談判與沖突培訓(xùn)

一、課程介紹
模擬聯(lián)合國通過10個國家在充滿不確定性外界環(huán)境下，如何在資源稀缺、信息缺失、溝通渠道不暢的情況下，運(yùn)用有效適合的商務(wù)談判手段、滿足對本國選民的承諾；如何面臨壓力和挑戰(zhàn)障礙的背景下，選擇跨越不同國家文化，認(rèn)識到彼此沖突的本質(zhì)，重新梳理并完成組建聯(lián)合國這一使命。沙盤圍繞談判的本質(zhì)和價值，認(rèn)識到相互沖突的實(shí)質(zhì)，從而找到有益于雙方的談判策略和沖突管理方法，達(dá)成彼此共同的目標(biāo)取得雙方認(rèn)同。

二、課程目標(biāo)
了解雙贏談判的基本要領(lǐng)；
把握談判策略制定的原則；
把握建立談判優(yōu)勢的方法；

三、實(shí)施準(zhǔn)備
*人數(shù)：50人（10組）—80人（10組）
會場選擇：桌椅可自由擺放、會場中間無承重柱阻擋、至少2面墻壁可以張貼海報；
桌椅擺放：兩張桌拼成島型，中間不留空隙，椅子圍在島四周成圈
硬件設(shè)置：大白板1塊（板擦1個和黑藍(lán)白板筆各1支）、調(diào)音臺、音響、麥克風(fēng)、投影儀、幕布
實(shí)施條件：機(jī)構(gòu)助教1名、講臺附近需要1張學(xué)習(xí)桌擺放沙盤道具、1把椅子、講臺區(qū)域地面可以放置1.2米X1.2米沙盤地圖噴繪布；
道具準(zhǔn)備：模擬聯(lián)合國全套道具（規(guī)則卡、任務(wù)卡、角色卡、系列表單、沙盤地圖、旗桿、A4紙等由沙盤師準(zhǔn)備）
學(xué)習(xí)用具：學(xué)員手冊每人1本、簽字筆每人1支、測試卷每人1份、1開海報紙每組1張；便利簽每組1本、美紋紙全場2卷；茶歇豐儉自定；

四、課程提綱
上午9:00——12:00（中途休息20分鐘）
1、課程背景目標(biāo)認(rèn)知30’
1）微團(tuán)建（定崗定人——總統(tǒng)、信息官、財務(wù)官、全權(quán)大使等）
2）聯(lián)合國背后的故事
3）模擬聯(lián)合國的兩大目標(biāo)
2、課程規(guī)則沙盤演練130’（談判機(jī)會設(shè)置）
1）沙盤課程規(guī)則解讀互動；
2）各項(xiàng)資源小隊(duì)盤點(diǎn)；
3）實(shí)時各國每年達(dá)標(biāo)排行榜
4）各國家內(nèi)部各角色分享
中午12:00—13:30（午餐與午休）
下午13:30—16:30（中途休息20分鐘）
3、課程分享各國工具化呈現(xiàn)20’
4、五種沖突管理的風(fēng)格及應(yīng)對20’
1）協(xié)同、2）回避、3）斗爭、4）遷就；5）折中；
5、商務(wù)談判基本要領(lǐng)80’
1)商務(wù)談判兩種類型
A陣地式談判的特點(diǎn)（結(jié)果不夠理想、沒有效率、損害了友誼）
陣地式談判的類型（軟磨型的談判；硬泡型的談判）
B理性談判的特點(diǎn)
a人—把人與事分開
b利益—集中精力于利益
c選擇—分析所有可能性
d標(biāo)準(zhǔn)—堅(jiān)持用客觀標(biāo)準(zhǔn)
2)商務(wù)談判的五個階段
a準(zhǔn)備階段（確定談判目標(biāo)的三個步驟-寫下目標(biāo)并按優(yōu)先級排序，明確讓步和不讓步的問題，用一句話來描述目標(biāo)）
b開始階段（談判目的和注意事項(xiàng)）
c展開階段（提問技巧5W2H—積極地聆聽5個步驟—確認(rèn)信息）
d調(diào)查和調(diào)整階段（解決面臨的障礙和策略、掌握適度讓步5要領(lǐng)）
e達(dá)成協(xié)議階段（達(dá)成協(xié)議4個注意問題、結(jié)束談判5大方式）
6、應(yīng)對四大類型談判者要領(lǐng)
1）困惑型談判者（借助展示工具闡明；把復(fù)雜問題簡單化；用簡單方式確定議程；通過第三方傳遞給他）
2） 優(yōu)柔寡斷型談判者（有條不紊，按部就班；不斷重復(fù)我們的要點(diǎn)；留有一定回顧的時間；要安排休會的時間）
3） 挑釁型談判者（自己保持冷靜；避免口舌之戰(zhàn)；不斷重述事實(shí)；避免情緒化語言；不接受威脅和侮辱；建議休會）
4） 情緒化談判者（不質(zhì)問對方動機(jī)和誠意；不打斷對方，耐心等待；暫時休會、使其能夠平靜；）
全天內(nèi)容回顧總結(jié)；課程結(jié)束

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