培訓對象：客戶經理、支行長、

 

    銀行的產生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國際經濟一體化和金融一體化大趨勢下的必然結果，也是應對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀９０年代以來，各種新的信息技術創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進一步對銀行渠道的設置和開發(fā)進行研究，找出適合當前和今后一段時間我國銀行渠道發(fā)展的方向，對我國銀行保險將起到很好的指導作用

 

1、銀行的分類及特點? ? 

1) 銀行按性質分為國有銀行、股份制銀行、政策性銀行。

2) 中心支行下設分理處和二級支行。

3) 銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處。

2、銀行渠道的開發(fā)步驟

1) 了解網點狀況

2) 聯(lián)系個人銀行部

3) 廣布人脈，接觸領導

4) 強調公司優(yōu)勢

5) 細化合作方案

3、渠道開發(fā)過程中的注意事項

1) 注意著裝儀表

2) 小組拜訪

3) 事先做好準備工作

4) 在駐點中做好二次開發(fā)

 

1、銀行客戶的開發(fā)

1) 分清新老股民，調整自身定位 ? 

2) 獲得準客戶聯(lián)系方式，保持聯(lián)系

3) 了解準客戶意向，耐心解釋流程

2、銀行客戶服務要點? ?

1) 充分提示投資風險，適時進行投資者教育

2) 了解客戶使用電腦的水平，提供適當培訓

3) 將*資訊及時提供給客戶 ? 

4) 關注市場變化，及時向客戶提示風險

3、在銀行駐點需要注意的問題

1) 嚴禁與準客戶(或客戶)沖突

2) 專業(yè)著裝

3) 考勤

4) 宣傳資料 

 

1、銀行渠道的日常維護方式

1) 和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。

2) 友好對待其他證券公司的駐點人員。

2、銀行渠道維護中的注意要點 

1) 對方以良好的第一印象

2) 最初合作階段，駐點證券經紀人一定要穩(wěn)定

3) 證券經紀人盡可能吸引網點職員成為客戶

4) 證券經紀人應滿足銀行提出的合理要求? ? 

5) 銀行職員除了是合作伙伴外，還應該是優(yōu)質的準客戶

 

1、利用駐點銀行周邊社區(qū)發(fā)掘準客戶

2、與銀行理財始理一起去其他單位發(fā)掘準客戶

3、與銀行職員聯(lián)手營銷

4、與銀行進行小型客戶見面會，促進開發(fā)