精英商務(wù)談判技巧

課程背景
在全球受疫情影響經(jīng)濟(jì)陷入停滯時(shí)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)依然保持持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，高科技領(lǐng)域逐漸在世界占居一席之地，部分領(lǐng)域已經(jīng)位于前列，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)無(wú)處不在，國(guó)家在穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)的同時(shí)鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)，給與了大力支持。在這新時(shí)期偉大的時(shí)代，勵(lì)志創(chuàng)業(yè)砥礪前行的創(chuàng)業(yè)者，依然會(huì)面對(duì)原材料上漲、勞動(dòng)力成本提升、價(jià)格戰(zhàn)盛行、商業(yè)信用缺失的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，創(chuàng)業(yè)者需要通過(guò)談判讓企業(yè)利益*化，從而獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。
談判經(jīng)常出現(xiàn)在我們的生活和工作之中，談判技巧的高低往往直接決定談判的結(jié)果。采購(gòu)人員通過(guò)談判降低總成本，銷售人員通過(guò)談判獲得利潤(rùn)，項(xiàng)目通過(guò)談判明確責(zé)任義務(wù)，勞務(wù)合同通過(guò)談判確定細(xì)節(jié)，在這矛與盾的較量中，是你死我活，還是攜手共贏？強(qiáng)弱的地位是恒定的嗎？如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，限制對(duì)手，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎(chǔ)上*限度的贏？所有談判人員不得不考慮的問(wèn)題。再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)都是空洞的，本課程通過(guò)演練幫助學(xué)員掌握真正的商務(wù)談判策略和實(shí)戰(zhàn)技巧，成為卓越的談判高手。

課程目標(biāo)
清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判策略；
如何讓充分的準(zhǔn)備工作幫你贏得先機(jī)，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯(cuò)誤；
充分運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)在原則的基礎(chǔ)上盡可能的贏； 
擁有高效能溝通、談判能力，通過(guò)談判評(píng)估不斷改善、提高工作效率和提升業(yè)績(jī)； 
掌握人際關(guān)系的基本原則，理解真正的雙贏實(shí)現(xiàn)模式，成就卓越職業(yè)人生。

課程大綱
一、商務(wù)談判策略與談判準(zhǔn)備
1、創(chuàng)業(yè)者的商務(wù)談判策略
1）談判的目的
2）贏的策略——雙贏思維
3）談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
4）盤點(diǎn)創(chuàng)業(yè)者的談判籌碼
創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、發(fā)展戰(zhàn)略、盈利模式、能力素質(zhì)
目標(biāo)計(jì)劃、創(chuàng)業(yè)資源、客戶受眾、管理模式、交付能力
2、創(chuàng)業(yè)者談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過(guò)快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)融資談判
3、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線5）創(chuàng)造談判環(huán)境6）擬定談判策略
4、創(chuàng)業(yè)者談判對(duì)象分析
1）需要收集哪些資料
2）收集資料的八大方法
3）談判對(duì)象個(gè)人資料的七大方面
4）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
5）繪制干系人圖譜
案例研討：談判項(xiàng)目干系人分析

二、99%的談1%的判——商務(wù)談判中的溝通技巧
1、商務(wù)談判中的聆聽(tīng)技巧
1）先診斷再開(kāi)方
2）獲取真實(shí)意見(jiàn)的技巧
3）用心聆聽(tīng)的兩個(gè)層次
4）復(fù)述與同理心溝通
工具：發(fā)言權(quán)杖
演練：同理心溝通
2、談判溝通的五大表達(dá)方式
1）描述——觀點(diǎn)陳述
2）回應(yīng)——清晰有力
3）解釋——原因理由
4）說(shuō)服——尋求認(rèn)同
5）承諾——獲得信任
3、常見(jiàn)的難以溝通的談判對(duì)象類型
1）啰嗦絮叨型
2）脾氣火爆型
3）思路混亂型
4）精明專家型
5）強(qiáng)勢(shì)背景型
6）貪得無(wú)厭型
7）無(wú)理取鬧型
4、商務(wù)談判中的洽談與拜訪溝通技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

三、創(chuàng)業(yè)者銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧
1、議價(jià)談判技巧
1）價(jià)格的真正含義
2）如何識(shí)破對(duì)方的虛假報(bào)價(jià)
3）不同階段的報(bào)價(jià)意義
4）價(jià)格不是阻礙成交的*因素
演練：議價(jià)談判模擬
2、獲得談判主動(dòng)權(quán)的銷售技巧
1）每一次與客戶的接觸都是銷售機(jī)會(huì)
2）被動(dòng)銷售與主動(dòng)銷售
3）菜單式銷售與全產(chǎn)品線銷售
4）獲得長(zhǎng)線收益的關(guān)鍵
具備引導(dǎo)客戶的思維、豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)、引導(dǎo)客戶的能力和技巧
3、引導(dǎo)和掌控談判節(jié)奏的技巧——*提問(wèn)模式
1）狀況詢問(wèn)
2）問(wèn)題詢問(wèn)
3）暗示詢問(wèn)
4）需要-滿足詢問(wèn)
教學(xué)影片：*成交術(shù)
4、銷售談判獲單技巧
1）銷售談判過(guò)程中常見(jiàn)的障礙
2）打破僵局的談判戰(zhàn)術(shù)
3）引導(dǎo)銷售談判進(jìn)程的技巧
4）促進(jìn)成交的談判技巧

四、原則下盡可能的贏——商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)
1、項(xiàng)目談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢有關(guān)的事：價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3）供貨及交付方式
4）票據(jù)及單證處理
5）服務(wù)承諾
6）如何讓客戶認(rèn)同方案
7）如何增加項(xiàng)目預(yù)算
2、商務(wù)談判開(kāi)始與中間階段的戰(zhàn)術(shù)
1）談判常見(jiàn)交鋒流程
2）合同談判重要條款
甲乙雙方、標(biāo)的、質(zhì)量和數(shù)量、價(jià)款或酬金、履行的期限、履行的地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任、解決爭(zhēng)議的方法、免責(zé)條款、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)條款、保密條款、不可抗力
3）讓對(duì)方焦急的戰(zhàn)術(shù)
4）態(tài)度變化戰(zhàn)術(shù)
演練：仿真談判模擬訓(xùn)練（上）
3、商務(wù)談判收尾戰(zhàn)術(shù)   
1）提出最終要求
2）采取結(jié)束行動(dòng)
3）對(duì)不視而不見(jiàn)
4）確認(rèn)已有共識(shí)
5）詢問(wèn)障礙原因
6）說(shuō)幾個(gè)好故事
7）積極而非強(qiáng)硬
4、實(shí)現(xiàn)利益*化的談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng)   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益 
6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動(dòng)
演練：仿真談判模擬訓(xùn)練（下）
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

精英商務(wù)談判技巧