市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景
   在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，如何在全國(guó)特別是在區(qū)域市場(chǎng)結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)，能更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù)，都要求企業(yè)熟悉所在市場(chǎng)情況，制定實(shí)戰(zhàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，具有確保執(zhí)行落實(shí)到位的能力，能有效的開拓市場(chǎng)和激勵(lì)及管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
   營(yíng)銷工作要求企業(yè)必須以客戶需求為中心，傾聽顧客的心聲，建立和推進(jìn)客戶關(guān)系，設(shè)計(jì)和傳遞優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品，切實(shí)履行服務(wù)承諾，并能在出現(xiàn)服務(wù)瑕疵的時(shí)候提供正確的服務(wù)補(bǔ)救，這就對(duì)企業(yè)提出了更高的要求，今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售和服務(wù)人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇?？蛻粝Ｍ髽I(yè)的員工有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問(wèn)題，并且是有效和可信賴的。
   本課程提煉市場(chǎng)營(yíng)銷管理精髓，為引起銷售人員困惑的種種問(wèn)題提供完整的解決方案，幫助學(xué)員在工作中能進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，并且將學(xué)習(xí)和掌握的技能及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)帶回工作崗位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得突破性業(yè)績(jī)，成為企業(yè)亟需的銷售精英。

課程目標(biāo)
－提升學(xué)員收集、整理、分析、使用市場(chǎng)信息的能力，清晰和了解所在市場(chǎng)情況，根據(jù)科學(xué)的步驟和流程制定正確的營(yíng)銷策略；
－掌握營(yíng)銷策略制定的基本原則和方法，設(shè)定挑戰(zhàn)性營(yíng)銷目標(biāo)，為達(dá)成這一目標(biāo)尋找方法和制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃。
－提升洽談能力，有效推進(jìn)客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
－找到提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度的方法，有效推進(jìn)和維護(hù)客戶關(guān)系。

課程大綱
一、市場(chǎng)營(yíng)銷分析
1、成功營(yíng)銷都是藝術(shù)與數(shù)據(jù)的結(jié)合
1）什么是營(yíng)銷分析
2）沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)
3）無(wú)視數(shù)據(jù)帶來(lái)的惡果
4）營(yíng)銷情報(bào)的來(lái)源
內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)收集系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)調(diào)研系統(tǒng)
2、市場(chǎng)營(yíng)銷分析
1）產(chǎn)品市場(chǎng)分析
2）產(chǎn)業(yè)情況分析
3）國(guó)家政策分析
4）產(chǎn)能品質(zhì)分析
5）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析
演練：SWOT分析
3、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶選定
1）預(yù)估市場(chǎng)需求
選定預(yù)估市場(chǎng)、估算當(dāng)前需求、估算未來(lái)需求
2）確定細(xì)分市場(chǎng)
3）選擇目標(biāo)客戶
演練：你有多少目標(biāo)客戶
4、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4）繪制干系人圖譜

二、營(yíng)銷策略制定與規(guī)劃
1、營(yíng)銷策略制定的原則——營(yíng)銷的4P與4C
1）經(jīng)典的營(yíng)銷組合4P
產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication） 
3）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略
2、營(yíng)銷策略的擬定方向
1）營(yíng)銷策略的六大要素
選擇、順序、定位、預(yù)測(cè)、計(jì)劃、模式
2）銷售前要問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題
3）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷戰(zhàn)略
4）可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來(lái)的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
5）差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
3、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心——滿足與引導(dǎo)客戶需求
1）需求和需要的區(qū)別
2）客戶的購(gòu)買心理
3）客戶的采購(gòu)流程
4）FABE——賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值、技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件、管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練：FABE提煉
5）FABE提煉卡
4、營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定與計(jì)劃
1）以終為始——制定營(yíng)銷目標(biāo)的七大原則
2）營(yíng)銷目標(biāo)制定的程序
3）設(shè)立KPI銷售指標(biāo)
KRA——KPF——KPI
4）銷售計(jì)劃制定的要素
市場(chǎng)分析、目標(biāo)設(shè)定、競(jìng)爭(zhēng)策略、行動(dòng)計(jì)劃
5）銷售計(jì)劃制定的步驟

三、銷售渠道建設(shè)與管理
1、得渠道者得天下——營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局與建立
1）痛則不通——渠道的意義
2）內(nèi)渠道和外渠道
3）不可過(guò)度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
5）渠道層級(jí)和渠道成員
6）渠道和廠家的關(guān)系分析
2、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)
1）銷售的渠道運(yùn)作模式
1.1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
1.2）分區(qū)域和分產(chǎn)品
2）確定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
3）影響渠道選擇的因素
4）設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度
演練：渠道設(shè)計(jì)
3、渠道構(gòu)建與區(qū)域市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)技巧
1）如何構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷渠道
2）開發(fā)渠道客戶的方法
2.1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2.2）新客戶的開發(fā)方法
2.3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片：新客戶開發(fā)
4、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)生命周期
1）準(zhǔn)入——選擇渠道客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)評(píng)估
3）淘汰與激勵(lì)——渠道績(jī)效管理
4）退出機(jī)制——渠道客戶切換與淘汰
5）中間商管控的要點(diǎn)

四、銷售信用管理與客戶關(guān)系管理
1、收到款才算銷售——應(yīng)收賬款管理
1）收款是哪個(gè)部門的事情？
2）應(yīng)收款管理系統(tǒng)
3）催不如減——減少應(yīng)收款的方法
4）催收應(yīng)收賬款的戰(zhàn)術(shù)
2、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1）客戶評(píng)估
2）信用管理
3）賬期管理
4）銷售信用管控的內(nèi)容
3、為什么要做客戶關(guān)系管理
1）什么是客戶關(guān)系管理
2）客戶關(guān)系管理的目的
3）客戶關(guān)系管理的特征
4）客戶關(guān)系管理中最突出的問(wèn)題
4、如何建立良好的客戶關(guān)系
1）和客戶建立什么樣的關(guān)系
2）情感賬戶
3）客戶滿意度管理
4）滿意不代表忠誠(chéng)——如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶忠誠(chéng)
5）客戶滿意度指數(shù)模型

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