銷售拜訪的課程

課程背景
快消品行業(yè)的銷售管理特點是銷售計劃拜訪，按照終端客戶的渠道特性及銷售規(guī)模，將銷售人員對客戶的拜訪進(jìn)行計劃性安排，并將銷售人員在售點內(nèi)的銷售行為進(jìn)行有效設(shè)計和規(guī)范，以期提高銷售人員的拜訪效率，提高客戶滿意度，提升銷售績效。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：
-了解銷售計劃拜訪的意義；
- 學(xué)習(xí)如何制定銷售拜訪計劃；
-學(xué)習(xí)按照計劃步驟進(jìn)行有效客戶拜訪與管理客戶；
-學(xué)習(xí)通過了解客戶人際風(fēng)格進(jìn)行高效溝通挖掘客戶需求；
-學(xué)習(xí)通過有效銷售建議促成銷售訂單；
-學(xué)習(xí)處理客戶異議的方法與技巧；
-學(xué)習(xí)使用銷售拜訪及客戶管理工具。

目標(biāo)學(xué)員：銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理

主要內(nèi)容
第一部分：制定銷售拜訪計劃
1、什么是銷售計劃拜訪？
2、銷售計劃拜訪的意義
3、如何制定銷售拜訪計劃

第二部分：銷售計劃拜訪六步驟
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1、銷售目標(biāo)每日計劃；
2、熟悉客戶資料與客戶資料卡（工具一）；
3、查看銷售記錄并預(yù)做建議訂單（工具二：銷售拜訪記錄卡）；
4、促銷活動信息與資料；
5、客戶遺留問題回復(fù)準(zhǔn)備
6、銷售工具:產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)（工具三）
第二步：門店巡查
1、檢查產(chǎn)品陳列/生動化工作；
2、查閱銷售記錄；
3、查閱庫存；
4、檢查促銷活動執(zhí)行情況；
5、了解購物者動態(tài)；
6、與銷售人員/促銷員溝通；
7、處理售點問題
1、演示活動：把你的手機(jī)賣給老師；
2、學(xué)員客戶拜訪演示；
3、小組討論：客戶拜訪中存在的問題；
4，擴(kuò)展閱讀：其它品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)；
5、工具展示：生動化手冊、客戶資料卡
第三步：與客戶溝通
1、四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型；
2、學(xué)員社交風(fēng)格自我測評與解析；
3、客戶的社交風(fēng)格判斷；
4、通過提問了解客戶需求；
5、學(xué)會有效傾聽
6、確認(rèn)客戶需求
1、學(xué)員進(jìn)行社交風(fēng)格自我測評并選擇解析；
2、學(xué)員活動：所屬客戶的社交風(fēng)格判斷；
3、學(xué)員活動：提問與傾聽；
4、作業(yè)：家人社交風(fēng)格判斷
第四步：提出銷售建議
1、銷售利益而非特征
2、挖掘產(chǎn)品能夠產(chǎn)生的利益；
3、客戶需求匹配；
4、建議訂單；
5、促銷活動介紹；
6、模擬銷售會談
1、學(xué)員活動：挖掘公司產(chǎn)品能夠給購物者/客戶帶來的利益；
2、銷售演示：售賣利益；
3、學(xué)員活動：模擬銷售會談
第五步：與客戶達(dá)成一致
1、銷售促成與確認(rèn)
-客戶購買信號
-銷售促成技巧
-利潤的故事
-確認(rèn)訂單
2、處理客戶異議
-異議產(chǎn)生的原因
-四種類型的異議
-處理異議的技巧和步驟
第六步：結(jié)束拜訪
1、拜訪總結(jié)；
-肯定客戶的工作；
-簡要重述與客戶達(dá)成的一致；
-確認(rèn)客戶需要進(jìn)行的工作；
2、感謝客戶；
3、約定下次拜訪時間及工作重點。

第三部分：銷售演示（角色扮演）
1、角色扮演銷售拜訪六步驟；
2、學(xué)員及講師反饋
1、活動：利潤的故事；
2、演示：銷售促成技巧；
3、學(xué)員活動：常見客戶異議及處理方法；
4、學(xué)員活動：銷售拜訪六步驟角色扮演及反饋；
5、行動計劃。

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