專業(yè)的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量，讓顧客感受到溫暖與舒適。

對于那些情感敏感、易受外界環(huán)境影響的消費者，他們在選購商品時往往不能接受別人的意見和推薦。針對這類消費者，銷售人員應(yīng)重點展示產(chǎn)品的優(yōu)點，并讓對方親自感受產(chǎn)品。

三、組織買家的購買特點

組織買家的購買決策大多較為復(fù)雜，因此需要銷售人員制定詳細的說明和報價策略。在提供信息時，銷售人員應(yīng)詳細介紹產(chǎn)品的尺寸、顏色、特征、擔(dān)保、服務(wù)、價格與交貨時間等。與組織買家保持緊密的聯(lián)系和開展公關(guān)活動也是非常重要的。

在家具行業(yè)中，導(dǎo)購人員還需要具備辨認竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營策略的買家的能力。對于這類買家，銷售人員應(yīng)保持警惕性，通過經(jīng)驗和競爭者分析整理出其大致的表現(xiàn)特征，并采取適當?shù)拇胧┓乐剐畔⑿孤丁?/p>

無論是個人消費者還是組織買家，銷售人員在銷售過程中都應(yīng)了解消費者的需求和特點，提供專業(yè)的服務(wù)與產(chǎn)品信息，以滿足消費者的購買需求。對于可能出現(xiàn)的風(fēng)險和挑戰(zhàn)，銷售人員也應(yīng)有所準備并采取相應(yīng)的措施來應(yīng)對。銷售顧問是銷售領(lǐng)域的專業(yè)人士，他們的工作不僅僅是簡單的銷售產(chǎn)品，更涉及到客戶服務(wù)、市場推廣、商務(wù)談判等多個方面。以下是關(guān)于銷售顧問的職責(zé)和工作的詳細介紹：

一、銷售顧問的職責(zé)

銷售顧問的職責(zé)涵蓋了多個行業(yè)，包括但不限于以下幾個方面：

1. 批發(fā)零售、辦公設(shè)備用品、貿(mào)易進出口行業(yè)：評估銷售業(yè)績，建設(shè)銷售團隊。

2. 家電業(yè)、家居·室內(nèi)設(shè)計·裝潢行業(yè)：負責(zé)產(chǎn)品的銷售服務(wù)和客戶咨詢服務(wù)，市場推廣，整理產(chǎn)品的銷售資料并制定銷售計劃，開拓產(chǎn)品的銷售市場并完成各項銷售指標，挖掘客戶需求并推薦公司產(chǎn)品，與客戶進行商務(wù)談判和業(yè)務(wù)售前的跟蹤。

3. 娛樂·運動·休閑、耐用消費品（服飾·紡織·皮革·家具）、批發(fā)零售行業(yè)：負責(zé)產(chǎn)品的銷售服務(wù)和客戶咨詢服務(wù)，維護客戶關(guān)系并處理相關(guān)業(yè)務(wù)，挖掘客戶需求并推薦公司產(chǎn)品。

4. 房地產(chǎn)開發(fā)·建筑與工程、房地產(chǎn)服務(wù)（中介·物業(yè)管理·監(jiān)理·設(shè)計院）、中介服務(wù)行業(yè)：識別客戶需求并提供合適產(chǎn)品，進行價格談判，負責(zé)公寓、別墅、寫字樓的買賣與租賃的全過程，包括帶看、收意向、簽約及過戶等，負責(zé)業(yè)務(wù)跟進、登記及客戶關(guān)系維護等后續(xù)工作。

5. 汽車·摩托車（制造·維護·配件·銷售·服務(wù)行業(yè)）：尋找潛在用戶并跟進接觸，轉(zhuǎn)化為成交用戶，負責(zé)展廳銷售業(yè)務(wù)接待并掌握銷售核心流程的全過程。

6. 教育·培訓(xùn)·科研·院校行業(yè)：負責(zé)接聽熱線電話并記錄來電情況，進行外呼業(yè)務(wù)及電話銷售，預(yù)約潛在客戶并實現(xiàn)到店試聽體驗，更新庫數(shù)據(jù)并整理，完成報名客戶的課程安排及消耗跟蹤等工作。

7. 計算機軟件、IT服務(wù)·系統(tǒng)集成、互聯(lián)網(wǎng)·電子商務(wù)行業(yè)：同樣涉及產(chǎn)品銷售服務(wù)和客戶咨詢服務(wù)，挖掘客戶需求并推薦公司產(chǎn)品，開拓產(chǎn)品的銷售市場并制定銷售計劃，與客戶進行商務(wù)談判和業(yè)務(wù)售前的跟蹤。

二、銷售顧問與銷售員的差異

銷售顧問并非等同于一般的銷售員。銷售顧問主要負責(zé)對內(nèi)部銷售人員的培訓(xùn)以及解決工作中涉及的常識問題。不同行業(yè)的銷售顧問其職責(zé)與規(guī)范也不盡相同。例如，技術(shù)性的東西需要銷售顧問給銷售員培訓(xùn)，一些很專業(yè)的問題可以直接由銷售顧問解答。

行業(yè)六：教育培訓(xùn)領(lǐng)域

1. 負責(zé)接聽公司總機電話以及校區(qū)專屬熱線，記錄每日通話詳情并進行統(tǒng)計分析。

2. 通過現(xiàn)有開展電話營銷工作，進行高效、有針對性的電話推銷。

3. 主動預(yù)約潛在的教育培訓(xùn)客戶，安排試聽課程體驗，增加客戶轉(zhuǎn)化率。

4. 對于未能到店體驗的客戶進行二次電話跟蹤，保持聯(lián)系并了解其需求。

5. 在客戶體驗后提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，包括售前接待、售后協(xié)助及后續(xù)服務(wù)跟進。

6. 及時更新庫，整理以便日后聯(lián)系。此外還要進行客戶的報名信息維護。

7. 促進已報名客戶的持續(xù)學(xué)習(xí)意愿，鼓勵他們續(xù)報更多課程或選擇進階課程。

行業(yè)八：信息技術(shù)領(lǐng)域（軟件、系統(tǒng)集成、電子商務(wù)等）

1. 提供專業(yè)的銷售服務(wù)及咨詢，滿足客戶在公司產(chǎn)品上的需求。

2. 負責(zé)市場推廣工作，積極拓展產(chǎn)品銷售市場，完成公司設(shè)定的銷售目標。

3. 整理并分析產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，據(jù)此制定切實可行的銷售策略和計劃。

4. 主動發(fā)掘客戶需求，針對客戶需求推薦適合的產(chǎn)品解決方案，達成銷售目標。

5. 與客戶進行商務(wù)談判，售前跟蹤服務(wù)以及后續(xù)的客戶關(guān)系維護。此外還要進行產(chǎn)品演示和演示后的反饋收集工作。

6. 通過互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)渠道拓展產(chǎn)品銷售渠道，提高公司在行業(yè)中的市場份額和知名度。同時還需要密切關(guān)注行業(yè)動態(tài)和競爭對手情況以調(diào)整銷售策略和方向。

在展廳銷售方面，還需掌握銷售核心流程的全過程，確保為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。同時還需要負責(zé)解答客戶的疑問和提供產(chǎn)品介紹等服務(wù)工作。