銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立課程

第一部分  前  言
一、課堂討論：
1、現(xiàn)實(shí)中，你是否善于進(jìn)行業(yè)績(jī)目標(biāo)分解？按照日、周還是月份分解？為什么？
2、你如何做業(yè)績(jī)目標(biāo)分解？店長(zhǎng)安排還是員工主動(dòng)匯報(bào)？
二、店長(zhǎng)的價(jià)值定位
1、業(yè)績(jī)交通樞紐。
2、文化中流砥柱。
3、員工職業(yè)依靠。
三、打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須掌握的5把“金鑰匙”
1、業(yè)績(jī)目標(biāo)的分解與執(zhí)行能力（PDCA循環(huán)）——好業(yè)績(jī)
2、店內(nèi)員工的激勵(lì)與留人能力——好上級(jí)
3、公司管理文化的傳遞能力——好員工
4、后備人才建設(shè)與培育下屬的能力——好導(dǎo)師
5、店面經(jīng)營(yíng)的高效與持續(xù)能力——好店長(zhǎng)

第二部分  店長(zhǎng)如何進(jìn)行業(yè)績(jī)目標(biāo)分解（P）
一、店長(zhǎng)的基本營(yíng)銷(xiāo)理念
1、店面銷(xiāo)售不等、不靠、還得要！
（1）銷(xiāo)售不能等：等客戶(hù)，等支持、等支援，等著市場(chǎng)快好轉(zhuǎn)。
（2）銷(xiāo)售不能靠：靠天、靠地、靠祖先，靠著總部來(lái)支援，靠來(lái)靠去沒(méi)發(fā)展！靠來(lái)靠去玩了完！
（3）銷(xiāo)售還得要：要市場(chǎng)、要份額、要宣傳、要促銷(xiāo)、要拼了命的往前跑。
2、打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須靠科學(xué)的管理和經(jīng)營(yíng)。
（1）項(xiàng)目化管理能力，避免工作斷檔，后患無(wú)窮；
（2）基礎(chǔ)化管理能力，維護(hù)管理模式，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)價(jià)值；
（3）下屬員工激勵(lì)能力，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)；
（4）計(jì)劃目標(biāo)分解能力，管科學(xué)要效益。
3、一切都在變，唯獨(dú)銷(xiāo)售的原理不變。
4、唯目標(biāo)之上。
二、店長(zhǎng)如何進(jìn)行業(yè)績(jī)目標(biāo)分解
1、SWOT分析法。關(guān)注優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。——科學(xué)分析
2、分析歷史數(shù)據(jù)。幫助下屬樹(shù)立信心。——理性分析
3、矩陣式數(shù)據(jù)分析，得出合理實(shí)現(xiàn)路徑。——理性判斷
4、業(yè)績(jī)目標(biāo)分解工具：
（1）圖表式分解。
（2）金字塔式分解。
（3）簡(jiǎn)單相加列示法。
5、案例分析與討論：
某連鎖店面優(yōu)秀店長(zhǎng)的業(yè)績(jī)分布圖表展示。

第三部分  店長(zhǎng)如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)（D）
一、員工技能輔導(dǎo)；做一個(gè)好導(dǎo)師
（一）為何要輔導(dǎo)下屬？
1、個(gè)體的特殊性
2、團(tuán)隊(duì)的特殊性
3、客戶(hù)的特殊性
（二）有效輔導(dǎo)與提升下屬業(yè)績(jī)的四大手段
1、建立早晚會(huì)管理體系
案例：早會(huì)管理模型
2、讓自己成為一名銷(xiāo)售教練
案例：銷(xiāo)售教練要做的三件事
3、建立傳幫帶傳承體系
案例：某公司的全員導(dǎo)師制；國(guó)美電器“1 1人才計(jì)劃”。
4、書(shū)面固化成“傻瓜”手冊(cè)
案例：銷(xiāo)售經(jīng)理如何幫扶不同性格類(lèi)型的下屬
二、員工行為管控；做一個(gè)好家長(zhǎng)
（一）員工日常行為管控的“3E”模式
1、什么是“3E”模式？
 2、如何實(shí)施“3E”管控模式？
案例：工作計(jì)劃跟蹤工具——甘特圖
（二）有效過(guò)程管理的四個(gè)工具和兩個(gè)手段
1、四個(gè)管理工具
（1）二個(gè)表格：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表與日發(fā)貨頻率表
（2）一個(gè)電話(huà)：避免規(guī)律性
（3）一條短信：排出龍虎榜
2、二個(gè)管理手段
（1）走動(dòng)管理
（2）現(xiàn)場(chǎng)管理
（三）案例：工具——整改意見(jiàn)書(shū)、市場(chǎng)診斷、魚(yú)骨刺圖
三、員工有效激勵(lì)；做一個(gè)好上級(jí)
（一）店長(zhǎng)如何發(fā)現(xiàn)激勵(lì)信號(hào)
1、員工需要激勵(lì)的四種表現(xiàn)
2、案例分析
（二）激勵(lì)基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論與雙因素理論
1、需求的多元性與層次性
2、雙因素理論
3、案例分析
（三）如何用馬斯洛需求層次論激勵(lì)下屬
1、員工激勵(lì)的方向
2、有針對(duì)性實(shí)施
3、案例分析
（四）員工激勵(lì)的手段與技巧
1、物質(zhì)激勵(lì)
2、精神激勵(lì)
3、案例分析
案例：杰克韋爾奇活力曲線(xiàn)
（五）如何用個(gè)人手段激勵(lì)下屬？
案例：某快消品企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理是如何激勵(lì)下屬的？
（六）終端人員激勵(lì)的“三大注意”

第四部分  店長(zhǎng)如何進(jìn)行業(yè)績(jī)檢查與管控（C）
一、業(yè)績(jī)目標(biāo)的執(zhí)行
1、如何讓下屬執(zhí)行業(yè)績(jī)目標(biāo)？
2、如何協(xié)助下屬執(zhí)行業(yè)績(jī)目標(biāo)？
3、促使下級(jí)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟
4、如何確保業(yè)績(jī)目標(biāo)的順利執(zhí)行？
二、業(yè)績(jī)目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 
三 業(yè)績(jī)跟蹤管控的步驟及方法
1、收集信息
2、給予評(píng)價(jià)
3、及時(shí)反饋
四、如何動(dòng)態(tài)管控業(yè)績(jī)？
1、案例：某企業(yè)店面動(dòng)態(tài)跟蹤表。
2、兩個(gè)工具：墻貼及日檢核表

第五部分  店長(zhǎng)如何進(jìn)行員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與處理（A）
一、如何進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)果改進(jìn)？
1、店長(zhǎng)評(píng)價(jià)關(guān)鍵點(diǎn)的篩選
2、員工業(yè)績(jī)權(quán)重確定
3、改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)確定
4、預(yù)警機(jī)制
5、評(píng)價(jià)機(jī)制
二、如何建立閉環(huán)系統(tǒng)機(jī)制？
1、績(jī)效面談與改進(jìn)
2、績(jī)效計(jì)劃生成
3、新目標(biāo)計(jì)劃確定
4、閉環(huán)系統(tǒng)建立

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