1. 課程咨詢師實質(zhì)上是課程顧問，他們的主要工作就是銷售課程。如果銷售課程掙錢，那么壓力也會很大。

2. 在教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，課程咨詢師與課程咨詢師并沒有明確的區(qū)別。他們的主要工作都是招生，根據(jù)學(xué)員的實際需求推薦合適的課程。

3. 咨詢師在招生過程中會面臨需求的問題。當(dāng)潛在學(xué)員沒有需求時，無論咨詢師如何努力，都很難達(dá)成報名。對于咨詢師來說，需要了解并激發(fā)學(xué)員的需求。

4. 在介紹課程之前，咨詢師需要讓家長明白他們是有需求的，并想辦法將家長的“想要”轉(zhuǎn)化為“需要”。只有讓家長的需求明確并強(qiáng)烈，才能促成報名。

5. 有時候，家長并沒有意識到自己的需求，這時咨詢師需要想盡一切辦法去引導(dǎo)家長，挖掘他們的需求。需求分為顯性需求和隱性需求，咨詢師需要能夠?qū)⒓议L的隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求。

6. 在教培行業(yè)，只有不到10%的咨詢師能夠遇到家長正在為孩子的學(xué)習(xí)煩惱并迫切希望得到解決的情況。其余90%的咨詢師面對的家長需求都是隱性的。能否激發(fā)這些家長的需求，是金牌咨詢師和普通咨詢師的重要區(qū)別。

7. 要將家長的隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求，可以通過了解家長的現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)他們的期望、尋找出他們的痛苦和問題、最后幫助家長確認(rèn)需求的步驟來實現(xiàn)。其中，提問是最有效、最直接的方式。

二、關(guān)于營銷培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)體會與建議

我參加了本次營銷培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，感覺總體內(nèi)容豐富，課堂氛圍好。但是有些課程內(nèi)容更偏向于賣場銷售一線人員，與我作為職能部門的員工的工作關(guān)聯(lián)度不高。因此我建議培訓(xùn)時可以更有針對性，根據(jù)員工的實際需求制定培訓(xùn)計劃。

同時我也發(fā)現(xiàn)一些課程需要結(jié)合實際案例進(jìn)行分析，以幫助學(xué)員更好地理解和掌握課程內(nèi)容。課程的互動性也需要加強(qiáng)，可以通過實際操作、實物演示等方式增加學(xué)員的參與度。此外我也建議固定一些優(yōu)秀的講師進(jìn)行授課，以增強(qiáng)培訓(xùn)效果。最后我也建議學(xué)員留存培訓(xùn)心得以便日后回顧和成長。另外我也想提到一位老師的觀點：“一切不以實際應(yīng)用的培訓(xùn)都是耍流氓”，我非常認(rèn)同這個觀點，因此我也更看重具有實際操作經(jīng)驗的培訓(xùn)講師。在此我也想推薦喬云彬營銷公社的營銷培訓(xùn)課程他們的實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富。

北京融八生態(tài)園以其獨特的教育理念，引領(lǐng)全球0—6歲教育生態(tài)領(lǐng)域。融八人秉持“追求生命自然長成”的教育原則，首創(chuàng)家庭、社會、幼兒園三位一體的先進(jìn)教育生態(tài)理念。從構(gòu)建生態(tài)環(huán)境、教育生態(tài)和社會生態(tài)三個方面入手，打造出獨具特色的北京融八生態(tài)園。園所設(shè)計以國際*幼教理念為指導(dǎo)，設(shè)有多種功能室和活動區(qū)域，包括以動植物區(qū)、海洋區(qū)、科普區(qū)為主的大自然活動區(qū)域，為孩子們創(chuàng)造了一個寓教于樂的環(huán)境。采用園本生態(tài)課程和科學(xué)的多元智能為主導(dǎo)，關(guān)注生命成長教育。還采用了層次化立體辦園模式，以滿足不同家長和社會的需求。

關(guān)于微營銷培訓(xùn)課程總結(jié)的撰寫，一門企業(yè)管理學(xué)科的發(fā)展歷史可以為我們提供很好的參考。從市場營銷學(xué)的發(fā)展歷史來看，其內(nèi)容包括市場分析、營銷活動與營銷決策研究以及營銷組織與營銷控制研究三個部分。其中，市場分析主要是分析企業(yè)與市場的關(guān)系、影響企業(yè)營銷活動的宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境以及各種市場需求與購買行為。而營銷活動與營銷決策研究則是關(guān)于企業(yè)如何運用各種市場營銷手段實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的核心內(nèi)容。營銷組織與營銷控制研究主要討論企業(yè)為保證營銷活動的成功而在計劃、組織、控制等方面所能采取的措施與方法。

