銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
講師：何煒東 瀏覽次數(shù)：2532
課程描述INTRODUCTION
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：何煒東
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 培訓(xùn)
【課程大綱】
一、銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系
銷售經(jīng)理只有先弄清楚自己與銷售團(tuán)隊(duì)的定位，才能正確處理與團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)系。本部分幫助學(xué)員認(rèn)識管理者與團(tuán)隊(duì)關(guān)系中的常見誤區(qū)。
1.銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)
--經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)，誰更需要誰？
--經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員的角色定位
--銷售經(jīng)理是否應(yīng)該有自己的銷量指標(biāo)？
2.銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的關(guān)系
--銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的距離如何確定？
--對下屬應(yīng)該嚴(yán)厲還是寬松？
二、銷售團(tuán)隊(duì)的建立
團(tuán)隊(duì)的建立需要先從人員招聘開始。本部分幫助學(xué)員解決：什么樣的業(yè)務(wù)員合適？業(yè)務(wù)員的招聘中，我們應(yīng)該注意哪些問題？招聘流程應(yīng)該如何？
1.業(yè)務(wù)員的選擇問題
--招人還是育人重要？
--什么樣的人合適？（能說會道？）
--選擇業(yè)務(wù)員的幾個(gè)原則
2.業(yè)務(wù)員招聘過程
--招聘流程分析
--面試技巧
3.業(yè)務(wù)員的試用
--試用期短，如何判斷業(yè)務(wù)員是否合適？
--影響業(yè)務(wù)員業(yè)績表現(xiàn)的兩大因素
三、銷售團(tuán)隊(duì)的培育
對業(yè)務(wù)員的培育是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)。在培訓(xùn)中要主要些什么？如何才能讓培訓(xùn)真正有效？業(yè)務(wù)員每天都會受到客戶的拒絕與打擊，如何幫助他們調(diào)整心態(tài)？銷售的真諦是什么？銷售過程中要注意什么？只有了解這些問題才能指導(dǎo)業(yè)務(wù)員，幫助他們提升業(yè)績。
1.培育下屬，是你的主要工作
2.培育下屬的幾個(gè)注意點(diǎn)
3.如何培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的心態(tài)？
--什么是正確的銷售心態(tài)？
--如何面對客戶的拒絕？
4.如何提升業(yè)務(wù)員的技巧？
--銷售的真諦是什么？
--銷售應(yīng)遵循什么流程？
四、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理
銷售管理的終結(jié)果就是要提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。但如何去提升業(yè)績？這對所有的銷售經(jīng)理都是一大難題。本部分幫助銷售經(jīng)理解決業(yè)務(wù)員工作中的常見難題，并了解提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的主要方法。
1.業(yè)務(wù)員常見難題解決
--不知如何提升業(yè)績
--不知如何拜訪客戶
2.銷售業(yè)績管理的幾個(gè)相關(guān)原理
--業(yè)績是可以預(yù)測的
--銷售比例
--銷售周期
--銷售流程
3.如何抓業(yè)績？
--提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的幾個(gè)方法
五、運(yùn)用激勵管理團(tuán)隊(duì)
要有效地管理銷售團(tuán)隊(duì)，激勵是一個(gè)很重要的方法。你是否了解激勵的原理？如果手中沒有足夠的資源，有什么辦法去激勵下屬？
1.激勵的幾個(gè)原理
--需求層次分析
--公平性分析
2.你手中有什么激勵資源？
3.如何利用有限的資源去激勵下屬？
--低成本的激勵方法
4.激發(fā)業(yè)務(wù)員內(nèi)心的力量
--職業(yè)規(guī)劃管理
--愿景
六、運(yùn)用懲罰管理團(tuán)隊(duì)
管理團(tuán)隊(duì)，單靠激勵行嗎？常用的管理方法是胡蘿卜加大棒。為什么還需要大棒？如何運(yùn)用大棒去進(jìn)行有效的管理？
1.是否需要大棒？
2.我們有哪些大棒？
--處罰制度
--批評
3.如何更好地運(yùn)用大棒？
--下屬反感懲罰怎么辦？如何讓下屬心服口服？
--如何批評下屬？
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 培訓(xùn)
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