區(qū)域業(yè)務計劃培訓

課程背景：
對品牌方銷售經理來說，在產品鋪貨進場或年度協(xié)議簽訂后，就要推進科學、合理的區(qū)域資源投入，以及營銷方案的實施與創(chuàng)新，使得產出效率*化，同時有利于后續(xù)生意良性發(fā)展。
業(yè)績指標壓力大，需要銷售經理找到相對明確的生意增長點，以便對資源進行合理配置。另外，不同下屬的市場潛力不同，個人成長空間也不同，不同的客戶合作水平也不相同，競品也在不斷進化成長，一切都在動態(tài)之中。如何在紛雜的變化之中、數據之中找到規(guī)律，用方法做生意，是有效幫助銷售經理更好管理區(qū)域生意的關鍵。
從生意起點，到達階段性目標終點，如果走得慢，就會有人比我們先行到達。是步行，還是高鐵，取決于我們工作的工具、方法、制度。不能拍腦袋定指標、分指標，也不能簡單根據指標來分派資源。
企業(yè)的競爭哪一個環(huán)節(jié)都不能落后于競爭對手：第一，產品或服務。第二，營銷和渠道。第三，隊伍和工具。
醫(yī)藥銷售經理經常遇到以下區(qū)域生意規(guī)劃難題：
1. 不確定性的時代，制定什么樣的目標合適？區(qū)域生意目標是一個數字就完了嗎？
2. 資源總是不夠，如何有效投入資源？是全面開花還是打造旗艦？
3. 如何設計營銷與動銷？復制經驗是簡單照抄嗎？
4. 向上匯報業(yè)務數據時，總找不到重點和亮點？
本課程將系統(tǒng)梳理區(qū)域業(yè)務規(guī)劃的思維邏輯過程，以及其間可以用到的精典以及創(chuàng)新工具，幫助銷售經理更科學合理對區(qū)域生意進行管理，達到*效益產出。

課程收益：
 學會收集商業(yè)信息，收集哪些商業(yè)信息，以有利于區(qū)域生意分析。
 學會針對客戶需求如何進行系統(tǒng)分析和決策
 學會使用分析工具，找到區(qū)域生意增長機會點
 學會設定科學合理的商業(yè)目標，指導團隊不斷前進。
 學會在有限的資源配置之下，如何決策投入爭取業(yè)績*化
 學會把想法、規(guī)劃科學有效地執(zhí)行到位。
 學會對區(qū)域生意進行復盤，以及經驗萃取和復制推廣
 學會向上匯報做業(yè)務分析回顧、下階段計劃的思路和框架結構

課程對象：
銷售經理/主管；一線銷售精英

課程大綱
第一講：我是誰——區(qū)域業(yè)務計劃的重要性
一、認識區(qū)域業(yè)務計劃
1. 區(qū)域業(yè)務計劃在醫(yī)藥零售商業(yè)活動中的邏輯位置
2. 區(qū)域業(yè)務計劃的定義
3. 區(qū)域業(yè)務計劃在醫(yī)藥零售中的作用
工具：經理人的勝任力模型
二、區(qū)域生意營銷關鍵
1. 家居行業(yè)銷售鏈條：品牌、渠道、終端、消費者
2.區(qū)域生意規(guī)劃的關鍵
1）資源投放
2）推廣執(zhí)行
3）經驗總結復制