在培訓(xùn)課程銷售中，開拓市場需要自信、真誠和技巧。自信是成功的首要條件，同時要用真誠的態(tài)度去與客戶交流。還需要運用一些技巧，能夠為客戶帶來利益才能讓客戶購買產(chǎn)品。針對早教培訓(xùn)的銷售，主要面向年輕家長，他們非常重視價值而非價格。在推銷時應(yīng)該強(qiáng)調(diào)早教的好處和特點，而不是過多地談?wù)搩r格。

在銷售和情感營銷的課后總結(jié)中，銷售人員需要掌握產(chǎn)品、解決方案的了解和掌握、銷售技巧及客戶分析技巧等三個方面的重要技能。針對不同類型的客戶，要能夠激發(fā)其情感需求并量身定制銷售演示方案，以提高銷售成功率。要避免在銷售過程中遇到的一些問題，如銷售人員了解自己的產(chǎn)品、服務(wù)以及如何銷售，但不一定了解自己的銷售對象等。針對這些問題，可以通過學(xué)習(xí)哈姆·華茲華的七種類型性格測試來解決，使銷售人員能夠了解每種性格類型的特征并判斷出客戶的情感驅(qū)動類型。課程還提供了客戶分析技巧并在銷售實戰(zhàn)中應(yīng)用，以提高業(yè)務(wù)發(fā)展和銷售的成功率。

要避免培訓(xùn)機(jī)構(gòu)跑路的問題。隨著政策監(jiān)管趨緊，校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存在較大的風(fēng)險。為了避免損失，可以選擇有信譽的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并了解其經(jīng)營狀況和能力。還可以與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽訂合同并保留相關(guān)證據(jù)，以便在出現(xiàn)問題時維護(hù)自己的權(quán)益。在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時，可以了解其師資力量、教學(xué)質(zhì)量和口碑等方面的信息，以做出明智的決策。

以上內(nèi)容僅供參考，如需了解更多信息，建議咨詢專業(yè)人士。近年來，關(guān)于西安本土教培品牌無線星空拒絕退費并拖欠老師工資的事件引發(fā)了廣泛關(guān)注。面對不同類型的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們不僅需要了解它們的套路，還需掌握合法的維權(quán)方法。

政策文件中對“校外培訓(xùn)”有明確的界定，包括學(xué)科類和非學(xué)科類。現(xiàn)實中，家長們常常將“早教”、游學(xué)、國學(xué)班等新興服務(wù)項目也視為校外培訓(xùn)。實際上，這屬于概念的濫用。比如“早教”，在*的規(guī)范中，已被重新命名為“3歲以下嬰幼兒照護(hù)服務(wù)”，其和教育有著本質(zhì)的差異。

在市場行為中，家長和機(jī)構(gòu)都將“早教”視為一種教育階段和方法，通過灌輸知識、藝術(shù)培訓(xùn)等方式，促進(jìn)孩子的語言、認(rèn)知和情感發(fā)展，希望他們能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。在政策文件中，“照護(hù)”應(yīng)以保育為主，教育為輔。這意味著，提供照護(hù)服務(wù)的機(jī)構(gòu)主要是為家長提供托管服務(wù)，而不是教育工作。

家長和政策對于照護(hù)的理解存在差異，這種差異也影響了家長后續(xù)的維權(quán)行動。當(dāng)“早教”機(jī)構(gòu)出現(xiàn)問題時，家長往往首先想到的是教育部門，但政策規(guī)定中，這類機(jī)構(gòu)的審批流程并不涉及教育。同樣，其他如游學(xué)、國學(xué)班等概念也處于“灰色地帶”，難以界定。

無論是“早教”還是校外培訓(xùn)，預(yù)付式消費是常態(tài)。校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常常因為涉及超長時間跨度和大量資金流動而成為“卷錢跑路”的重災(zāi)區(qū)。盡管有政策規(guī)定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不得收取超過一定期限的費用，但實際上，機(jī)構(gòu)仍會以各種名義進(jìn)行違規(guī)預(yù)收費。

