一、顧客疑慮

1. 顧客對惠普產(chǎn)品的信任問題：近期惠普受到央視315晚會的批評，顧客疑惑是否應(yīng)該繼續(xù)選擇惠普電腦。

2. 銷售回應(yīng)：惠普在售后服務(wù)方面確實存在不足，但公司上下已高度重視并采取措施改進。對于出現(xiàn)故障的電腦，惠普延長保修期，嚴格執(zhí)行“三包”規(guī)定，根據(jù)具體情況提供免費維修、換機和退機服務(wù)。

3. 價格透明度問題：顧客質(zhì)疑惠普維修配件價格過高。

4. 銷售解釋：電腦價格因型號和配置不同而異，惠普不會進行惡意欺詐。具體價格需根據(jù)具體型號判斷，主板價格高可能是由高配置需求導(dǎo)致?；萜赵黾有酒壘S修服務(wù)，以降低客戶維修成本。

5. 維修效率問題：顧客反映惠普電腦維修多次未能解決問題。

6. 銷售道歉：代表惠普公司向顧客表示歉意，承諾將積極改進產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。

二、解決措施與承諾

7. 為解決顧客疑慮，惠普推出“客戶關(guān)懷增強計劃”。若顧客擔(dān)心電腦問題，可在180天內(nèi)到服務(wù)中心進行免費檢測。如發(fā)現(xiàn)問題，將按“三包”規(guī)定處理，提供免費維修、換機和退機服務(wù)。

二、企業(yè)銷售培訓(xùn)的優(yōu)化策略

一、培訓(xùn)需求與目的

1. 培訓(xùn)是企業(yè)人力資源管理的重要組成部分。銷售培訓(xùn)的目標是提高銷售人員個人績效，從而達成企業(yè)銷售業(yè)績。

2. 人有學(xué)習(xí)的需求，企業(yè)應(yīng)承認員工個人成長與企業(yè)發(fā)展相輔相成的關(guān)系。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會排斥員工的個人發(fā)展。

3. 成功企業(yè)如IBM關(guān)注員工個人成長，將員工價值實現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展有機結(jié)合。

二、長期銷售培訓(xùn)策略

4. 銷售培訓(xùn)應(yīng)是一項系統(tǒng)工程，提供長期解決方案。這包括為銷售人員規(guī)劃職業(yè)發(fā)展路徑，明確各階段的培訓(xùn)內(nèi)容和目標，幫助銷售人員從量變到質(zhì)變的飛躍。

5. 以惠普公司中國區(qū)培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長為例，說明銷售培訓(xùn)的重要性。周勤的成長歷程包括新員工培訓(xùn)、技術(shù)類培訓(xùn)以及管理類培訓(xùn)等，體現(xiàn)了銷售培訓(xùn)的長期性和系統(tǒng)性。

三、培訓(xùn)方法與課程開發(fā)

6. 企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分，制定全年培訓(xùn)計劃。在課程開發(fā)和講師選用上，應(yīng)注重研究現(xiàn)狀和需求，明確劃分培訓(xùn)種類和層次，研究不同培訓(xùn)對象的特點和特殊需求。

7. 銷售培訓(xùn)的目標是提高個人績效和企業(yè)業(yè)績，因此應(yīng)注重實踐性和操作性強的課程。應(yīng)注重員工態(tài)度的改變和觀念的更新，以幫助員工實現(xiàn)“頓悟”，從而提高工作績效。

8. 培訓(xùn)方法包括在線培訓(xùn)和面對面培訓(xùn)等，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況選擇合適的培訓(xùn)方法。企業(yè)應(yīng)與員工共同制定培訓(xùn)方案，讓員工參與培訓(xùn)計劃的制定和實施過程。

四、總結(jié)與展望

7. 企業(yè)銷售培訓(xùn)是提高銷售人員個人績效和企業(yè)業(yè)績的重要手段。企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分，制定全年培訓(xùn)計劃，注重實踐性和操作性強的課程。企業(yè)應(yīng)關(guān)注員工態(tài)度的改變和觀念的更新，以幫助員工實現(xiàn)“頓悟”，從而提高工作績效。

銷售人員的培訓(xùn)至關(guān)重要，需要深入理解其個人利益與公司利益之間的正確關(guān)系，以及與客戶的正確交往方式。這樣的理解會促使他們對學(xué)習(xí)和工作產(chǎn)生積極態(tài)度。員工的知識主要來源于長期的教育和自學(xué)，而對他們來說，主要任務(wù)是工作，系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)時間有限。培訓(xùn)的重點應(yīng)放在工作技巧上，因為技巧培訓(xùn)能為企業(yè)帶來*的效益。

銷售培訓(xùn)的核心在于銷售技巧的提升。技巧是工作中的習(xí)慣行為，而培訓(xùn)的重點應(yīng)是對這些行為的反復(fù)練習(xí)。在培訓(xùn)中過度強調(diào)理論而忽視實踐是常見的誤區(qū)。要想真正提高銷售效果，必須重視行為的反復(fù)演練。監(jiān)督培訓(xùn)后的效果達成也是關(guān)鍵，中層干部的作用不容忽視。他們需要督促員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧。

