談判思路培訓(xùn)

培訓(xùn)對象：
1）企業(yè)管理：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、相關(guān)部門經(jīng)理
2）銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員
3）相關(guān)人員：采購人員、商務(wù)人員等
課程設(shè)計的理論依據(jù)：閉環(huán)銷售
閉環(huán)銷售的內(nèi)涵：以增長為使命、以成果為靶標(biāo)、系統(tǒng)閉合的銷售模式。
閉環(huán)銷售的理念：客戶導(dǎo)向、時機導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、成果導(dǎo)向。
閉環(huán)銷售的準(zhǔn)則：抓住正確的時機、以正確的方式做事、形成正確的節(jié)點成果。

課程大綱：
前  言  閉環(huán)銷售
案例分析
1，閉環(huán)銷售是什么
閉環(huán)銷售的內(nèi)涵
閉環(huán)銷售理念
閉環(huán)銷售行動準(zhǔn)則
2，閉環(huán)銷售能力
閉環(huán)銷售模式
閉環(huán)銷售策略
閉環(huán)銷售技能
閉環(huán)銷售的能力等級

第一講  博弈與談判的密碼
案例分析
1，博弈的內(nèi)在邏輯
博弈是什么
博弈模式
博弈的內(nèi)在邏輯
2，談判思路
談判與博弈的區(qū)別
談判的七個基本要素
談判思路
談判的四則運算
案例分析

第二講  談判的閉環(huán)溝通
案例分析
1，談判溝通的四個典型問題
2，談判的閉環(huán)溝通
談判溝通的心理邏輯
談判閉環(huán)溝通套路
談判閉環(huán)溝通的兩個要點
3，談判溝通技巧
有話慢慢說
以承諾換承諾
適時沉默
不過多解釋
案例分析

第三講  價格攻防戰(zhàn)
案例分析
1，報價技巧
報價套路
報價前的四問
大客戶銷售的報價策略
2，試探對方的底價
試探對方底價的七種招術(shù)
試探對方預(yù)算的方法
3，價格攻防戰(zhàn)
價格防御點
價格進攻的詐術(shù)
讓價策略
價格攻防策略（銷售、采購）
案例分析

第四講  牌技
案例分析
1，談判中的“牌”
談判中的“牌”是什么
談判中的十張“牌”
“牌”的三種玩法
如何掀開對手的“底牌”
2，談判“籌碼”
“籌碼”是什么
“籌碼”的兩種經(jīng)典玩法
3，談判局勢的評估與控制
如何評估談判局勢
控制談判局勢的三大要點
案例分析

第五講  談判心理分析與控制
案例分析
1，談判者個性
談判者人格結(jié)構(gòu)分析
幾種典型人格的心理弱點
2，談判的過程心理
談判預(yù)期心理
談判者的關(guān)注焦點
談判過程中的心理較量
談判決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
談判心理慣勢
談判滿意度
3，談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例分析

第六講  談判三十六計
案例分析
因地制宜、擇機而動
就地取材、誘敵深入
若即若離、欲擒故縱
紅臉白臉、虛張聲勢
預(yù)設(shè)戰(zhàn)場、各個擊破
最后通碟、且戰(zhàn)且退
步步為營、禮尚往來
順?biāo)浦邸⒎直蠐?br /> 笑里藏刀、聲東擊西
案例分析

談判思路培訓(xùn)