第二講：我在哪——先找準區(qū)域業(yè)務定位
一、信息整理
1. 行業(yè)銷售大環(huán)境分析與決策
PEST分析工具：政治、經濟、社會、技術
小組練習：陳列PEST分析信息；講師點評
3. 信息整理的內部因素分析（三方面）
1）產品
2）銷量
分析：銷售量的長寬高（覆蓋客戶數、門店動銷率、單店產出）
案例：單店產出都有哪些機會點可以尋找？
3）資源分析
練習：分析我們手頭的資源（有些資源未被發(fā)現，有些資源被錯誤利用）
4. 信息整理的外部因素分析（兩方面）
1）競品
2）客戶分析
——發(fā)展階段分析、人員架構分析、需求預判
5、區(qū)域成員業(yè)績分析
1）區(qū)域成員業(yè)績分析三個維度
2）如何繪制區(qū)域成員業(yè)績透視圖
3）如何分析區(qū)域成員業(yè)績
二、機會分析
業(yè)務規(guī)劃工具：SWOT分析
案例分析：建立SWOT時要考慮的問題
小組討論練習：區(qū)域營銷SWOT分析（限定于某產品或某營銷主題）
1. 區(qū)域生意潛力增長點確定
1）新品分銷
2）促銷
3）店員激勵
2. 生意增長瀑布的制作和應用場景
1）認識生意增長瀑布
2）生意增長瀑布比數據表格更有用的原因分析
3）生意增長瀑布在和連鎖協(xié)議談判中的應用
練習：生意增長瀑布制作
鐵路大亨沙盤一（2小時）
通過沙盤活動，對照課程部分內容反思學習。本輪完成第一輪交易和第二輪交易
輸出重要論點+成果：
1. 信息收集與整理
2. 目標設定和資源分配
3. 計劃執(zhí)行和監(jiān)控

第三講：我要去哪兒——策劃區(qū)域業(yè)務戰(zhàn)略戰(zhàn)術
一、目標設定
1. 設定目標的SMART原則
2. 過程目標與結果目標的設定
1）什么是過程目標
2）什么是結果目標
3. 結果目標的進一步細分
1）按產品分解
2）按時間分解
3）按人員分解
二、資源分配
1. 資源分配的重要性
2. 資源分配的原則方法
1）二八原則在資源分配中的應用
2）利弊分析法
3. 九宮格方法對客戶地位進行評估
——客戶評估的幾項指標
練習：家居客戶合作九宮格制作
討論：你從新制作的九宮格中有什么發(fā)現
三、增加客戶合作意愿和執(zhí)行力維度的評估
1. 重新分配客戶
2. 不同配合度/意愿度客戶的工作重點
鐵路大亨沙盤（二）（2小時）
進行第三輪和第四輪交易，大家逐漸思路清晰，找到重點和規(guī)律，每小組都開始獲得較高的收益。
最后用約30分鐘時間進行游戲復盤。在此后授課過程中繼續(xù)結合課程內容進行對照回顧。

第四講：如何到達——投入區(qū)域業(yè)務達成的戰(zhàn)斗
案例討論：為什么減肥大多數是失敗的—給我們區(qū)域生意規(guī)劃哪些啟示？
一、兩個目標中的過程目標
1. 如何設定有效的過程目標
分組案例練習：設定過程目標
練習：區(qū)域業(yè)務計劃的匯報呈現表格
2. 行動計劃的制定
1）確定合適的行動
2）為眾多行動安排優(yōu)先次序
3）制定每項行動的行動方案
游戲：極速三子棋（每2組PK）+游戲復盤分享
二、區(qū)域業(yè)務執(zhí)行的評估與監(jiān)控
1. 評估監(jiān)控的原因和意義
2. 監(jiān)控過程的三對照
1）對照結果目標
2）對照過程目標
3）對照行動計劃
3. 產品上貨后要做好的幾項基礎工作
1)陳列位置
2)價格標注
3)首批進貨量
4)店長店員對產品初始認知度
三、經驗必須經過萃取才能復制推廣
1. 如何萃取區(qū)域營銷經驗——訪談法和觀察法
2. 經驗萃取成書的標準格式
1）簡潔易記的口訣（三字、成語、五言）
2）去掉細節(jié)的做法描述
3）參考案例呈現
收尾：業(yè)務計劃呈現與課程收尾
業(yè)務計劃PPT的呈現與分享
行業(yè)案例：頭部外資和內資公司區(qū)域業(yè)務規(guī)劃PPT模板
2. 課程收獲分享
3. 所有業(yè)務計劃工具復盤

區(qū)域業(yè)務計劃培訓