針對這一問題，各地監(jiān)管部門開始重視預(yù)付式制度的規(guī)范化。例如，西安市教育局發(fā)布了《學(xué)費資金管理暫行辦法》，將同金融部門合作，共同監(jiān)管校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的預(yù)收款項，確保資金的安全和?？顚Ｓ?。

32、盡管《消費者權(quán)益保障法》第四十三條提到了消費者在展銷會或租賃柜臺購物時權(quán)益受損的賠償問題，但在實際司法實踐中，如果家長未直接與場地出租方（如商場）簽訂合同，雙方則無直接合同關(guān)系，出租方也無退錢義務(wù)。維權(quán)時需明確對象，避免無的放矢。

33、無論是“早教”機(jī)構(gòu)還是校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)問題，家長均可向市場監(jiān)管部門投訴。市場監(jiān)管部門作為《消費者權(quán)益保護(hù)法》的執(zhí)行部門，有責(zé)任受理投訴，保護(hù)消費者合法權(quán)益，并發(fā)布相關(guān)警示。

34、根據(jù)《合同違法行為監(jiān)督處理辦法》第六條規(guī)定，如當(dāng)事人偽造合同、發(fā)布虛假信息誘簽合同、無履行能力誘騙對方等行為，市場監(jiān)管部門可依法給予警告、罰款等行政處罰。接到投訴后，市場監(jiān)管部門會嘗試聯(lián)系培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人調(diào)解，若調(diào)解無果，則會將其列入經(jīng)營異常名單并處罰。

35、家長在發(fā)現(xiàn)校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)無論是否具備教學(xué)資質(zhì)而出現(xiàn)問題時，均可向教育部門投訴。根據(jù)《民辦教育促進(jìn)法》的規(guī)定，如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有惡意終止辦學(xué)、抽逃資金等行為，教育部門將要求其整改，情節(jié)嚴(yán)重者將停止招生、吊銷辦學(xué)許可證。若機(jī)構(gòu)本身無經(jīng)營資質(zhì)，教育部門也將依法處罰。但需要注意的是，其他服務(wù)如“早教”、托管等不屬于教育部門管轄，維權(quán)較為困難。

36、面對發(fā)放課程實體卡的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，家長還可向商務(wù)部門投訴。根據(jù)《單用途商業(yè)預(yù)付卡管理辦法》，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)放課程實體卡需向商務(wù)部門報備審批，否則將受處罰。

37、根據(jù)與經(jīng)營者達(dá)成的仲裁協(xié)議，家長可提請仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。

38、若家長在行政機(jī)關(guān)介入后仍面臨退費難題，可通過仲裁或訴訟解決爭議。如與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有仲裁或訴訟約定，可據(jù)此申請；值得注意的是，家長需明確與誰簽訂合同、向誰支付費用，以確定仲裁或起訴對象。

39、在仲裁或訴訟后，關(guān)鍵問題是機(jī)構(gòu)是否能退還學(xué)費。若培訓(xùn)機(jī)構(gòu)賬戶無資金，家長可追查公司股東的出資情況。如股東出資不實或抽逃出資，可請求法院追加其為被執(zhí)行對象。

40、若培訓(xùn)機(jī)構(gòu)申請破產(chǎn)，家長需根據(jù)《企業(yè)破產(chǎn)法》等規(guī)定進(jìn)行債權(quán)申報并參與分配。但學(xué)費清退順序通常較后，實際退費可能難以實現(xiàn)。

41、涉及“培訓(xùn)貸”時情況更復(fù)雜。家長需同時處理與服務(wù)合同和借款合同的糾紛。如借款機(jī)構(gòu)有資質(zhì)，家長需先還貸款再起訴培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；如借款機(jī)構(gòu)無資質(zhì)，則可要求解除借款合同。

42、家長需避免在沒有辦學(xué)許可證的機(jī)構(gòu)報名、將學(xué)費轉(zhuǎn)入個人賬戶、簽訂不規(guī)范合同等行為，以防機(jī)構(gòu)跑路后難以維權(quán)。

43、如發(fā)現(xiàn)校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存在詐騙行為，例如資金緊張仍騙取家長簽約收款，家長可向公安部門報警。涉及合同詐騙的，將按刑事案件處理，退費問題也將更有效地解決。

44、在此感謝北京德恒（西咸新區(qū)）律師事務(wù)所李耀華律師對本文的法律指導(dǎo)與支持。