一、顧客疑慮

1. 顧客對惠普產(chǎn)品的信任問題：近期惠普受到央視315晚會的批評，顧客在考慮是否應(yīng)該繼續(xù)選擇惠普電腦。

2. 售后服務(wù)問題：顧客擔(dān)心售后服務(wù)不完善，對于出現(xiàn)故障的電腦，惠普的應(yīng)對措施和維修成本也是顧客關(guān)注的重點。

二、銷售回應(yīng)

1. 重視問題并積極改進：惠普公司上下都非常重視售后問題，并承諾將嚴格執(zhí)行“三包”規(guī)定，對于有故障的電腦，惠普會提供延長保修和免費維修服務(wù)，甚至?xí)M行換機和退機處理。

2. 價格與配置的透明性：針對顧客關(guān)于維修配件價格問題的疑慮，銷售會解釋電腦型號和配置的不同會導(dǎo)致價格差異，同時保證HP不會進行惡意欺詐行為。

3. 服務(wù)質(zhì)量承諾：對于媒體報道的維修問題，銷售代表向顧客表示歉意，并強調(diào)惠普在努力提升服務(wù)質(zhì)量，提供芯片級維修服務(wù)等。

三、具體應(yīng)對策略

1. 提供明確的信息支持：對于顧客的疑慮，銷售會提供明確的維修記錄和政策支持，解釋維修單并不代表真正維修的次數(shù)，而是服務(wù)流程的記錄。

2. 強化品牌自信與質(zhì)量保證：銷售強調(diào)惠普作為全球*的IT公司，其產(chǎn)品品質(zhì)和銷量都得到了全球客戶的認可?；萜张_式機的平均無故障時間位居全球之首，這證明了其品質(zhì)的可靠性。

3. 客戶關(guān)懷計劃：為了消除顧客的疑慮，惠普推出了“客戶關(guān)懷增強計劃”，提供免費檢測和維修服務(wù)，確保顧客的電腦得到及時有效的處理。

二、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)

一、培訓(xùn)需求與人力資源管理

1. 培訓(xùn)的重要性：企業(yè)銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分，因為人有學(xué)習(xí)的需求和欲望。只有當(dāng)員工有危機感，愿意學(xué)習(xí)時，培訓(xùn)才能發(fā)揮其真正的作用。

2. 成功案例借鑒：像IBM這樣的公司，關(guān)注員工的個人成長，并將員工的發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合，這是其成功的關(guān)鍵。

二、銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)性與長期性

1. 路徑圖與長期規(guī)劃：銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一個系統(tǒng)工程，為銷售人員提供清晰的路徑圖和長期規(guī)劃。這包括在不同時間點應(yīng)具備的能力、掌握的知識以及提供的解決方案。

2. 持續(xù)積累與質(zhì)變：銷售培訓(xùn)是一個長時間的過程，需要經(jīng)過時間的積累和不斷的實踐才能達到質(zhì)變的飛躍。這樣銷售人員可以持續(xù)發(fā)展，保持工作的熱情和興奮度。

三、具體實施與案例分析

1. 個人成長計劃與培訓(xùn)需求：以惠普的周勤為例，他的成長過程就是通過不斷地制定個人成長計劃和培訓(xùn)需求，與人事部門合作確定課程內(nèi)容和進度來實現(xiàn)的。這表明了員工個人成長與企業(yè)發(fā)展的緊密聯(lián)系。

2. 培訓(xùn)與人力資源管理的結(jié)合：企業(yè)在進行培訓(xùn)時，應(yīng)學(xué)習(xí)國際領(lǐng)先企業(yè)的人力資源管理理念和方法。只有將培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分時，才能有效地發(fā)揮作用。不能只學(xué)習(xí)其培訓(xùn)方法而忽視其人力資源管理的精髓。

四、培訓(xùn)方法與課程開發(fā)

1. 目的性與課程選擇：企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作應(yīng)始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利為目的。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對象的特點和特殊需求，選擇恰如其分的課程內(nèi)容和方法。

2. 態(tài)度、知識與技巧的培訓(xùn)：員工的工作績效取決于態(tài)度、知識和技巧三個因素。不同的因素需要使用不同的方法進行改善和提升。例如，態(tài)度可以通過改變觀念和頓悟來改善；知識可以通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來增加；技巧則可以通過實踐和反復(fù)練習(xí)來提高。

企業(yè)銷售培訓(xùn)和人力資源管理是相輔相成的。只有將培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分并采用科學(xué)的方法和系統(tǒng)性的規(guī)劃才能有效地提高銷售人員的個人績效和企業(yè)銷售業(yè)績實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利目標(biāo)。銷售培訓(xùn)與實戰(zhàn)策略

銷售領(lǐng)域的訓(xùn)練不僅是技能的演練，更是心智的洗禮與轉(zhuǎn)化。如果銷售人員能夠明了其銷售工作與個人利益的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，以及其與客戶的和諧交往之道，其對于學(xué)習(xí)和工作態(tài)度必然會產(chǎn)生積極變化。與此企業(yè)內(nèi)員工的知識累積主要是通過長期的教育和自我學(xué)習(xí)，對于在職員工而言，他們肩負著主要的工作任務(wù)，缺乏系統(tǒng)理論知識學(xué)習(xí)的時間。員工培訓(xùn)的重點應(yīng)聚焦于工作技巧的打磨，因為這直接關(guān)系到企業(yè)的投入產(chǎn)出比。

銷售技巧是培訓(xùn)的重心

銷售技巧不是簡單的行為規(guī)范，而是一種在工作環(huán)境中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣的養(yǎng)成并非口頭知道或理論理解就能實現(xiàn)，它依賴于持續(xù)不斷的演練直至成習(xí)慣。在培訓(xùn)過程中，應(yīng)當(dāng)著重于對行為的反復(fù)練習(xí)，這是培訓(xùn)的重要一環(huán)。令人遺憾的是，現(xiàn)今仍有部分培訓(xùn)過多關(guān)注理論講解而非實踐練習(xí)，這是企業(yè)培訓(xùn)中需要避免的誤區(qū)。

培訓(xùn)效果的關(guān)鍵在于后續(xù)監(jiān)督

企業(yè)培訓(xùn)的成功與否，中層干部的角色至關(guān)重要。培訓(xùn)后，如何幫助員工固化所學(xué)的技巧并應(yīng)用到實際工作中，是銷售培訓(xùn)的關(guān)鍵所在。如果企業(yè)中存在懷疑或輕視培訓(xùn)的現(xiàn)象，特別是當(dāng)員工都是行業(yè)中的佼佼者時，更需注意培訓(xùn)的實效性。在意見不統(tǒng)一的情況下，更需要統(tǒng)一思想、加強溝通與執(zhí)行。

全面的銷售培訓(xùn)內(nèi)容

銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涵蓋企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、市場動態(tài)、競爭對手分析、銷售政策、推銷要點以及人際關(guān)系和自我激勵等多個方面。這些內(nèi)容需要市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門的協(xié)同制定與編制教材。雖然培訓(xùn)部門不是企業(yè)的核心部門，但它作為企業(yè)管理的一部分起著不可替代的作用。僅依賴培訓(xùn)部門來完成銷售培訓(xùn)的全面性是不可能的，因為這將涉及到專業(yè)性與充實性的平衡。

講師資源與教學(xué)方法

企業(yè)邀請的講師通常包括學(xué)術(shù)專家和職業(yè)經(jīng)理人兩類。雖然他們熟悉系統(tǒng)知識或基本原理，但在如何將這些知識應(yīng)用于實踐中往往缺乏經(jīng)驗。簡單的理論講授往往難以得到一線銷售人員的認可。有效的培訓(xùn)應(yīng)注重引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員的思考，鼓勵他們主動參與討論和提出解決方案。網(wǎng)絡(luò)時代下，信息的獲取已不再是問題，關(guān)鍵在于如何利用知識解決實際問題。

企業(yè)培訓(xùn)的長期策略

從長遠來看，企業(yè)應(yīng)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師隊伍。合格的培訓(xùn)師不僅要有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，還需要良好的語言表達、控場能力以及授課技巧。在企業(yè)內(nèi)部挖掘合適的培訓(xùn)師資源，更了解公司環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況的他們，在推動企業(yè)發(fā)展、傳播企業(yè)文化等方面有著無可比擬的優(yōu)勢。

關(guān)于惠普售后服務(wù)價格的探討

正規(guī)的惠普售后服務(wù)堅持明碼實價的原則，一般不會出現(xiàn)亂收費的情況。然而如果遇到非官方認證的個人承包售后，則有可能出現(xiàn)價格不透明的問題。售后服務(wù)不僅僅是產(chǎn)品介紹和維修等基礎(chǔ)服務(wù)，還包括技術(shù)指導(dǎo)、三包服務(wù)（包修、包換、包退）以及消費者咨詢等多元化內(nèi)容。因此消費者在選擇售后服務(wù)時，應(yīng)選擇正規(guī)渠道和官方認證的服務(wù)商，以確保自身權(quán)益不受損害。

共創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)新局面

要實現(xiàn)有效的銷售培訓(xùn)，必須將其作為企業(yè)管理的一部分，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃進行有針對性的、分層次的培訓(xùn)。只有通過企業(yè)各部門的通力合作、充分利用內(nèi)部講師資源并貫徹“從實踐中來、到實踐中去”的學(xué)習(xí)方法，才能共同開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面。讓我們攜手努力，為企業(yè)的銷售業(yè)績持續(xù)貢獻力量！