銷售培訓(xùn)的內(nèi)容涵蓋企業(yè)文化、產(chǎn)品設(shè)備、銷售政策、推銷要點、行業(yè)情況等方面。這些內(nèi)容需由市場、培訓(xùn)和人力資源部門共同制定。而培訓(xùn)部門的工作重點應(yīng)是準備講師資源和組織培訓(xùn)過程。通常企業(yè)邀請的培訓(xùn)老師主要是兩類人員，一類是專家，一類是職業(yè)經(jīng)理人。但他們在實踐中往往缺乏經(jīng)驗，無法真正解決企業(yè)的實際問題。企業(yè)需要尋找既懂業(yè)務(wù)又有培訓(xùn)技巧的培訓(xùn)師來進行培訓(xùn)。

有效的培訓(xùn)是一個尋求共識的過程，需要引導(dǎo)學(xué)員發(fā)表意見并鼓勵他們提出解決方案。優(yōu)秀的培訓(xùn)師應(yīng)具備實戰(zhàn)經(jīng)驗、理論造詣、表達能力等條件。從長遠來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是最好的選擇。他們更熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境和管理風(fēng)格，能制定更有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容并進行調(diào)整。雖然企業(yè)自己的培訓(xùn)師可能在授課技巧上有差距，但對企業(yè)的性價比更高。

北京融八旗下的*伙伴幼兒園首創(chuàng)全球0-6歲教育生態(tài)園。融八人秉持“追求生命自然長成”的教育原則，率先推出家庭、社會、幼兒園三位一體的先進教育生態(tài)理念。從生態(tài)環(huán)境、教育生態(tài)和社會生態(tài)三個方面入手，構(gòu)建北京融八生態(tài)園。北京融八提供私人訂制服務(wù)，園所功能按照教育生態(tài)園的國際*幼教理念設(shè)計，設(shè)有各類功能室和活動區(qū)域。特別設(shè)置了以動植物區(qū)、海洋區(qū)、科普區(qū)為主的大自然活動區(qū)域，為孩子們創(chuàng)造一個寓教于樂的環(huán)境。采用園本生態(tài)課程，以科學(xué)的多元智能為主導(dǎo)，關(guān)注生命成長教育。并采用層次化立體辦園模式，滿足不同家長及社會的需求。

以下是關(guān)于微營銷培訓(xùn)課程總結(jié)的撰寫方式。經(jīng)營之道，生財之術(shù)，在我國歷史悠久。微營銷作為20世紀初*人建立的企業(yè)管理學(xué)科，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)營銷實踐的變化，其內(nèi)容不斷充實，體系逐漸成熟?，F(xiàn)代市場營銷學(xué)是一門應(yīng)用科學(xué)，建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上。任何企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化并做出反應(yīng)的動態(tài)過程就是市場營銷。這一過程包括市場分析、營銷活動與營銷決策研究以及營銷組織與營銷控制研究三個主要部分。第一部分主要分析企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系，第二部分是市場營銷學(xué)的核心內(nèi)容，主要論述企業(yè)如何運用各種手段實現(xiàn)預(yù)期目標。第三部分主要討論企業(yè)為保證營銷活動的成功所采取的措施與方法。市場營銷學(xué)的研究方法多種多樣，主要包括產(chǎn)品研究法、機構(gòu)研究法、職能研究法、決策研究法和管理科學(xué)研究法等。

對于培訓(xùn)課程銷售，開拓市場首先要使課程易于理解并吸引潛在客戶群。在營銷中，自信是成功的首要條件，其次是對人真誠。運用技巧為客戶帶來利益，客戶才會購買你的產(chǎn)品。特別是在推銷早教課程時，要針對年輕家長這一主要對象，強調(diào)早教的好處和特點，而不僅僅是談?wù)搩r值或價格。

在銷售和情感營銷的課后總結(jié)中，每位銷售人員都應(yīng)掌握產(chǎn)品、解決方案的了解和掌握、銷售技巧及客戶分析技巧等三個重要方面的技巧。針對不同類型的客戶，激發(fā)其情感需求，并量身定制銷售演示方案，將提高銷售成功率。針對銷售人員常遇到的問題，如無法打動客戶、不了解客戶類型等，本期情感銷售課程將提供實用的客戶分析技巧，并幫助銷售人員了解每種性格類型的特征，從而調(diào)整演示及談判策略，引起客戶的情感需求并達成購買決定。該課程的亮點在于采用哈姆·華茲華的七種類型性格測試，使銷售人員能夠迅速判斷客戶的情感驅(qū)動類型，并采取相應(yīng)的銷售策略。課程還介紹了如何判斷潛在客戶的性格類型及特征，以及針對不同風(fēng)格的潛在客戶應(yīng)采用的呈現(xiàn)策略。最終，通過實際案例和應(yīng)用練習(xí)，使銷售人員能夠更好地應(yīng)用情感銷售方法論，提高銷售業(yè)績。培訓(xùn)者的背景包括在英特爾和惠普的高級職位經(jīng)驗，以及在學(xué)習(xí)發(fā)展、優(yōu)才與領(lǐng)導(dǎo)力及組織發(fā)展領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗。